创富新思维——消费商
2016.11.14 | 作者:刘茂才、庞博夫 文章来源:本网站新闻中心 | 浏览:35754

 

 

 

  

第一章   走向消费商时代

第二章   消费商——人本经济发展的必然产物

第三章   消费商——理想的商业主体模式

第四章   消费商的市场演变

第五章   消费商与奇妙的消费行为分析

第六章   多劳多得的消费商可持续收益

第七章   消费商营最佳的企业模式

第八章   从几个消费商案例看Amway经营模式的影响力

第九章   消费商对微观经济学的贡献

第十章   消费商与社会学

第十一章   消费商与影响力经济学

第十二章   消费商时代的价值与远景

第十三章   消费商——创造21世纪财富的新思维

 

 

      前  

 

      人人生而平等,人人都是财富的创造者,人人都享有财富的公正分配。让我们重新认识消费,认识消费的价值,认识消费商。

      我们之所以提出并对消费商这一个全新的概念做一些研究与思考,这是因为我们感到现代社会确实进入了消费导向时代,而怎样快乐地消费,满意地消费,确实是每个家庭、每个人都关注的一个话题,消费导向的时代,提出了消费商导向的概念,而这个新话题,同样是每个家庭每个人关注的问题,所以,我们想就消费商这个全新的话题,全新的财富思维向读者做一些介绍,或许会让读者得到一些新启示。我们之所以重视消费商这一全新的的概念,这是因为我们正处在消费导向的社会背景下,如何满意的消费,合理的消费,快乐的消费,这确实是人们极为关注的一个话题,而消费商、中介商的话题,人们虽然都常常提到,但怎样全面地理解,并不是人人都明白的,生活在你身边的事物,任何人、任何社会消费是人们无时无刻都存在的一个经济文化现象,而消费商、中介商同样是生活在你的身边,真理就在你的身边,我们还注意到,关于这方面的理论研究著作,确实极为少见,正因如此,我们想就身边的经济文化现象作一些深层次的思考与研究,提供给读者财富的新思维。对那些攀富比美的人,我们想给一些启发,正是从这个意义上讲,引起了我们的关注,攀富比美,想富、要富、一定要富的理念已深入人心。攀富比美的追求同样深入人心,所以我们就想以消费商这个主题做一些介绍,以满足人们攀富比美的追求,让创造财富的人,财富还能回到你的身边,让创造财富的人能够快乐消费、满意消费、幸福消费。

 

 

       第一章   走向消费商时代

 

       一、消费商与中介商概念

 

     其实消费商与中介商,它们之间是一个互为中介的关系,所谓消费商,顾名思义,即消费的商人,意指既是消费者又是商人,消费过程中充当经营者的商人,从而在消费过程中,既有消费的付出又有充当经营者得到应有的回报,就是指通过自我消费分享而取得财富的人。或是通过消费者与某一大型消费品生产企业合作而成为其经营者的商人,统称消费商。消费商,既是一个新的经济学概念,更是一个中介哲学概念,即亦消亦商,亦消即消费的付出,亦商即经营者分享其财富。亦消亦商的中介经济哲学概念,它是一个全新的财富新思维。而中介商,则是可理解为广义的消费商,它同样是生产商与消费者之间的中介,更是市场经济发达的条件下极为普遍的一个文化经济现象,所谓中介商,顾名思义,它是中介的商人,更多的是生产商提供的物质产品与精神产品向消费者推荐经营的商人,它只是中介的经营者,一般它不是物质产品与精神产品的生产者,而是通过中介商将物质产品与精神产品向消费者推荐转化为财富的中介。中介商,常常只是推荐商向消费者推荐,并由消费者与生产商交易,如果交易成功,中介商从中得到应有的回报。而回报常常是既有从消费者中得到,也有从生产商中得到,目前我国更多的是暗箱操作,但也有的是预先谈好提成比例,这就是明箱操作方式或称之为透明度不高的提成方式。比如一个招标项目,由中介商向投标者提供信息,并由中介商向招标者推荐中标,而中介商同样得到应有的回报,而回报主要是由中标者给一定的提成,而提成比例同样既有暗箱操作,也有明箱操作即透明公开操作,而更多的是暗箱操作,我国政府提出以公开、公正、公平的竞争方式中标,但事实上确实存在着其中的权力商品化经营现象,只是商品化的权力经营暗箱操作,不少官员腐败也是从权力商品化中暗箱操作中曝光的。如果我们增加一些透明度,可能是减少官员利用商品化腐败的一个重要举措。又比如商品房中介商,其中有新房与老房的中介商,这就更普遍了,其方式,同样是中介商向消费者推荐,消费者与房主交易成功,从中得到相应的回报。还有搞人才就业推荐的中介,更有官员推荐并带有权力经营的性质,实际上这就是权力商品化现象,这种现象实际上并不少见。与我们讲的中介商不同,我们这里讲的中介商,更多的情况是提供信息服务,它和代理经营商不同,其实代理商也是中介商,比如酒类代理商、服装代理商、车类代理商等,它是生产商与消费者之间的中介,但它主要是受权代理经营,而不是我们前面说的推荐经营。所以代理商同样可称之为中介商。无论是推荐经营的中介商,还是受权经营的代理商,我们都可以统称为中介商,它与消费商之间,同样是一个既有联系又有一定区别的概念,中介商主要不充当消费者的角色,但常常也有充当消费者与经营者的角色,从这个意义上它与消费商具有一致性和同一性,更主要的是消费商是从消费导向社会背景下提出来的一个全新概念,而中介商同样是在这个同一的背景下提出来的概念,但中介商主要是担当推荐经营者或授权经营者的角色,与我们讲的消费商概念有所不同。我们之所以称中介商为广义的消费商,就是从它们之间互为中介的意义上提出来的。

 

      消费商与中介商都是在消费导向社会背景条件下提出的既有同一性又有差异性的概念,无论是消费商,还是中介商,它们之间最重要的是中介思维。无论是消费商,还是中介商,它们都具有消费导向功能,前者主要是导向经营,后者主要是导向推荐。无论是导向经营,还是导向推荐,都是把生产商的物质产品与精神产品转化为财富的关键,所以无论是中介商,还是消费商,都是全社会关注的一个新生事物。请注意我们这里讲的中介商,是从市场经济的正常动作的中介商,绝不是讲其中权力商品化经营进行暗箱操作的中介商。其实消费商是中介,推荐商同样是中介,我们之所以称推荐商而不称推荐人,这里加一个商字,其意具有经营的性质,代理经营商同样是中介,只是不同的中介具有不同的功能而已。从哲学意义上讲中介思维,不仅对揭示中介商现象及其规律具有重要的哲学意义,而且具有财富新思维的哲学意义。中介商、推荐商、代理商和消费商,从中介思维的意义上讲都具有同一性和统一性的哲学意义。而且对传统哲学具有挑战性的命题,我们知道,传统哲学最重要的思维方式是非此即彼,而中介思维,最重要的思维方式是亦此亦彼。而我们说的消费商、中介商、代理商或推荐商,最重要的思维方式就是亦此亦彼。中介商包括消费商,代理商和推荐商,从这个意义上讲,我们可称中介商是消费商、代理商和推荐商的复合概念。由此不难看出中介商不仅是一个哲学概念,而且是一个经济学概念。中介是哲学概念,而加上一个商字,意义就不同了,因为商是一个经济学概念,这就是我们常讲的中介经济学概念。中介商就是哲学与经济学互为中介化的复合概念。我们讲的财富新思维,新就新在哲学与经济学互为中介的过程中,让财富走到你的身边,让中介思维把物质产品与精神产品转化为财富,实现社会再生产,所以中介是关键,我们讲的中介商、推荐商、消费商,其意的关键词是中介,而中介思维是哲学思维,而哲学思维与经济学互为中介化,就是我们理解的财富思维。你要拥有财富,你就要拥有中介与经济学整合思维。而消费商、推荐商、中介商、代理商都是在中介哲学与经济学互为中介的整合过程中提出来的新概念。

 

       我们在本书中主要讲的是消费商,所以我们还是对消费商做一些深入的介绍吧:我们说消费商在消费者身边,比如:你喜欢喝茶,茶友也多,所以你就投资开设了一间茶楼专门经营茶的批发或零售的生意,虽然你也是在消费茶,可同时你又因为与众人分享了喝茶的乐趣而赚了钱;因为你喜欢看书而成为了书商;因为你喜欢美食或做菜而开了间餐厅;甚至因为你购买了某个酒店的房屋产权,又由其酒店帮你经营而获利。他们在消费的同时也取得了回报,我们把它统统称消费商或消费商现象。而更多的人,由于没有这个意识,天天发挥着人类的本性之一——分享精神,忙着为别的人和企业介绍和宣传也就是为别人创造着财富,而浑然不觉自己创造的价值都在为别人口袋里奉献着原本属于自己的钞票。这就是分享力量的不同结果,我们之中的大部分人穷尽一生为了别人的成功而喝彩,丝毫没有思考过:为什么财富只集中在少数人手上,而富人的钱不是恰恰来自于穷人的购买吗?购买的行为就是在创富,为什么创富者越来越穷?这里让我们想起了马克思的一段话:如果这个社会的财富是由劳动创造的,为什么劳动者没有财富,而资本家那么富裕呢?答案显然是有了一个对另一个的剥夺,被剥夺了的人当然不能富裕起来了!

 

      今天这个时代已经是高度文明的信息化时代,是追求公平和信用的时代,是可以使一切透明的互联网时代,不再是少数人利用大部分人的愚钝和无知可以肆无忌惮剥夺的时代,那个靠别人不知道而自己偷偷发财的时代已经一去不复返了。今天,就算发生在你自己身上的事情可能你自己都不知道而别人都能知道,汶川地震,灾难深处的人对灾难的发生知之甚少,而遍布整个地球的人通过互联网全都知道得很详尽。

 

      我们通过财富新思维的介绍,将努力让大众明确一些概念,让原本属于你的财富回到你的身边。

 

      民间广为流传一段话:先知先觉是领导者,后知后觉是跟随者,不知不觉是消费者。充分说明了消费者这个名词或身份在商品社会里的弱势地位和无助。在沿海一些经济发达地区,消费者一词甚至被当做贬义词使用,认为没有参与商品经营活动的人,就是应该被赚取财富的人。虽然在广义的概念里,人人都是消费者,但我们为了说明财富的秘密,在这里暂且把没有参与商品交易交换活动的和只靠拿固定工资消费的人称为消费者。

 

      在以生产为主的时代,马克思主义经济学把社会化大生产划分了三个环节:生产、流通和消费,流通环节的重要作用是为了帮助生产出来的产品更快地交到消费者手里,从而便于扩大再生产。这个时代,我们把它叫做短缺经济时代,财富来源于生产和流通。

 

      在当今商品经济过剩的时代,财富从哪里来的?却恰恰是消费者创造出来的。举个例子:生产厂家制造出来的我们都知道叫做产品,当这个产品进入了流通环节,比如到了沃尔玛、家乐福、百货商场以及超级市场,它叫做什么?这是关键问题,在短缺经济或非物质过剩时代它叫做商品,因为生产力水平的原因,产品表现为供不应求,属于卖方市场。现在不同了,不是以前手上拿着粮票买粮的时代了,你要买手机,成百上千的品牌等着你,女士要买包,成千上万个款式把你看个眼花缭乱。无数双精明的商眼在毫不松懈地盯住你的腰包,无数个旨在掏你腰包的创意在努力地吸引你的眼球,今天,已不再是从前的店铺与店铺之间、商场与商场之间、城市与城市之间、国家与国家之间的竞争了,今天是行业与行业之间的竞争状况,身为工薪阶层的消费者,手里的钱相对是一定的,他们把手里的钱用在了那个行业,就意味着别的行业利润的减少。所以未来的竞争就是行业与行业之间的竞争,商人针对消费者的掏腰包术,必将更加先进更加轰烈更加激情,也更加系统更加“慈悲”,但不管他们表现得多么“慈悲”,也绝对不会给予你商品的知情权、话语权和财富的分配权,因为他们知道:消费者大多是感性的,只为了享受愉悦的快感而花钱,根本不会考虑其实产品到了流通环节它还是叫做产品,只有咱们消费者购买了,产品有了使用价值从而带来了商业价值,这才是当今财富产生的真正原因,如果没有购买,产品即会回到工厂,成为废品。是消费者创造了财富,不知不觉的消费者能觉悟吗?答案来了:消费者必将迎来财富的分配时代,因为他们必将取得经营权,他们就是——消费商。

 

      人类的生存众所周知,人的需求最重要的是:生存、发展与享受三个层次的需要,而生存是最基本的需求,享受尤其是精神的享受是最高的需求,而发展则是创造财富,满足人们享受消费的需要。那么,消费商是怎么出现的呢?一般来说,生产—经营—消费三个环节,它们之间是互为中介的,是你中有我、我中有你的关系。农业革命时期,农民既是生产者又是消费者,这就是所谓的自给自足的农业社会的主要特点,而进入工业社会以来或工业化过程中,农民不仅是农产品的生产者与消费者,而且要为城市提供农产品的消费,这就产生了流通领域,其间出现了农产品的经营者或称经营商,形成了生产—流通—经营—消费几个互为中介的过程。同样工人生产的工业产品既要满足城市的消费需求,又要满足农村的消费需求,它同样是生产—流通—经营—消费互为中介的过程。而且生产与经营、经营与消费更是一个互为中介的关系。在互为中介的过程中,由产品转化为财富,在互为中介的过程中,由财富转化为社会生产力,在互为中介过程中,创造财富,在互为中介的过程中,满足人们物质消费和精神消费的需要。从而为社会、为人类创造幸福,让人们在这个世界上生活的快乐,幸福,而且世世代代传承升华提高人们的生活质量和幸福指数。智慧、美丽、真诚、善良、幸福陪伴着人们;积极向上、安全、健康、快乐、幸福让人们感受到生命的价值所在。有人认为家庭幸福指数是:家中没有病人,牢里没有亲人,外面没有仇人,身边没有小人,消费有贵人。这个贵人就是自己,因为自己成为了消费商。

 

      如果我们深入考察其三个环节,便会发现,每个环节具有不同的功能,而不同的功能之间,虽然是互为中介的,但根据其不同的功能定位便可看出如下的特点:

      以生产产品为核心的,叫生产商;

      流通环节以销售渠道为核心的,叫经销商;

      消费环节以消费者为核心的时代出现了消费商。

      由此不难看出:生产商,经销商,消费商,它们之间不仅是在互为中介化的过程中创造财富,而且是以其不同的功能定位的。主要功能是生产者则称之为生产商。主要功能为经销者则称之为经销商,主要功能为消费服务者,则称之为消费商。我们之所以强调消费商,这是无论是生产商,还是经销商关键是大量的商品如何进入消费者手中,从而创造财富推动社会进步,消费商扮演消费者与经营者的双重角色。它是经济发展和社会文明程度提高的必然产物,更是人本经济发展的必然产物,人本经济的核心是以人为本,人本能地追求自由、幸福,追求自由、自主地选择消费商品。而这种追求只有从消费商那里得到满足,因为消费商既是消费者,又是经营者,它的角色决定了其特有的功能。因为众所周知,经济运行是有其内在规律的。如果我们能够发现并把握经济运行的规律,顺应时势,积极进取,就能够在今天的经济活动中掌握主动权,实现财富增长的梦想。

      在农业经济时代,经济活动以土地为核心,地主掌握着大量财富;

     在工业经济时代,经济活动以产品为核心,企业家成为人们羡慕的对象;

      在后工业经济时代,经济活动以渠道为核心,经销商则成为最风光的人物。

      那么,如今进入信息经济时代,经济活动应以什么为核心?谁又会成为时代的宠儿?

      在信息经济时代,经济活动将以消费者为核心,消费商将成为时代的宠儿!

      当前,凡是正当经商的人,都深深体会到生意越来越难做。生产的产品无论好与差,实在是太多了,有的达到泛滥的地步,要想把好产品销售出去,真难啊!因为产品从生产商到消费者这个流通环节的经营也非常艰辛,竞争已超出想象,一个产品如果创出了知名度,就会有冒牌出现,比如四川的名酒,冒牌货太多了,不少朋友跟我说五粮液名酒,甚至到生产商那里提的货,常常都是冒牌者甚多,让人们消费感到没有安全感和信任感,而最终受伤害的是生产商和消费者。经济活动已进入终端,谁能拥有并锁定消费者,谁就能赚钱!现在是信息化的时代,是消费者拥有知情权、话语权的时代,消费者拥有了更多的质量安全甚至环保方面的知识,已经有了一般的鉴别水平,所以现在不是生产商说了算,也不是经销商说了算,而是消费者说了算,生产商广告打的再多,经销商的技巧再高,不让消费者知道它产品的基本生产理念和原材料配方,不让消费者有说话的权利,你的产品就不可能持久地转化为财富,而只有消费商,因为他既是消费者又是经营者,他的这一独特的身份既具备了产品的专业知识,又有了当老板的心理诉求和服务人群的欲望,从而增大了他的话语权,所以说现在是消费商的时代。

      现在,每一个做生意的人都在想着这件事:如何拥有并锁定消费者?

      传统的经营模式是所有的产品利润都是我们消费者所创造,却全被生产商、流通商瓜分了。我们消费者除了得到价格比价值高得多的产品外,一无所有,这是让人困惑的一个问题。

      信息不对称,导致我们只能盲目、被动、无奈地消费。

      今天,随着市场的开放,好产品已多起来,我们想在哪家购买和想买什么东西?在数以万计的同类商品中,消费者选择的消费品,有了充分的决定权。

      因此,对生产商和流通商来说,消费者已成为经济活动的核心,这里面蕴藏着巨大的财富,拥有无数的商机。

      消费者说了算的时代已经到来!这是一个不以人们意志而转移的客观规律,历史的车轮把我们带到信息时代,这一切都在快速变化。消费者扬眉吐气的时代已经到来,我们终于等来了话语权。

      作为一个消费者,如何积极参与财富分配呢?

      信息时代的经济竞争,既然是以消费者为核心,那么,作为一个有眼光和能力的消费者,就有必要把自己身边的消费者组织起来,带领大家一起与生产商共享财富分配。因为组织和管理了消费者,付出了劳动,就会有收益,这就是商业行为,所以这样的消费者,就是一个商人,因此叫消费商。

      其实,消费商的行为早就存在,只是人们忽略了这个概念。比如,你买了一件漂亮、价格低廉的衣服,给你的同事、朋友说了后,他们不知在什么地点,你就带他们去购买,你既是消费者又自觉不自觉地充当了消费商。你到朋友介绍的酒店吃饭,你的朋友同样充当了消费商的角色,而当你在这个酒店吃饭感到满意,你又介绍朋友到这个酒店消费,你同样充当了消费商的角色,比如我常在社会科学院附近的一个酒店吃饭,而这个酒店的几乎所有的工作人员都知道我喜欢吃哪几样菜,凡是请我吃饭的朋友我都要推荐到这家酒店,这样我同样充当了优秀的消费商,为这个酒店带来了不少的利润。我还记得早在1991年台湾历史学会请我到台做学术考察,可是当时办理入台手续非常难。因为我当时还在位,一位朋友对我说:台北政治大学有一个博士代表团要来成都访问,其中一位博士是台湾大陆工作委员会的特别委员,你只要和她关系到位,这位美女博士给你办入台证就容易了。于是正好她们计划访问社会科学院,给了我一个机会,在办公室会见和交流之后,我就在一家酒店宴请代表团,那时每一个包间都可以唱歌,我就在吃饭的过程中,请这位美女博士合唱了几首歌、请她跳了几支舞,彼此的交流与沟通都很满意,我们在唱歌、跳舞的过程中,超越了政治和党派的不同,回到了友谊人性的关怀之中,之后不到一周她就给我办下了入台证,我到台这位美女博士全程陪我玩得非常开心,她还特意安排我见国民党的元老陈立夫先生,并受到这位国民党的元老宴请。我之所以讲这个真实的故事,还想说明一下,陈立夫先生宴请我和我的同行,他作为一位名人也扮演着消费商的角色。据讲,陈先生宴请我的那家酒店,生意从此火爆起来。我宴请博士代表团,同样扮演了消费商的角色,同样为酒店带来了效益。由此可见,人人都要消费,而人人都既是消费者,又是经营者,扮演着消费商的角色。消费者与消费商界线日益模糊化了,而且互为中介化。而就这样一个最简朴的真理,却没有引起理论工作者的关注,他们整天研究所谓的大理论,你要知道,理论就在你的身边,消费商,天天就在你的身边,如果你对身边发生的这些现象做一些深层次的思考的话,这就是大理论,消费商的时代已出现在你的身边,你不关注,谁关注呢?而且你常常扮演的不仅是消费者,同时扮演着消费商的角色,几乎每个人每天的消费都自觉或不自觉地扮演着消费商的角色,可是众多的消费者则没有注意到自己的角色定位,所以并没有引起重视角色转化与角色定位。更有一些名家扮演消费商的角色,为经营者带来巨大的效益,比如一个非常有影响力的讲演提出的商品案例,或名家到酒店吃饭消费,正如陈立夫先生宴请我的那家酒店从此生意火爆等,其实这位名家同样充当了消费商的角色,为经营者带来了巨大的利润。而无论是名家,还是一般的消费者,虽然充当了消费商的角色,但只是消费的付出,而他所创造的价值中,则没有任何回报。也就是说,虽然你充当了消费商的角色,但你则只担当了消费者付出的角色。你的角色转化你自己并没有这种意识,一般说来社会也没有这种意识。其实是你引导了消费为经营者带来了巨大的利润。而你这个扮演消费商的角色,则只是一个消费者,最多算帮了朋友一个忙或给你的朋友打微小的折扣,给了你一个人情。但你想过没有,此时你的行为已是一个消费商的行为。不过,你这个消费商没有赚到一分钱,做着没有收益的商业行为。这同样是我们每个消费者和介绍你的朋友消费的消费商思考的一个问题,也是我们理论工作者需要研究和思考的一种经济活动现象,如能对这一经济活动现象及规律作一些思考的话,它应当对经济学理论的丰富与发展是一个不小的贡献。我们已进入消费导向的时代,消费商扮演着重要的角色,我们关注消费商扮演角色对拉动消费促进经济发展和社会进步的作用,做一些深层次的研究,其理论价值是显而易见的。

      竞争消费者的过程,也就是拥有和锁定消费者的过程,其实就是一个使消费者从分散走向联盟的过程。

      在这个新时代的竞争过程中,不是由生产商来完成,也不是由流通商来完成,而只能由我们这些消费者来完成。因为我们的立场是一致的,容易在观念上达成统一,行动上采取合作。为什么会这样?

      因为曾经有无数的生产商和流通商,联合起来将我们消费者的钱掏走,只留下价高值低,甚至可能是伪劣产品,一次次伤害了我们的购买欲望,让我们失去了快乐消费的信心。

      既然是消费者从分散走向联盟的必然过程,那么作为一个消费者,今天你不主动去团结别人,使自己成为一个消费商,明天就是别人来团结你,他会成长为一个消费商!国外提出的快乐消费、满意消费、人人都健康生活给我们的启示那是显而易见的。我们的视野可以更宽一些,消费者自由、快乐、满意的消费,顺应了消费商时代的到来。我们人人都是消费者,而人人又是经营者,消费商扮演双重身份的时代到来了。

      你是愿意自投罗网还是积极行动起来去编织属于自己的营销网络?

      其中的经济利益关系,不必多说。

      也许,过不了多久,你与朋友见面打招呼时,他会自豪地告诉你,“我是一个消费商!”我不仅找到了走向富裕之路,而且进入了富裕之门。

     攀富,可以说是人们的普遍心理需求,可是怎样攀富?不少人并不明白,虽然他充当了消费商的角色,给他带来了攀富的机会,但他只是一个消费者,并没有得到消费商的利益回报。如果我们明白了充当消费商,它既是消费者又是经营者应该的道理的话,那就不仅是消费者的付出,而且应当得到经营者应当得到的利益回报。这就需要我们所有的消费者自觉或不自觉地充当了消费商角色者思考的一个非常现实的问题。你的消费付出这是天经地义的事,但你充当了经营者得到应有的回报,同样是天经地义的事。这个简单的道理,并没有引起人们关注与重视,而我们的经济学家也极少见到关于这方面的理论著作。

      党的“十一五”规划提出,要将我国投资拉动型经济逐步转变为消费驱动型经济。而且,到2005年年底,我国城乡居民储蓄存款余额已突破14万亿元。其间就有巨大的消费潜力,现在的问题是:如何启动这一巨大的消费潜力?这更是需要我们考虑的一个非常现实的问题,生产商要考虑,经销商要考虑,消费商更是一个机会,有不少学者认为又是一次财富转移的机会。财富的转移总是在生产商与消费商之间互为中介化过程中实现的,消费商就是中介,既是消费者又是经营者,而中介是由产品转化为财富的关键。所以重视消费商这个中介,不仅具有理论价值,而且更有重要的实用价值。生产商创造产品之所以能转化为财富,最重要的是满足消费者的需要,而为此起关键作用的同样是生产商与消费者之间的中介,而产品转化为社会财富需要中介,由社会财富化为产品,关键同样是中介。由此可见,由产品转化为财富是中介,由财富转化为产品是中介。由中介实现社会再生产的良性循环。中介哲学指导生产商与消费商,而生产商与消费商的实践丰富了中介哲学,这又是一个良性循环。理解消费商,认识消费商,最重要的是从互为中介的角度理解消费商的中介性,即亦消亦商的中介性。

      消费者的消费已成为国家经济增长的重要手段,我们的消费将受到政策的扶持与保护,那么作为消费商也将大有作为,将来也会有更多更好的法律法规对我们消费商进行保护。

      中国的消费者在全球是最多的,我们这些消费者的团结过程,就是消费爱国的过程,就是中华民族伟大复兴的过程!

      把“消费者”转变成“经营者”也就是“消费商”——这种模式有两个问题要解决:一是要找到一个很好的平台。其中Amway就是一个非常好的平台,我们不少消费商都在为这一平台的构建做努力,而且从这个平台上走向富裕。我们相信,这样的平台会越来越多,中国政府同样要引入这一消费平台,要对经营好、诚信度高的企业,经过商务部批准,进入这一平台,这是我国政府保护消费者利益的重要举措。

 

      二、消费商功能的发挥应建立一个平台和系统

 

      如何建立和拓展我们的消费者群体,需要我们有一个系统,而这个系统在我国正在形成与发展过程之中。不少网络平台构建了这样的系统,比如阿里巴巴淘宝网络购物平台就做得非常好。

       有了这个系统,我们每一个普通人都可以知道如何来开发我们未来的市场。

       今天我们要问一下自己一个问题:您真正想拥有的是什么?是折扣还是自由?

      任何人都想得到自由、获取自由,可是自由要有两个条件保障:足够的金钱和时间。任何人都知道自由是我们每个人追求的目标,比如有自由选择空间,需要钱;自由支配时间,同样需要钱。不难看出,自由支配金钱才能真正意义上有自由,当然我们不是金钱万能者,但我们是说没有钱则万万不能。所以我们既要向前看,也要向钱看。前者向前看是指信仰、理想、目标和方向,而后者向钱看则是指人们通俗的说法要挣钱,要学会挣钱,是你生存、发展、享受的需要。更是你真正意义得到自由的保证。每一个人都想挣钱,可是怎样挣钱并不是人人都知道,每个人都想有一个挣钱的机会,而充当消费商就是一个机会。

      您是愿意去一家为了吸引顾客去花费几万元、几十万元甚至数百万元请明星做广告的折扣公司购物呢,还是愿意去一家不做广告,而将这些资金以奖金的方式回馈给我们生产消费者的公司购物呢?

      您是愿意让自己缓慢地变得更穷。还是变得更富?人们的选择显然是后者,攀富,自然是人们的普遍追求,想富、要富者,你就走向消费商这条路上来吧,全世界消费商联合起来,走向富裕、健康、自由、幸福之路。

      可以预见,在不久以后,消费商将是一个非常有前途的职业,也会成就一大批富翁。消费商时代的到来,就是财富大转移、大集中的时代。

      近几年来,随着社会生活环境的改变,高校大学生的消费心理、消费对象、消费结构、消费形式都发生了深刻的变化,明显地存在两种趋势:一是消费结构以享受消费为主,人际交往消费开支越来越大。二是消费形式以物品消费为主,盲从消费的心理严重,越来越多的青年大学生脱离自己。这就需要我们的消费商引导大学生理性消费。其实大学生本身既是消费者又是经营者,比如你在商店里购物得到了你满意的消费品,你推荐同学去这个商店购物,你就充当了消费商角色。当然这种角色变换,你并没有意识到,我们之所以要提出消费商的概念,就是想让我们每个消费者明白自己的角色定位,更要让生产商、经营商明白这个道理。大学生消费是一个巨大的消费群体,生产商要关注,经营商要关注,消费商更要关注这一巨大的消费群体的消费需求。我们每个大学生更应当充当大学生消费商,因为只有你们最了解自己身边的同学的消费需求,所以你们最有资格充当消费商。大学老师、领导要引导大学生消费商的理性消费。生产商更要走近大学生,因为只有你走近他们,你才能生产大学生真正需要的消费品,因为这是一个独特的消费群体,生产商要考虑他们独特的需要。我还注意到不少中学生、小学生中的老师充当消费商的现象是非常普遍的,他们推荐的消费品,无论是小学生,还是中学生,都非常看重。比如老师推荐的课外读物、期刊等,几乎带有指令性的,学生回到家就向自己的亲人提出来,家长一般会满足子女的要求,这样老师对学生而言自然是最有影响的消费商。如果我们的中学生、小学高年级学生明白这个道理的话,为什么不与老师共同充当消费商呢?得到的回报为什么不可以由老师与学生共享呢?我们提出这个问题,只是从消费商的意义上提出来的,并没有伤害老师利益的想法,其实我们的老师们更应当想得开一些,老师与学生共同充当消费商,这对于培养学生的经营观念,增强经营意识,同样对学生的培养具有重要意义。也许有人提出学生不应当培养他挣钱意识,但我们想想,今天的学生就是明天一个社会的人,他在社会上的生存发展同样要学会挣钱的本事,他不能永远依靠家长过日子,而是要自主地过日了,要自主地过日子,当然要学会挣钱的本事,我们曾讲过既要向前看,也要向钱看,教育,当然不能背离这个目标。攀富向上,追求美丽,这是改革开放、经济发展、社会进步提出的新要求、新目标,我们应当鼓励学生正确攀富比美,更要引导学生攀富向上追求美丽。请注意我们这里讲的向上就是理想、信念。一个没有理想、没有信念的人,好比是没有灵魂的人,没有灵魂挣钱有何意义呢?所以我们认为既要向前看,也要向钱看。向前就是讲的理想、信念,就是灵魂,就是动力,就是力量和信心。

      消费商是消费者和经销商的统一。它是一个互为中介化的过程。

      消费商既是产品和服务的最终消费者,又是产品和服务的宣传推广者和销售者,具有双重身份。

       每个人的一生就是消费的一生,每一天都离不开消费。

      人一生中创造的财富,95%以上都花在消费上。人生的过程既是创造财富的过程,更是消费的过程,创造财富的目的在于消费,如果不消费创造财富又有何意义呢?由此看来,创造财富是人们的追求,而消费更是人们的需求,任何人在任何社会,最基本的需求就是消费的需求,当然有物质消费的需求和精神消费的需求,而最基本的是物质消费的需求,更高层次就是精神消费或享受的需求,它们之间同样是互为中介化的过程。因为要满足人们的消费,所以要创造财富,而创造财富则是为人们自由、自主的选择消费的自由。只有自由、自主地消费,人们才能真正地快乐生活。快乐同样是每个人的追求,而快乐的必要前提,是只有创造了丰富的财富,从而满足消费自由,只有得到消费自由,才能得到真正的快乐。

       这个时代,最大的不道德就是对自己不够好,以健康为代价的财富积累,则是社会最大的不道德。在健康红灯前,我们应当停下匆忙的脚步认真想一想,如果损失健康甚至生命为代价发展,拼命挣钱还有何意义呢?特别是物质过剩的今天,消费者创造的财富应当回报,健康安全的消费商时代到了。如果是为了健康快乐地生活而挣钱,那你就应当回到健康、快乐、安全的消费商时代来,充当一个既是消费者又是经营者的消费商吧!

      我们每一个人都是地地道道的忠实的消费者。并且随着社会的不断地发展,消费水平、消费质量也不断提高。任何人在消费的同时,挣钱的欲望也会日益膨胀。因为你要消费就要挣钱,而消费欲望越强的人,挣钱的欲望就越强。金钱不是万能的,但没有钱则万万不能,就会出现这样的行为:先是自己花钱消费,然后再介绍别人消费而挣钱。最终会演变成一个个消费商。

     消费商的概念在中国才刚刚推出,在国外有一个相似的概念,翻译到中国叫“生产消费者”,既是生产者又是消费者。不过它只是一个经济学的概念,没有具体的理论和实践指导性。

      消费商是在市场经济走向成熟、诚信经营理念深入经营者与消费者之中,而且经营者与消费者之间互为中介化的前提下,提出来的一个全新的经营模式、经营理念、经营策略和经营技巧。更是发达国家市场经济走向成熟、消费者信赖度高、诚信经营是在得到消费者高度信赖的前提下发展起来的一种新型的经营模式。它对传统的经营理念、经营思想是一个富有挑战性的命题。之所以称消费商,它是一个消费者与经营者互为中介化的概念,消费者与经营者界线模糊化,生产、流通、消费互为中介化的一种全新的概念。消费商既是消费者又是经营者。人们常讲:梦想是保持光彩夺目的人生境界,一直是人们追求的目标。而成功是一个概念,它是具有丰富内涵的一个概念,不同的人对成功有不同的理解,比如一个学者追求的目标,自然是以它的学术思想影响和推动社会进步,一个企业家的追求自然是把企业做大、做强为企业创造财富。但无论哪一个行业,哪一个人,无不都有一个攀富比美的追求,所以,攀富比美,首先是攀富,同样是我们这个时代的共同追求,所以,攀富比美则成了我们这个时代人们普遍追求的目标,从这个意义上讲:消费商的出现给人们指出了攀富比美的前景,那么,如何成为一个成功的消费商呢?

 

       三、解读直销业

 

      为了更好地理解消费商这个概念,我们先来看看经济界到目前为止还没有真正理论支撑的直销业的发展。随着计算机的问世和发展,直销,这个即熟悉又陌生的词汇让人们耳熟能详。上门推销、厂家直销、邮购、电视直销、网购等通通属于直销的范畴。而五十多年前诞生于美国的被直销界定义为多层次直销的经营模式,其影响力越来越大,而且逐渐被世人认为是一种成功的经营模式。自从十几年前以Amway为代表的直销公司远涉重洋进入中国,它很快凭借自身独特的魅力引发了一波又一波的营销风暴,创造了成千上万的营销骑士和财富英雄。我们按现有的法律规范把它称为直销业,而构成这一行业主体的营销人员,就称之为消费商。

       世界首富比尔·盖茨曾说:“谁拥有行销网,谁就拥有未来。”

      权威媒体公布了一个数字:美国、日本等发达国家的直销业务已经占到日用品零售市场的61.7%,更重要的是,直销业的兴起给很多“从来不知创业为何物”的中国老百姓带来了一个难得的机会。难怪有人会乐此不疲,此情此景,我们还能断然拒绝吗?还能轻易对直销说“不”吗?

      最好的态度是冷静下来,以中正平和的心态探求一下直销的魅力,也许,这项事业里真的给每一个人留着一个成就自己的机会。

      解读直销就离不开揣摩一个词:个人创业成功,这是每个人心中的终极愿望。每个人都想成功。而且每个人都有我想成功、我要成功,我一定要成功的理念,虽说,每个人对成功的定义不同,但归根结底都想创造美好的事业,过上美好的人生。每个人一生都在寻找这样一个机会、这样一条路,遗憾的是很多人都失败了。直到有一个人总结出一个公式:成功=一个梦想+一个支点+一个团队。从此,世界上的百万富翁迅速多了起来。人们开始发现,直销正是这样一项事业,满足这个公式中开列的条件:梦想就是我们的愿望,支点当然就是各种不同的直销公司提供白手起家的创业平台,至于团队嘛,就是成功的直销人员建立起顾客消费网络和经销商网络。我想这也就是那么多人不断进入这一行业的原因所在。

      具体说来,这些魅力还可以分解得更明确、细致一些,为了给那些想要彻底洞悉直销魅力的读者一个清晰的概念,我们从四个方面剖析直销的价值,这些价值正是直销的卖点所在、魅力所在、前景所在,也是广大直销公司倡导的文化精神所在和直销从业人员心仪的内涵所在。

       魅力之一:超越梦想。从小到大,每个人心中的梦想都不止一个:或者成为科学家、艺术家;或者拥有高楼大厦,环游世界;又或者广交朋友、救济天下……不一而足。遗憾的是现实不是梦境,太多的人在残酷的现实面前败下阵来,不仅不能实现梦想,反而要遭受更多的磨难:或下岗、或失业、或英雄无用武之地。面对逼迫,我们毫无例外地缩小甚至泯灭梦想,不敢改变,不愿改变,甚至不能改变。而直销不同,这个行业足以重新唤醒人们的梦想,让人开始再次思考人生的意义,把深藏在心灵角落里的愿望又一次激活。直销告诉我们,可以交更多的朋友,可以成为销售高手,可以遍观天下,可以健康长寿。虽然并非所有人都能最终达到目标,但是大家的心灵的确活跃起来了。通过各种成功学、营销学、心理学、说服学、沟通学的教育培训,每一个人都开始重新认识人生的意义和价值。从这个层面上说,直销让每个人超越过去,创造并不断去实现未来,死水一潭的心开始重泛涟漪,这是伟大的觉醒,勇于拼搏的精神构成了超越梦想的价值。

      魅力之二:目标明确。据调查,只有那些有明确人生目标的人可以取得顶尖的成就,这种人只占人类总数的5%,大部分人对自己的未来是没有明确规划的。也就是说,很多人的人生目标是不明确的,有些人甚至根本没有人生目标,自然也不可能有多大成就。直销凭借完备的升级制度,为每个从业者制定了明确的努力方向,在很长一段时间内,你只要按部就班,就可以达到一个较高的级别,成就自己。

      魅力之三:永续学习。这个世纪是一个倡导终身学习的世纪。直销企业由于其不断地培训和学习,而让所有从业人员都能在短时间内学习到大量新鲜的知识,无论是产品、制度、营销模式,还是人际沟通、营养、美容,各种知识不断被灌输、交流、分享。加之大量的书籍、音像资料的传播,各种培训课程的举办,让那些缺少学习的人为了业绩的提升而全情投入、知识日益丰富的同时,人的素质和品位也在不断提高。大部分的直销企业都有系统的教育培训计划,这种永续学习的模式正好符合新世纪与时俱进的特点。知识改变命运,学习丰富人生。在这个倡导建立学习型组织的时代,直销企业刚好成为了一个典型的代表。直销企业的讲师在教育直销员时最知名的格言就是“知识是唯一的善,无知是唯一的恶”,把学习上升到道德层次,这应该是最具有时代特征的魅力之一。

      魅力之四:良师益友。在直销公司的培训课上,我们经常听到这样一句话:“人生最大的悲剧是:有良师不学,有良友不交,有良机不握。”意思很浅显,含义却深刻,它告诉我们要成功就要在良师益友的帮助下把握住每一个绝好的机会。这似乎是人生成功的定理。每一家直销公司都一定会配备综合素质非常高的讲师,不断给团队传递最具革命性的营销理念和广泛的知识,团队成员间分享机会。这种朋友式的团队由于利益共同体的缘故构成了一道独特的风景线。这群人的执著、诚实、敬业时时感动着每一个新人,这个良师益友众多的群体产生出了特殊的吸引力。

 

      (一)消费商模式的“多层次”意义解读

       如果按照1998年《国务院关于禁止传销经营活动的通知》等系列政策文件的精神,将消费导向的消费商模式(时为多层次直销模式)——以直销商个人消费的名义实行团队计酬的模式,认定为传销是没有任何问题的。

      但现在如果依据《直销管理条例》和《禁止传销条例》的新法规,继续将消费商模式认定为传销,或者认为它涉嫌传销,就很值得商榷了。笔者以为,消费商模式已经不再是一种传销或传统意义上的直销行为,它成了法律上的一个盲点,既非直销又非传销。

       直销商存在具有合理性

      条文:(1)推销人员只能将产品直接推销给最终消费者。(1998年6月18日,《关于外商投资传销企业转变销售方式有关问题的通知》(简称455号文件),第一次出现了“最终消费者”这个术语)

     (2)转型企业对雇佣的推销人员只能按照其个人直接推销给最终消费者的产品计提报酬,不得对推销人员以介绍加入等名目为由计提任何报酬。(2002年4月1日执行的《关于〈关于外商投资传销企业转变销售方式有关问题的通知〉执行中有关问题的规定》(简称31号文件)也续用了这个术语)

     (3)本条例所称的直销,是指直销企业招募直销员,由直销员在固定营业场所之外向最终消费者(以下简称消费者)推销产品的经销方式。(2005年12月1日,《直销管理条例》也使用“最终消费者”这一术语)

      解读:通过以上条文可见,直销条例中的消费者,全部都是指最终消费者。最终消费者这个概念几乎决定了中国的直销方式。

      国际上有广泛影响的学术专著《消费者行为学》(第八版,利昂·G.希夫曼、莱斯利·L.卡纽克著,江林译)一书这样认为:最终消费者,也称为最终用户(endusers),指个体消费者购买产品和服务是为了他或她自己的消费,为了家庭的消费,或者是作为礼物送给朋友。

      从产业的角度来讲,销售人员作为一名产品和服务的使用者,“成为了产品的产物”。直销商既是消费者,同时自身又成为了一种特殊商品,使企业、他人“消费”,获取商业利益,其存在具有合理性。

      当前传销不涉及个人消费

     条文:(1)经营者通过发展人员、组织网络从事无店铺经营活动,参加者之间上线从下线的营销业绩中提取报酬的。(2000年8月13日,国务院办公厅发布《国务院办公厅转发工商局等部门〈关于严厉打击传销和变相传销等非法经营活动的意见〉的通知》,即55号文件)

     (2)组织者或者经营者通过发展人员,要求被发展人员发展其他人员加入,形成上下线关系,并以下线的销售业绩为依据计算和给付上线报酬,牟取非法利益的,属于非法传销。(《禁止传销条例》,2005年11月1日正式实施)

      解读:国务院法制办、工商总局负责人将条文(2)这一款(引自《国务院法制办、工商总局负责人解读〈禁止传销条例〉》,新华网,2005年9月2日,记者田雨),这个解释将“销售业绩”解释为“推销业绩”。

       权威版的《现代汉语词典》将“销售”一词释义为“卖出(商品)”,因此可以确定,“销售业绩”是不包括个人消费部分的。《现代汉语词典》将“营销”一词释义为“经营销售”,含义中多了“经营”的意思,远远大于“销售”的含义,即营销业绩不仅可以涵盖销售业绩,还可以涵盖经营业绩。1997年前还有个人消费占30%、对外销售占70%之说,后来就没有了。

       通过比较我们可以得出结论,从业者的个人消费行为与经营直销事业有关,“营销业绩”是包括个人消费的,这次禁止的传销行为与个人消费无关,所以,不论过去现在,消费商的定义既非传销也非直销!

      消费商模式给多层次留下了空间

       条文:(1)禁止五种具体的传销和金字塔计划,禁止其他通过发展人员、组织网络或者以高额回报为诱饵招揽人员从事变相传销活动等行为。(2000年8月13日国务院办公厅发布的55号文件)

     (2)组织者或者经营者通过发展人员,要求被发展人员发展其他人员加入,形成上下线关系,并以下线的销售业绩为依据计算和给付上线报酬,牟取非法利益的,属于非法传销。(《禁止传销条例》,2005年11月1日正式实施)

      解读:55号文件除了采用列举法禁止五种具体的传销外,还将没有枚举出来的以及未来新出现的传销形式统统予以禁止,等于给任何的传销方式都打了“死结”;而2005年年底施行的《禁止传销条例》却只禁止了三种传销行为,没有使用概括法对多层次模式做出一般性的禁止规定,给多层次直销(传销)留下了发展空间。

      这次开放的直销方式、禁止的传销方式均不涉及直销商个人消费。笔者初步以为,消费导向的新经济模式,是一个非直销、非传销的转型方案。因此,消费商模式不是直销,更不会涉嫌非法传销。

 

     (二)在信息文明的新时代,如何做一个成功的消费商呢?

      1、首先要选择一个巨大的经济实体,它必须具备以下几个方面:

     (1)悠久的历史。只有经过长时间经历的考验而生存下来的公司,才能积累面对各种困难的经验,在市场瞬息万变的今天,才能经得起挑战并把握未来趋势,保持强有力的竞争优势甚至龙头地位,不至于让与之合作的消费商失去开发市场的保障。

     (2)知名度高。如果一个企业有国际性的高知名度,就算有破产的危险发生也不会造成太大的问题,因为知名度是成就的根本性问题,知名度高的企业出现问题,只要是产品在市场有广泛的消费群体,就会吸引众多的财团来入资甚至收购它,可以说是永续经营。

     (3)雄厚的经济实力。巴菲特选择股票的原则有三个:一是名牌,即能拥有相当的顾客群和一定的口碑,生产管理成熟,科研力量强大,抵御风险的能力强大。二是大牌,市场占有率大,品牌优势明显,企业产品名称妇孺皆知。但如可口可乐和百事可乐,都是大牌,又将如何选择?答案就是三:看谁是原创。人们知道了可口可乐才知道什么是可乐,知道了奔驰才知道什么是汽车,知道了汰渍才知道什么是洗衣粉。所以,最好选择行业原创企业。

     (4)多元化的产品。如果企业有多元化的产品,足以证明这个企业的科研力量雄厚,生产线完善,能够全方位地支援消费商面对全方位的客户,选择余地大,才能更好地成交顾客。

    (5)要有良好的背景。政治、经济从来都是密不可分的,只有深通政治与经济哲学辩证关系的企业家,才能在广义的范围内给予消费商最大的支持。

      2、那么,有了强大经济实体支持,消费商要最终成功还需自我提高自身素质

      既然消费商的经营平台是人际网络,那么消费商如何来经营与管理,才能既快乐又轻松呢?

      因此,要做一个成功的消费商,重要的是学会经营人心,经营人心的消费欲望。为此就要应当保持五颗心:

     (1)要有慈爱之心,向自己身边的人付出真爱!自然有回报。

      为什么这样说?因为我们身边的每一个人都是消费者,你很诚信地、发自内心地关心和爱护他人,为他人提供真正有益的信息,他们才会相信你,也才会购买根据你所提供信息的产品。否则,他不会听取你的建议,你就无法与消费者结成消费联盟,成为消费商。

       人们常说:天时,地利,人和。

       天时,靠运气;地利,靠眼光;人和,靠爱心和奉献。 

      天时,我们无法等待,好运不知何时才光顾自己;地利,我们无法选择,有时自己并不具有很好的眼光;只有人和,相比之下才是我们容易实现的。要做一个成功的消费商,就必须在人和上狠下工夫,这样才有可能让自己的消费联盟不断强大。

       做好人和的核心是:要有慈爱之心,向自己身边的人付出真爱。只有这样,人们才愿意向你敞开心扉,听从你的建议,与你真诚合作。

       现在,诚信做事的人并不多,从经济学角度来说,诚信显得越来越有价值。因此,作为一个消费商,从自己做起,诚信待人,必然会吸引更多的人聚集到身边。消费者联合的过程,就是财富增长的过程。只有真诚地关心他人,如实地给他们提供良好的产品和适用的信息资源,将他们引导到最好的消费平台,才是信息时代获取财富的良好方法。

       奉献你的真爱,去关心和爱护身边的人,财富就会迅速向你聚拢!

      (2)耐心

      尽管消费商模式借鸡下蛋,低成本扩张,简单易学易教易复制,但目前还属新生事物,是新经济学的范畴。大众就更加容易在认知和判断上形成差异。消费商在与人沟通时,总难免有观念上的差异,在面对各种问题时,要有耐心做解释,帮助对象了解趋势,建立起财富的新观念。

     (3)平常心

      消费商在联系沟通对象的时候,不免会遭到拒绝甚至排斥,要知道一件事情再好、再完美,也不会人人都去做,你的工作就是找寻有共同价值取向、志同道合的消费者合作,勉强不来。还要有拒绝是好事的态度,试问:世间没有拒绝,还会存在其他行业吗?所以,只要做好自己的本份和专业,秉持付出就有回报的积极想法,万事从自己内心出发去做,即能战胜自我,走向成功。

       (4)恒心

      消费商行业,也是一种网络建造业,需要蜘蛛织网的精神:一个腿长身细的蜘蛛要在一个房梁上结网,需要黏住一个点,再拉着丝从上面爬下来走过一段路再从另一个地面爬上去,拉紧再黏一个点。其间有任何的风吹草动,人虫穿过,都会破坏它的努力成果。可是蜘蛛知道这是它的工作也是它的生存方式,它不会怕失败,只是不顾一切地要把网结起来。经过不懈努力,蜘蛛网终于建好,接下来好戏上演了,它可以静静的待在它的王国,享受它一段时间的付出而带来的永久回报。蜘蛛也变得肥身短腿。消费商行业不需要你一辈子的付出,但需要如飞机起飞时一段时间的100%激情。

     (5)信心

       要坚定地相信消费商是未来发展趋势,你不是正在做着潮流的事情,你是在做潮流的领导者。要有信念,所谓信念只配成功人拥有,因为信念就是你相信而大多数人不相信的事,你要把它做好,从而让大多数人相信你。

       有一个故事讲的是飞行学员第一次进行空中跳伞演习,教官在他们做最后的准备时问:马上要正式跳伞了,你们还有没有问题?一时间,学员七嘴八舌,这个说:教官,万一跳下去伞打不开怎么办?那个问:万一我掉到海里怎么办?这时只见教官飞起一脚踹在他们的屁股上把他们踢下了飞机,学员们在空中听到了令他们一生难忘的一句话:一个成功的人没有那么多的万一,只有一万个信心!

       所以,消费商在做的是引领未来潮流的事业,建立起信心,一定能够赢得成功!

 

        四、消费商是一个全新的概念,更是一个新生事物

 

      在面对庞大的旧传统时,受到不理解、排斥、讥讽,甚至打压,这是很正常的。消费商事业的辉煌,是由它的产品、分配制度和精神文化价值所形成的一个整体所决定的,同时,更是由它所代表的历史发展的必然趋势所决定的。

       一些人对消费商的事业没有信心或不感兴趣,是因为它没有真正地了解这个事业在推动人类文明的历史进程中所具有的不可估量的历史价值和伟大的历史意义。

      绝大多数人(包括富人)总是“在他们看得清楚的地方创造财富”这一旧的消费思维方式中不能自拔。我们认为:消费商模式是人类在迈向自由、平等、博爱的理想上,至今为止最具有颠覆旧制度的革命创举。

      今天,人类已经进入消费时代,人们越来越清醒地意识到,创造财富的人不是那些中间商人,而是生产者和消费者。作为时代的先行者的经济人,有责任传播教育消费者关于新的分销管道。

      ▲消费商,一个颠覆旧制度的划时代事件

       ▲谁是财富的真正创造者?

      绝大多数的消费者永远不能获得财务保障,因为消费者的思维是花钱,这就必然导致资产的缩减和梦想的破灭。而那些商铺的老板和股东正为丰厚的利润而陶醉于他们编织的商业神话——财富的创造者。

       ——比尔·奎恩博士

        ▲他们不想告诉人民财富的秘密——消费者创造财富—生产消费革命。

      ▲消费商——告诉民众消费革命时代已经到来,不能任人再支配我们创造的那份财富,我们要做自己的主人。

       应该更聪明,而不是更便宜地购物。

      如果教别人更聪明,而不是更便宜地购物,就可以实现在花钱的同时赚钱。

      建立这个全新的概念,将为你、你的家人和朋友拿回你和他们创造的那份财富应得的份额。

      做一个富有的生产消费者,还是继续做一个被别人支配本应属于自己创造的那份财富?关键在你是否在聆听新世界的钟声,参与到划时代消费革命的洪流中,为重新分配财富的事业而奋斗。

      因此,在富有开拓性的事业中,我们有责任推动这一伟大事业的发展,同时也有责任让更多的人参与到这一历史的进程中来,要为这一划时代意义的消费革命做出历史的贡献。

 

 

      第二章   消费商——人本经济发展的必然产物

 

       一、人本经济的销售思想

 

      1、人本经济的概念

      党的十六届三中全会提出的科学发展观中,强调了以人为本和人的全面发展的重要思想,这在党的历史上还是首次提出,于是对人的认识,对人的本质的认识,对人的全面发展的认识,如何理解以人为本的认识,自然提到了应有的高度,所以研究人、关心人、实现人的全面发展的问题,自然是一切理论工作者需要研究与思考的重要问题了,从这个意义上提出人本经济学的研究与思考,同样成了人们关注的一个热门话题。

      所谓人本经济学,实际上是与传统的物本经济相对的一个经济学概念,前者以人为中心、以人为本、为主体、为基点,后者则是以物为中心、以物为本、为基点。也就是说研究人本经济现象及其规律的科学,称之为人本经济学。研究物本经济现象及其规律的科学称之为物本经济学,这里提出了两个概念,一个是人本经济,另一个是物本经济。我们今天强调人本经济并不是不要物本经济,而是因为物本经济是传统经济学研究已形成了的一门成熟学科,但是人本经济则是一门新兴学科,它如一株初出土的幼苗,需要注水、施肥、培育,使之茁壮成长。正是因为它是初出土的幼苗,受到众多的学者关注与重视,于是便提出了人本经济的问题,那么何谓人本呢?人本主义在西方称之为人道主义,它体现的是以人为本。人本主义最核心的思想就是以人为根本。一切以人的需要出发,以人的生命质量最优化为准则,自然便成了经济发展的最基本的必要前提。所以我们的一切经济发展、一切经济制度安排都要围绕人的实际需要,以人的生命质量最优化为前提实施经济利益最大化,这是人本主义最基本的观点。

       其实所谓人本主义思想在欧洲起源于文艺复兴,它当时主要是从宗教对人性的严重束缚,为解放人性而提出的人本主义思想。目前,人本主义已成为一种极为重要的哲学思潮,并成为指导人类行为的一种重要思想原则。人本主义就是研究人与人、人与社会和人与自然之间的关系,研究如何保持人的生命质量最优化与经济利益最大化的关系。要保持人的生命质量最优化,就要保持人与人、人与自然的和谐,同时还要有足够的财富以满足人的物质的、精神的需求,从而保持人的生命质量的最优化,正是从这个意义上讲,我们在思考人的根本属性时,既要考虑人与人、人与社会的关系,更要考虑人与自然的关系,这就是我国古代儒家重要思想中的精华即“天人合一”的思想。天人合一与天人相分是相悖的,正是因为相悖而出现了有如生态恶化等问题,所以现在强调天人合一,更有特殊的意义,但能否“合一”关键还是人,所以人是决定因素。提出以人为本实际上就是对人创造性的重要功能的高度概括。以人为本就是说社会的一切物质财富与精神财富都是人创造的,而一切人创造的物质财富与精神财富又都是为满足人生命质量的需求。而要保持人的生命质量则一是生存的需要,二是发展的需要,三是享受的需要,最终是为了满足人类对快乐欲望的追求。其实人类的生存、发展、享受过程,就是一个痛苦与快乐的过程,任何个体的人都有过痛苦的过程,更有快乐的过程,没有经过痛苦磨炼的人,也就难以真正地感受到快乐的意义。所以痛苦与快乐的过程,是任何人都无法回避的一个问题,从满足这三个需要出发的经济现象及其规律,既是传统经济学研究的对象,更应当是人本经济需要研究的问题。不同的是传统经济学更多的是注重物本经济现象及其规律,而人本经济则更多的注重人本经济现象及其规律。一个是注重物,一个是注重人,但人与物又是不可分的,所以人本经济与物本经济之间同样有其深刻的内在联系。那么人的本质是什么呢?首先,人是一切活力之源,人是财富的创造者又是财富的享受者,所谓以人为本就是以人创造财富又为人享受财富,正是从这个意义上我们强调,为要保持人的生命质量,就要满足人的生存、发展、享受的需要。各式各样的人的需求是不同的,有的人喜欢音乐,有的人喜欢静态地思考问题,有的人喜欢动态地思考问题,有的人喜欢众多人群的活动,也有的人喜欢与少数知己者在一起聊天,总之人的个性化需求、多样化的需求极为复杂。但我们说以人为本就要考虑人的个性化与多样性的需求,作为人本经济学研究与思考的问题,当然要满足这种需求为人的创造力提供条件,只有保持人的创造力,才能为人类创造丰富的物质与精神财富,从而才能充分满足不同层次人的不同需要,满足人的个性化和多样性的需求。最终实现人对快乐的追求。但是,任何人都具有他的自然性与社会性的同一性与差异性。不同的人有不同的需求,但是无论从哪一个方面讨论问题都应当是上述三个方面的需要。其中第一需要当然是生存的一些最基本的条件,如安全的需要,衣、食、住、行的需要,更高一些层次的需要就是成就感、友谊、自身价值实现的需要等。正是为满足这些需要,所以人需要创造性地创造这些需要的条件,而这些条件的满足的过程、远景目标的实现过程就可以产生动力,而这个动力就可以创造财富。

       对于如何提高人本创造力,有的学者提出三维整合理论:一是远景、机制、过程,二是悟性、理念、力量。两个三维整合的过程,就是提高人本创造力的过程,这个过程就可以产生巨大的动力。笔者最近在内蒙古考察一个企业,注意到这个企业提出的文化理念:巨大的成功不是靠巨大的力量,而是靠巨大的韧性。显然它是把力量与韧性对立起来了,笔者认为不妥,应当是巨大的力量与巨大的韧性整合的过程,即是成功的过程,但要强调的是过程,如果不注重其完整性,只注重其阶段性,同样是难以形成创造力和巨大的推动力。

      以人为本,这是党的十六届三中全会的决议中在科学的发展观中提出的重要思想。其实所谓统筹发展观的核心,还是一个以人为本的问题,所以研究人本经济现象及其规律的科学,就应当是人本经济学所要回答的问题。

       2、人本经济发展观选择

      人本身就是一个抽象的概念,它是由具体的女人与男人、成人与小孩、老人与青年,还有不同的民族、地区,不同的国家,不同的身份,不同的信仰等构成人这一概念,那么我们所说的以人为本当然包括上述具体的人,但人具有自然性与社会性的两重性,这又是人的重要属性。所以我们讲的人本经济当然包括人与人、人与社会、人与自然之间的经济关系,从经济关系上讲,关键是一个发展观的问题,人类从自然中进化出来,也就是地球上诞生了人类以来,一直存在着两种相悖的发展观,一是培育自然寻求发展;二是掠夺自然寻求发展,前者当然是理想的发展观,但实际上后者则成了人类的主要发展方式,因而导致了严重的后果。从人与自然的统一性中分离出来,形成了人与自然的对立。而天人合一则成了一个理想的但又难以实现的问题。正是从这个意义上人本经济的发展观提出了具有决定意义的仍然是人的问题,过去提出的人定胜天的思想虽被认为是主观唯心史观,但仍然应当是一个值得重视的问题,如何评价人定胜天的思想,从人本经济学意义上讲,它同样是一个需要研究与思考的重要问题之一。现在的关键是如何培育自然寻求发展,如何从以掠夺自然的发展模式向培育自然的发展模式转化,从而保持人与自然的统一,保持天人合一的发展观。这是人本经济研究与思考的重大问题,而要寻求培育自然的发展观,重要的是构建新的思维观,以人为本首先要考虑人的生存环境、条件以保证人的生命质量,以保证人的创造力为前提,比如效益观就要建立经济、生态、社会三维整合的效益观,比如正确处理当前与长远的利益关系、寻求培育自然的发展观等都应建立新思维、新思想、新的发展思路等。

       3、人本经济价值观

      从人本经济出发,考虑其价值观的变化,也是我们研究人本经济的一个重要问题,对此我们同样应当予以高度重视。比如传统意义上的商品价值,一般被认为是价值与使用价值,但从以人为本的发展观考虑,则应当是商品的使用价值、审美价值与环保价值三维整合的价值观,也就是说从以人为本的高度考虑其价值观的变化。笔者过去曾提出过商品的使用价值、审美价值的整合,它是提高商品竞争力的一个重要问题,但是从以人为本提高人的生活质量、提高人的生命价值考虑,提出环保价值的问题,更应当是全人类极为关注的问题,正是从这个意义上讲,强调商品的使用价值、审美价值、环保价值三维整合的价值观,同样是人本经济研究与思考的重要问题。现在的问题是人们对此虽然引起了高度重视,但对商品进入市场的检验标准却难以确定,特别是对日用商品的环保指标的认定更没有引起商检部门的重视,所以有不少商品环保指标不符合要求,更说不上三维整合的要求。

      我们还应当重视的一个问题,就是人的欲望,有的学者如浙江财经学院陈惠雄博士认为:人的欲望天生就是追求快乐,追求快乐是人的本性决定的。快乐是人们的物质欲望得到满足而又超越物质欲望的一种精神感受,由此不难看出,所有的人,所有的行为都是在追求精神的快乐,而物质只是一种手段。正是从这个意义上提出了一个人本经济需要研究的重要问题,即关于生命成本最小化和快乐满足最大化的问题。那么何谓生命成本呢?就是人类在经济社会活动中所付出的体力、脑力和时间。人类一切经济活动中所有的成本,都是人的生命成本的支出,没有其他的成本。人类经济发展的根本问题,就是解决生命成本最小化和满足快乐最大化的问题。这是人类所有的经济行为的出发点。正是如此,我们需要以这个原则检验我们的经济行为,更要以此检验我们的发展观、价值观。

      快乐论也应当是一种价值观,它既是一个古老的话题,更是一个与时俱进的话题。主要表现在两个方面:一方面,我们的欲望行为真正的本质,最终意义上就是追求精神快乐,而非物质方面的东西。这就提醒我们,目前现实存在的以损害精神的快乐为代价的发展观是值得我们认真检讨的。另一方面,快乐主义理想,实际上给经济学提出了一个什么是人类充分而真正的快乐问题。空气、阳光、水是人类最需要的东西,而我们的发展则是以损害这些东西为代价,从而偏离了人类充分而真正的快乐。从寻求快乐的人本经济出发,就需要研究人类如何以最少的资源损耗和人际关系的损害达到人类更多的快乐,重要的问题仍然是寻求培育自然的发展观。

      快乐论价值观对人类来说确实是一个复杂的问题,比如一个人的快乐与社会的、群体的、他人的快乐关系如何正确处理,更是一个人生观、价值观问题,有的人为追求个人的快乐,是以损害社会的、群体的、他人的快乐为代价的,也有的人是为追求眼前的快乐是以损害长远的快乐为代价的,更有的是为追求家庭的或小群体的快乐而损害社会的或人类的快乐为代价,如此等等,都是快乐论价值观问题需要研究与思考的重大问题,更是人本经济需要研究与思考的问题。

       4、人本经济效益观

      从以人为本寻求快乐为目标,寻求真、善、美三维整合以使人类进入理想境界,从而最大限度地提高人的生命质量,提高人类的寿命周期。需要说明的是,我们提出的人类寿命周期,是健康和提高生活质量的高寿命周期,从这个意义上讲,首先应是在生命质量周期延伸的前提下讲效益。有的学者提出寿命是社会经济发展的唯一综合指标,其理由是:人类最终追求精神快乐,人们在社会生活中的一切方面的发展包括环境,都反映为人的快乐与痛苦,进而反映为人的快乐和心理变化,最终反映到人的寿命,因此我们的理论中一个核心的东西即人是目的、快乐是动力、寿命是尺度。探讨寿命指标的重要意义在于:其一,快乐满足成为一种可测量的东西;其二,只有有利于健康长寿的经济生活方式,才是值得追求的,以人类寿命变化来衡量社会经济发展水平是人类发展的一个全新的概念。正是在这个意义上提出了传统的经济指标,如GDP、GNP等,却忽视了生命质量与寿命周期指标这一重要问题。

      传统效益观是从研究与思考消费过程的最终形成的经济指标中计算效益的。当然研究与思考的消费过程自然是传统意义上的消费,如传统消费主要是人类创造物质的、精神的产品以在满足人类自身的欲望过程中实现其经济效益,但这种观点却忽视了一个重要问题,这就是现在人们提出广义消费的观点,比如空气、氧、水更是人类不可缺少的消费品。我们可以想象,如果你住的是极为富丽的别墅,但是缺少空气和氧,你能生活下去吗?当然空气、太阳是宇宙带给人类的无价消费品,这类消费品的消费过程对提高人类的生命质量极为重要,更是构建新的效益观需要研究与思考的一个重要问题。对于这种广义的消费过程实现的效益问题的研究,应当说现在还基本上是一个空白,所以就人本经济学的效益观而言,更应当研究人类这种广义的消费过程中如何实现效益最大化的问题。同时,对于广义与狭义消费的关系问题,也应当是人本经济理论研究与思考的重要问题之一。

      从人本经济本身来看,所谓效益,当然只能是在保证人的生活质量、生命质量,保证人的创造力的极大提高,保持人与自然的和谐的前提下讲效益,而不是不顾环境、不顾生态恶化、不顾人与自然的对立的传统意义上的经济效益。由此提出了大效益观的问题,这就是生态效益、经济效益、社会效益三维整合的大效益观。传统的观念认为,所谓市场经济就是利益最大化原则,这当然具有极大的局限性,实际上我们见到的为追求利益最大化,其结果是只顾眼前利益不考虑长远的利益,从而导致了人与自然的对立,这方面的教训确实应进行深刻反思。

       总之,消费效益观由传统的狭义消费到广义消费的延伸,是人与自然如何保持和谐的人本经济理论的重要概念。我们的一切生产商、消费商都要树立人本经济的思想。广义消费如空气、阳光、水,这是人类一时一分都离不开的消费,而对这方面的研究确实是一个空白,而空气、阳光、水三者,只有水资源消费无论城市,还是农村,无论是天然水,还是人造水,经营理念、经营思想和经营方式都有成熟的理论与方法,而且水资源是一个非常稀缺资源,我们必须十分珍惜水资源消费。而空气和阳光的消费已引起人们的关注与研究,比如现在不少企业家正在开发太阳能资源,还有高氧水及人造的氧气带或氧气罐之类,供人们在缺氧环境下消费。这同样是保证人们的健康消费的重要举措。空气、阳光和水应当是人类最基本的也是最重要的消费需求。所以保护空气、阳光和水资源则应当引起全人类的关注与重视。尤其是人本经济学需要研究与关注的一个重要命题。

 

       二、消费商是人本经济发展的必然产物

 

      我们考察消费商的出现,不难看出:它既是人本经济发展的必然产物,更是市场经济发展过程走向理想阶段的产物,人本经济的核心是以人为本,而消费商正是体现以人为本的经营模式,如果从商业策略的角度来考察市场经济发展的轨迹,大体可以归结为六个发展时期:产品阶段、质量阶段、销售阶段、市场营销阶段、社会营销阶段、消费商阶段。这几个阶段是依照时间顺序先后出现的,但并不具有绝对的替代性。在同一个历史时期或同一个区域,可能会同时存在几个阶段的商业策略及其相应的市场行为,只不过是后出现的商业策略更进步、更强势而已,而且几个阶段之间同样是互为中介的。

      1、产品阶段

      产品阶段是最初的市场经济发展阶段,这个时期对于企业来说,提供产品的基本效用以满足消费者是其主要目的,企业的任务就是生产并向市场提供顾客所买得起的产品。提高生产的效率和降低生产成本是经营者所关心的全部问题。企业主要以提高劳动生产率,扩大生产规模,并以此降低产品价格来吸引顾客,获得自己的市场地位,很少关注除此之外的其他市场因素,甚至不注意对产品的更新和改良。在市场经济社会的初期,厂商的主要策略是分析、制造市场上没有的产品。当然,这种策略适用于物质相对缺乏的年代。正所谓“人无我有”,找准市场空白点,一锤子砸下去就像是掘得了一座金库。这其实是从物质缺乏年代的古老经营理念“我生产什么,就卖什么”演化而来的。美国福特汽车公司的创始人福特先生曾经对建议其生产彩色汽车的人傲慢地回答:“不管顾客需要什么,我们生产的汽车就是黑色的”,他的自信源于福特公司的汽车价廉物美,不愁没有销路。然而当竞争对手所生产的彩色汽车开始风靡市场之时,福特才恍然大悟。中国在20世纪80年代中期之前,基本上就处于产品阶段,大多数企业无视市场上消费者的需求变化,按计划大量生产。

      产品阶段的企业基本上是处于三种市场环境条件之下。

       一是产品明显地处于供不应求的优势地位。也就是人们讲的短缺经济时代,企业只要产品生产出来,就能销得出去。中国在80年代以前的情况基本上都是如此,当时之所以出现所谓倒爷经济现象,不少人发了大财,因为只要从商家得到大量的商品比如由沿海得到的日用商品到内地吃价差,就可发大财,这个时期,人们称之为倒爷经济。当时许多消费工业品(如手表、缝纫机、自行车、电视机)都要凭票凭证供应,所以生产企业只需扩大生产,提高产量,而根本没必要去考虑市场销售问题。二是价格竞争是市场竞争的基本形态。这种情况下,企业竞争的主要手段是降低产品的价格,而降低价格的前提则是通过生产规模的扩大和生产成本的控制。所以企业必然以主要精力去扩大生产和降低成本。三是实行计划经济体制,在计划经济条件下,企业实际上只是一个严格按照政府计划进行生产的工作部门,资源和产品的分配不属于企业的责权范围,所以企业也无须考虑除生产之外的其他问题。

      诚然,在市场经济条件下,当产品的供应被推至相当的丰富,产品阶段的弊病就会明显暴露出来。生产力的革命是不以任何人的意志为转移的。市场经济的发展很快就把琳琅满目的产品摆到了市场,企业面对越来越多的同业竞争,几乎是本能地采取了“人有我优”的策略。拼质量,用更佳的“性能价格比”把同类产品比下去,从而获得足够的市场份额。于是,“质量阶段”来临。

      2、质量阶段

      质量阶段是在产品阶段的基础上发展起来的,该阶段的企业经营观念仍然比较陈旧,但相对于产品阶段已有诸多改善。其特征在于企业经营者不是主要靠降低成本,而是主要靠提高产品的质量来开发和占领市场。经营者认为顾客关注的主要是产品的性能、质量和特色,设计和开发优良产品是企业市场竞争的主要手段。确实,产品的品质和特色是企业争取顾客的主要因素。能以产品质量的改变和提高去赢得企业的市场地位,比“产品阶段”只重视产量和成本可谓前进了一步。但是问题在于进行产品设计开发的出发点在哪里?企业还是消费者?质量阶段的局限性就在于对于产品的设计与开发只是从企业的角度出发,以企业为中心进行的。经营者认为,顾客想购买的只是产品,而并没有认识到顾客所购买的实际上是对于某种需要的满足。所以企业经营者仍然只是把眼光注视着企业内部的生产领域,而没有把眼光转移出去,注意研究企业外部的市场,此即所谓的“营销近视症”。在许多大规模生产的行业里都存在一股强大的驱动力,敦促企业竭尽所能地生产。随着产出的增加,单位成本将急剧降低,这种诱惑是大多数公司无法抵御的。大规模生产的利润潜力是如此可观,以至于企业把所有的力量都用在生产上。结果,营销被忽略了。

      如日本有家保险箱生产公司的经理抱怨:消费者没有眼光,对于该公司生产的“牢不可破”的保险箱很少有人问津。一次在对一位朋友谈起此事时,怒不可遏,竟然抬起一台该公司的产品从五楼扔了下去,然后让这朋友去看这保险箱有没有损坏。然而这位朋友只是淡淡地一笑,说道:“我想您的顾客购买保险箱决不会是为了从楼上往下扔吧?”这个例子就是说明了,如果不是从消费者的需要出发去开发和设计产品,自以为很好的产品可能也不会有市场。

      质量阶段的市场环境条件同产品阶段差不多,但此时产品的供应已经比较丰足,出现了品种和类型上的差异,顾客对产品的选择性也开始增强,从而使得企业在一定范围内面临市场竞争,促使企业开始重视产品的改良和提高。但是只要市场上总体的供求状况仍然是求大于供,新的经营观念就很难为企业所接受。

      随着生产力的进一步发展和竞争加剧,创新技改给厂商带来的边际效益几乎接近于零甚至不小心出现负数,企业的商业策略在比拼了产品、质量之后,别无选择地走上了比拼销售的道路。今天,我们所需要的日用品、生产用品已经非常丰富,而且质量越来越可靠,诚信经营的理念越来越强。生产商与消费商之间互为中介化的趋势越来越近,这样市场经济便进入了销售阶段。而且消费程度的高与低则成为决定经济发展程度的主要因素。

       3、销售阶段

      当市场经济发展到销售阶段,销售观念必然会成为许多企业所奉行的经营观念。持销售观念的企业经营者认为,仅有优良的产品和低廉的成本并不一定会本能地吸引顾客,必须通过企业对顾客的宣传和推销,促使顾客对产品达成理解和接受。如果你去参观一下美国,你到超级市场去买货,你只需要想到牙膏这样一个漱口刷牙的概念,你不用管什么牌子,你只管抓过来。其实,各种牌子的牙膏大同小异,质量都好。今天产品丰富了,质量都差不多了,就需要销售、需要销售手段、销售技巧、销售谋略,所以我们每个企业都有销售处、销售科、销售人员。而且他们有巨大的消费团队,而这个团队是一个具有情商、智商、责商很高的团队。不少销售团队常常具有很高的销售谋略和销售技巧。为此,我们还能见到各种各样的销售培训学校,教给你销售技巧、方法等,目的就是为了促进生产出来的产品的销售。所以,在两个同类产品的质量都差不多的情况下,销售手段就被凸显出来了。其实,人类无时无刻不在销售。人类每一样活动,不管是生产还是生活,都在参与销售,都离不开销售。销售,并不局限于销售产品。你在打工的时候,老板来了,你要不要很积极?要!你在销售积极给老板,为的是要加点薪。在同学聚会的时候,你想发言,向同学销售你的思想。甚至,你们夫妻吵架的时候,一方道歉,就是向另外一方销售他的歉意。美国总统在竞选的时候,就是卖思想给所有的美国人民。其实一个学者写文章、演讲同样是销售自己的学术思想,观念。而为提高你学术观念的销售水平,就要提高你的演讲技巧,演讲者需要研究演讲对象的心理需求,演讲者情商丰富的人,非常有感染力,写文章也是如此,有不少大家以为自己写的文章越深奥,大众越看不懂,以为自己越具权威性、学术性,而当他发现自己写的文章或专著,更多的是摆在书架上自己观赏时,有的学者意识到要转型,走向大众,这就是由精英文化走向草根文化。但现在不少所谓的学术权威还不懂得自己的学术思想需要向大众销售出去才能产生价值,所产生的影响才能推动社会进步。仍然是让自己一身研究的成果放在书架上自己观赏,但更多的学者意识到了这点,他生产的知识性产品同样需要销售,同样需要培育读者市场。所以才有现在人们讲的由精英文化走向草根文化的说法,并且不少学者正在做这方面的努力。

      当市场刚刚进入供过于求、竞争激烈的阶段时,销售观念确实产生过很强的实际效应。一些企业通过大量的广告宣传和人员推销使产品的销路有明显的上升。如20世纪三四十年代,美国的美孚公司在中国推销煤油时,就曾组织了一批推销人员挨家挨户地送煤油灯,使普通的中国老百姓接受了美国人的“洋油”,从而打开了一个很大的新的市场。台湾的方便面进入大陆市场,他们首先投入了大量资金组织力量,调查大陆人对食品的口感,比如他们对北方人和南方人的口感不同要做量的分析,在调研的基础上充分满足大陆口感的方便面进入大陆市场,现在他们的方便面在中国大陆市场的占有率很高的原因,就是他们在调研的基础上生产的方便面。由此可见,一个新产品的入市,决不是因为企业有什么样的设备,有什么的人才,而生产什么产品,而是根据市场的需求,根据消费者的需求生产入市的产品,而产品的改进,同样是根据变化着的市场需求,除此没有其他任何根据。这就提出一个老话题,是生产决定消费,还是消费决定生产?社会主义的根本任务:解放生产力,发展生产力,消灭剥削,消除两极分化,达到共同富裕。生产目的:经济学者们普遍都肯定了斯大林在《苏联社会主义经济问题》中的表述是正确的。斯大林说:“保证最大限度地满足整个社会经济增长的物质和文化的需要,就是社会主义生产的目的。

       生产与消费的关系:

       首先,生产决定消费。

 (1)生产决定消费对象。我们的消费对象必须生产出来,否则就谈不上消费。

(2)生产决定消费方式。

(3)生产决定消费水平和质量。

(4)生产为消费创造动力。如没有汽车的生产,就没有人们对家庭轿车的强烈向往。

      其次,消费对生产具有重要的反作用。

(1)消费的发展促进生产的发展。

(2)消费所形成的新的需要,对生产的调整和升级起着导向作用。

(3)一个新的消费热点的出现,往往能带动一个产业的出现和成长。消费为生产创造新的劳动力。

      两者的关系是互为中介的辩证统一。人类社会的物质生产从短缺走向丰裕,消费在社会生活中的地位日益凸显,消费与生产的关系也发生了显著的变化。在短缺经济时代,“生产决定消费”;进入丰裕社会后,“消费引领生产”,同时隐匿于其中的深层逻辑则是“生产对消费的控制”。与短缺经济时代生产对消费的制约性支配不同,丰裕社会中生产对消费是一种引导性控制,即资本为了追逐利润而以文化控制的方式对消费进行操纵。为此,不能简单地用马克思关于生产支配作用的观点来解释现代社会生产与消费的关系,但是马克思的深刻见解对我们把握生产与消费的关系仍有重要价值。社会再生产过程包括生产、分配、交换、消费四个环节,而生产过剩的条件下消费则成了主要环节,主要矛盾。消费主义认为当今社会,消费的重要性日益凸显,消费主义作为一种社会潮流迅速蔓延。在个人生活中,消费至上的观念广泛流行;从社会整体看,消费的地位也一再被拔高,经济部门、公共政策以及社会舆论都越来越强调和重视消费。有人认为消费已经取代生产在社会生活中的核心地位,有人认为消费就是生产力,有更多的人认为我们正在步入“消费社会”,与此同时,我们步入了消费商时代。由此可见,消费社会与消费商时代,它是一个双胞胎,更是一个互为中介的时代产物。任何人无不在消费之中,又无不充当消费者、经营者的双重身份。这同样是一个不可阻挡的发展趋势。生产与消费互为中介,经营者与消费者互为中介化的进程中,影响和推动社会进步,人们的消费水平、消费质量是一个不断升级的过程,而生产商自然要研究人们的消费增长、提高的走向与规律。这自然提出了经济学家关心的研究课题,促进了经济学的发展,而经济学研究为生产商提供了理论根据,从这个意义上可以看出经济学与生产商之间同样是一个互为中介的关系。生产商为理论研究提出课题,而理论研究为生产商、消费商提供理论根据。

      销售阶段同产品阶段和质量相比,具有明显的进步,其主要表现为企业经营者开始将眼光从生产领域转向了流通领域,不仅在产品的设计和开发,而且在产品的销售上投入了精力和资本。但是销售观念仍然是以企业为中心,将顾客看成是被动的、迟纯的,认为只有强化刺激才能吸引顾客,以说服和诱导消费者接受企业已经生产出来的产品为目的,仍然没有把消费者放在企业经营的中心地位。须知,再好的推销手段也不能使消费者真正接受他所不需要或不喜欢的产品,特别是当市场竞争变得日益激烈的时候,推销的效应就会逐渐递减。任何一个消费者,当然希望得到自己最满意的消费品,而生产商当然应以生产消费者最满意的产品为宗旨。因为现在的富裕社会,人们的选择机会多了,比较消费的机会多了。所以最满意的消费品,则成了今天消费的热点。当然更应当是生产商关注的一个热点。市场预测学也就在这个背景下出现了,如果你是一个非常有远见的市场预测学家,当然会受到生产商和消费商的尊敬。可是现在的预测学还只是一门成长中的学问。预测学与生产商和消费商同样是一个互为中介的关系。市场预测学要从市场的历史发展过程和现实中分析其走向,从生产商与消费商互为中介化的过程中,研究市场走向、趋势,可以预测一些方向性的发展趋势。这是生产商与消费商极为关注的一个问题。

       随着“销售阶段”的竞争日益恶化,作为市场调节药方的价值规律,因其事后调节的属性表现出了明显的缺陷:滞后与被动。因此,政府不得不程度不等地担负起市场调节的职能。我们看到,市场调节机制的发展甚至引起了法律的同步演变。市场也罢法律也罢,不管是哪一种调节力量其实都不能彻底克服调节功能本身的滞后性,这是自由市场经济和社会市场经济都不可避免的。对此,在市场中摸爬滚打的企业总是最早觉醒的。企业必须把自己的产品销售出去的这一原始商业冲动,促使企业从“你死我活”的恶性竞争思维中跳脱出来。拿出切实办法来做到“我活”成为了必然选择,说服潜在的消费对象,当大量的推销活动仍不能使企业摆脱产品滞销积压、经营每况愈下的局面时,一些企业就会从市场上去寻找原因,就会考虑根据顾客的需要和市场的变化来调整自己的经营,从而导致了新的企业经营观念应运而生。

       4、市场营销阶段

       进入市场营销阶段,不光销售自己的产品,而且销售自己的形象,还要销售自己的智慧,销售自己关于这个市场上所有的信息。你是一个健康食品的销售商,那你就应是一个健康专家,如果你是一个家电销售商,那你应当是一个家电专家。因为做销售,就要对产品的功能、质量有深入的了解,所以销售商的自身素质是非常重要的。而且我见到过不少销售商同时还是一个演说家,团队的销售常常是销售商到一个销售团队一次成功的演讲,带来巨大的销售额。由此不难看出销售商,其实就是销售自己的智慧和能力。所以做一个成功的销售商并不是容易的。

      市场营销,这是一个非常重要的市场阶段,厂商需要的是一种整体营销理念。这个阶段是市场经济发展相对成熟的阶段,企业开始注重CI设计以至细化到MI、BI、VI。市场营销阶段给很多企业带来了繁荣,企业策略也随之发生了革命性的进步。市场调查与研究、创造市场需求、协调平衡公共关系等相关理论及实践,在这股潮流中可谓如火如荼。

      市场营销把创新文化提到了相当高度,创新战略、观念创新、组织创新、技术创新、产品创新、市场创新、人才战略、广告创新、人本智源观念、终身学习观念、文化战略、形象战略等概念,为企业最终实现整合营销传播提供了基础。一个企业通过集成各种传播方式,使得总体传播达到了明确、连续、一致和提升的较好效果。真正有营销思维的企业会努力创造消费者愿意购买的、物有所值的产品和服务。它为销售提供的不仅仅是一般产品或者服务,还包括如何提供给客户,以何种形式、在什么情况下,以及在怎样的交易条件下提供。最重要的是,它为销售提供的东西不是由卖方而是由买方决定的。卖方积极听从买方的建议,从而使产品变为营销活动的结果,而且诚信经营为本、质量第一为本这是非常重要的。不少消费者深受假、冒、伪、劣产品之害,所以任何产品进入消费者手中,最重要的是质量第一、诚信第一。

      以顾客需求满足为中心是营销观念的本质特征,当市场竞争日趋激烈的情况下,以企业为中心的推销活动必然会受阻。经营者们最终会发现,真正成功的销售并不主要取决于推销的力度,而主要取决于企业满足顾客需求的程度。当顾客有可能在大量商品面前从容选择的时候,他们一定会对那些最符合其需求的商品产生兴趣。于是企业就会逐渐重视对于顾客需求的研究。日本的一家公司在生意不景气的情况下,通过对市场的调查,发现日本每年出生的250万个婴儿会需要大量的尿布,于是就开始了纸质尿布的开发和生产,几年后就在日本成为了这一市场的霸主,之后其尿布又打入世界市场,很快占据了世界尿布销量的1/3,成为名符其实的“尿布大王”,其成功就在于注意对顾客潜在需求的研究。不仅对消费需求的现状需要研究,更重要的是对潜在的消费需求的研究,未来的消费走向的把握至关重要。

      在市场营销的基础上,市场经济中的主体喊出了双赢或多赢的口号。此时,销售竞争手段便进步到了高级阶段,那就是社会营销阶段。

       5、社会营销阶段

       社会营销阶段是市场营销的高级阶段,与传统的市场营销观念不同,它强调企业在创造利润、对股东承担法律责任的同时,还要承担对员工、消费者、社区和环境的责任。社会营销要求企业必须超越把利润作为唯一目标的传统理念,强调要在生产过程中对人价值的关注,强调对消费者、对环境、对社会的贡献。社会营销思想的起点是亚当·斯密(AdamSmith)的“看不见的手”。古典经济学理论认为,一个社会通过市场能够最好地确定其需要,如果企业尽可能高效率地使用资源以提供社会需要的产品和服务,并以消费者愿意支付的价格销售它们,企业就尽到了自己的社会责任。社会经济观认为,利润最大化是企业的第二目标,企业的第一目标是保证自己的生存。为了实现这一点,它们必须承担社会义务以及由此产生的社会成本。它们必须以不污染、不歧视、不从事欺骗性的广告宣传等方式来保护社会福利,它们必须融入自己所在的社区及资助慈善组织,从而在改善社会中扮演积极的角色。

      注重长远利益和战略目标的实现,是社会营销阶段的基本特征。这不同于前几个阶段只注重当前产品的销售和利润的获取,持有社会营销观念的经营者认为,不顾及企业的长远发展目标而进行的盲目生产或倾力推销对企业可能不仅无利而且有害,因此,对于企业来说,稳定的市场份额可能比高额的利润更为重要。20世纪70年代初期,当环境污染问题还没有像今天这般受到广泛关注的情况下,日本本田公司就已经从其对市场环境的分析中预计到了未来污染问题的严重性,于是他们专门请联合国有关专家到公司做报告,并投资开发能减少废气污染和节约能源的汽车。结果当80年代汽车废气污染开始引起人们的高度重视时,本田公司的少污染、低能耗的环保汽车便成为了畅销货。没有战略眼光的经营者是不可能获得这样的成功的。

      基于人的自然属性和社会属性,而社会属性又扮演着“经济人”和“社会人”互为中介的双重特性,运用社会公益价值推广的手段,更容易达到销售商品或服务的目的。对于企业,社会营销是一种运用社会公益价值推送商业服务的较为理想的解决方案。这样的方案往往具有最吸引媒体和民众关注的目标主题,具有广泛的社会性。但社会营销终归是一种营销方式,其目的仍然是稳步占据市场份额,其关注的核心还是经营与销售,其生态环境的关注和人文关怀等最终还是为营销服务,并没有超脱市场营销的本质——服务于企业销售产品,只不过是将产品到消费者的过程改变为首先了解消费需求,然后进行产品生产,以便更加顺利地被消费者接受。其关心消费者只是经营销售的手段而不是终极目的。以人为本的和谐社会,需要以消费者为核心的市场经济运营方式,以之代替以营销为核心的市场经济发展方式。以消费者为核心成为市场经济运营的主要商业策略,市场经济便步入到了消费商阶段,消费商在这个阶段同样扮演着主要角色,进入消费商时代我们需要梅兰芳式的优秀演员。无论是男主角,还是女主角,演唱者能吸收更多的观众,他就是一个好演员。我们的消费商需要有巨大的感染力和亲和力,更需要诚信的理念和儒家的以仁、义、礼、智、信取胜的思想。

      6、消费商阶段

      消费商是消费者和经销商的统一。它们之间是互为中介化的过程。如果你是一个茶楼的经营者,你品茶是消费者,顾客品茶你则是经营者。成都,人们称之为麻城,不少退下来的老同志想玩玩麻将,起初是几个朋友共同出资买几台机麻,每天几个朋友在一起玩,还有其他没有投资者也常来玩,于是无论是投资者,还是没有投资者,来玩的都要从麻将赢者中,以抽税的方式来交点茶水钱或服务费,时间长了也可以收回投资,其实这种方式就是消费商的概念,它们之间在互为中介化的过程中形成了消费商。因为凡是来玩的朋友既是消费者又是经营者,它们之间是互为中介的。我因为担任婚庆行业协会会长,常常在我经常消费的酒店吃饭觉得满意,我就向婚庆公司推荐婚宴,这样我同样既是消费者又为酒店带来了巨大的效益,充当了消费商的角色,但我自己并没有这种意识,当然酒店也没有这种意识,如果我们明白这个道理的话,那我自然充当了消费商的角色,也就是说我既是消费者,又是经营者,所以消费商在你的身边,而你则没有这种意识,由此可见,消费商可以说处处都在你的身边。

      消费商阶段是市场经济发展的高级阶段,是消费者话语权增强进入消费主导型阶段,其显著特征是营“消”,即以消费者作为经营的核心,产品和服务则是作为手段而不是目的。消费商依然遵循市场经济发展规律,以不断满足人们日益增长的物质文化生活需要和保持良好生态环境为经济动力,以实现基于公平和效率的共同富裕为社会动力。消费商(也是企业的经营者)凭借管理才能,以及在提高消费者福利水平方面做出的贡献,获取属于自己的财富和社会地位,广大的消费者则各尽所能在社会经济发展中,作出应有的贡献,消费商同时也是消费者,但具有一般消费者所没有的企业家精神。由消费者走向消费商时代,消费商扮演的这种角色,日益受到人们的尊敬,而且进入消费主导型社会,消费者说了算的时代,人们又称消费者是上帝。更应当称消费商是上帝,因为消费商扮演的不仅是消费者,而且是经营者的双重身份。生产商走近消费商,而消费者同样走近消费商,它们之间在日益中介化的过程中,推动社会进步和经济繁荣。

      能够自觉运用消费商模式的企业必须满足以下特点:提供环保产品,倡导健康精神,有社会责任感,作为“社会公民”的企业得到全民的普遍认可,在硬性广告逐渐淡出的前提下美誉度却逐步提升。消费商改变了传统的流通观念,以人为本,凸显了消费者的价值,在产品研发、设计就融入了对消费者的人文关怀。其“营”以“消”为本,而非以“销”为本,无论是消费者还是经营者,都充满人文关怀,传统的市场观念都是尽可能量大、利厚地把产品“销”出去,对消费者切身利益的关怀极少,而营“消”则不然,要站在消费者的立场,让产品人性化,让使用价值审美价值最大化,并时时体现社会价值的功能。比如一支牙膏,为了让消费者加快消耗速度而把开口做得很大、把体量压缩到很小,为了节约成本而选择低材质的膏皮,这样的膏皮在被废弃之后就是“万年垃圾”,凡此种种都是从厂商本位主义出发,是为了“销”。如果将上述行为反过来,把牙膏设计得体量大、开口小,势必提升其使用价值,膏皮采用可再生,回收使用无疑节约了资源也洁净了环境,也体现了厂商甘于担当社会责任的精神。而这样做,就不只是单单为了“销”,而是为了尽量符合“消”的利益。充分体现以人为本、人文关怀的思想,如果你是一个成功的消费商,那你就应当充分体现以人为本,充满人文关怀。由此带动了消费心理学的兴起,研究消费心理现象及其规律,不仅是生产商关注,而且消费商同样关注。生产商与消费商结成利益共同体、情感共同体、意识共同体。

      在消费商营“消”阶段,很多传统的观念面临着彻底更新。比如“王婆卖瓜,自卖自夸”,将会成为一个褒义词组。因为这里面体现着企业员工自身对公司产品的热爱与忠诚。同时,在信息传播高度发达的今天,“自卖自夸”必须建立在诚信真实的基础上,能够长期经得起“自卖自夸”考验的产品也一定是符合公共价值精神的产品。

      从营“消”出发,厂商容易建立起一个庞大的消费商体系,其产品也更容易获得极佳的口碑。消费商营“消”阶段是社会营销的高级形式,甚至是市场经济发展的最高级阶段,厂商的市场推进将会在口碑宣传中得以几何级数增长。所以,只有那些以消费者为本、具备社会公共价值精神的产品,才能真正得到社会的普遍认可。同时,传播企业精神和公共价值的角色由商业主体中的一个个的消费商来担任,无疑是最适宜的。

 

 

       第三章   消费商——理想的商业主体模式

 

      我们之所以将“消费商”称之为一种新型商业主体,视消费商阶段为市场经济的一个理想阶段,消费商的出现和发展,商家与厂家互为中介化、生产与消费互为中介化过程中创造财富,无论是物质产品,还是精神产品,只有得到消费者的认可满意,快乐地进入消费过程,才能转化为社会财富,进入再生产过程,而再生产再消费过程形成互为中介的良性循环过程,其间消费商则越来越显得重要,而消费商则扮演着既是消费者,又是经营者双重角色或称复合角色,它们之间同样是互为中介的过程,将对消费环节产生尤为积极的影响。消费作为社会再生产总过程中的一个重要环节,一方面受生产、流通、分配各个方面的影响;另一方面它反过来又影响生产、流通、分配,它们之间同样是一个互为中介化的过程,在社会再生产总过程的运行中,消费既是再生产过程的终点,也是下一个再生产过程的起点,居于承前启后的关键地位,起着经济循环的先导作用。衡量一个国家或地区的经济是良性循环还是恶性循环,最终要看是否合理解决了人们的消费问题,要看消费与社会再生产其他环节是否能够协调发展,相互促进。而人们的消费需求一般说来,最基本的当然是物质的消费需求,这就是生存、发展、享受三个层次的需要,但随着经济发展,人们对文化和环保的需求,同样在增长。经典理论对商品的认定是具有价值和使用价值,而从人本经济的视野来考察现代商品的价值观不难看出,商品的属性,不仅具有最基本的使用价值,而且更需要审美价值和环保价值。所以现在人们追求的商品不仅具有价值和使用价值,而且追求审美价值、环保价值,可见三维整合度越高,市场竞争力越强。这就是我们说的人本经济的价值观,我们从人本经济的价值观的视野,构建新型的商业主体,为生产商、消费商指出了方向,我们进入市场有竞争力的商品,都应当是具有三维整合度高的商品。比如服装业色彩、品牌等不同年龄、不同性别有不同的需求,日用品消费等但其共性应当具有三维整合性的商品,而且三维整合度越高,其竞争力越强。Amway的保健品、美容产品,之所以受到消费者喜欢,它是让人生活的更健康、更美丽、更快乐。满足让人们生活得更健康、更美丽、更快乐,它应当既是生产商追求的目标,又是消费商的理念,更是生产商与消费商联盟的共识,只有真正意义上的共识,才有可能让生产商与消费商走在一起,共谋双赢的经营模式。追求幸福指数的提高是人们的普遍目标,而实现幸福指数的提高,最重要的是健康、快乐,而快乐满意的消费,则是生活质量的提高、保持快乐的心态、实现健康美丽目标的必要条件。所以人们常说:快乐是一种心态,健康是一种福份,幸福是一种期待,美丽是一种追求,成功是一种概念。其实成功更是人们追求快乐的目标,任何人都知道成就感的快乐心情。一无所成不是真正的快乐,所以保持快乐的心态,重要的是梦想成真,只有梦想成真,才能从真正意义上保持光彩夺目的人生境界。而为要梦想成真就要有付出,而且重要的是付出的智慧与艰辛。无论是生产商还是消费商付出的是让消费者满意的消费、快乐的消费。而满足人们健康、快乐地消费,同样是生产商与消费商追求的快乐观。

      当今绿色革命的风暴正在世界范围内兴起,人们对绿色环保的需求更是比以往任何时期都强烈,有的学者称之为绿色革命。成都附近一个企业家经营万亩樱花园,主要是为人们提供观赏的需要,樱花作为一种商品,它主要的功能就是观赏价值即审美价值。使用价值提升为审美价值、观赏价值,带动消费的领域非常广泛,比如旅游业由此形成巨大的产业链,比如观赏者的吃、住、行、游、购等消费,又比如具有巨大观赏价值的自然景观和人文景观,有的历史人文景观常常具有巨大的学术价值,不仅具有观赏价值,而且具有学术价值,既可以带动旅游业的发展,形成巨大的产业链,又可以增强学术性、知识性,发挥教育功能,如此等等。它同样是一种新型的商业主体,而且这种商业主体是日益备受消费者关注的新型产业。

       现在城里人种花、养花、观赏花的人越来越多,而万亩樱花园正是满足人们这种消费需求出现的绿色经济、环保经济。业主介绍说:他们投入2.5个亿,但几年后就可收回投资,而且将会产生巨大的经济效益、生态效益,还有带动旅游业产生巨大的商机。绿色革命风暴正在世界范围内兴起,绿色消费、环保消费是一个世界性的发展走势,创新一步领先一路,赢在起跑线上,所以谁在绿色经济领域内起跳线上走先一步,谁就是赢家,樱花园是如此,还有其他如园林绿化产业,比如小区绿化、路边绿化、办公室绿化等等,更是倍受关注的绿色产业,具有巨大的开发前景。不少销售商在关注在重视,而且得到了巨大的回报。由此不难看出新型商业主体,它是一个动态的发展着的商业模式。现在全人类都在呼唤着生态文明,绿色文明,所以有远见的企业家正在思考着如何占领这个领域的制高点,构建生态文明的新型商业主体,以满足绿色文明的消费需求,为消费商构建一个全新的舞台。从这个意义上讲:无论是生产商,还是消费商,都要从这样的全新视野考虑自己的角色定位。所谓新型的商业主休,新就新在满足人们新的消费需求,新就新在人们满意快乐地消费。健康、快乐、幸福一直是人们追求的理想目标,如果从这个意义上讲,消费一是健康消费,二是快乐消费,三是幸福消费。比如美满的婚姻家庭消费等。经济发展了,人们富有了,对文化消费需求,同样是一个新的消费亮点,比如餐饮业消费、茶文化消费等,人们关注的是文化品味的消费。所以不少成功的餐饮业,商家关注文化品位的提升,尤其是特色文化的提升,更受商家的关注,从这个意义上讲,特色经济同样是一个新的消费亮点。还有人们的消费心理,较为普遍的好奇消费心理,所以新、奇、特同样是新的消费亮点。构建新、奇、特的商业主体,同样需要我们的生产商、消费商需要关注的一个重要发展趋势。

      喜庆市场的快速增长,同样是生产商与消费商关注的一个重要领域,它处在强劲的增长势头,已形成了一个巨大的消费链、快速增长的消费链。

     “福、禄、寿、喜”文化一直是我国人民世世代代极为关注的文化现象。人们以幸福的追求与期待幸福指数的提高也是一切企业事业单位领导人工作的重心,近几年来喜庆文化更是年轻人消费的一个热点,不少有远见的生产商与消费商都看到了这一消费领域的巨大商机。

      中国经济增长的楼市、股市、车市、游市(旅游市场)、喜庆市场,不少经济学家认为是拉动中国经济增长的快速通道,但几年以来股市、楼市一直处在徘徊观望之中,而喜庆市场则一直处在强劲的增长势头。并由喜庆事业带动了车市、楼市和相关产业的增长,据统计有66个行业的经济快速增长。

      据统计,2006年3月中国结婚产业发展报告显示,我国结婚近五年来平均每年结婚新人近1000万对。2006年受到“07金猪宝宝影响”结婚数量大幅度增长到946万对,增幅为14%。2008年由于奥运概念结婚预计增加到1200万对。2009年因受奥运举办和自然灾害的影响,2008年准备结婚的1200万对,仅有800万对结婚,尚有400万对将在2009年完成,2009年预计将有1600万对举办婚礼。

       新婚消费需求及其特点

       1、中国传统大家庭观念正在淡化,而新婚男女自主消费选择度大大提高,因此催生新型的新婚消费市场。

       2、结婚质量、生活幸福成为人们追求的目标,结婚消费则是体现婚姻质量的标志。因此,促进了婚庆产业链上、中、下游的产品提供商机和报务提供商机的快速整合。

      结婚被视为实现自我价值的体现,结婚消费则被当成体现自我价值的重要时刻。因此,放大和增速了传统婚恋市场消费。

      高档次、时尚的结婚消费将引领潮流,人们对婚姻纪念越来越注重高质量和个性化,因此,促进了多样化和特色化的婚礼。喜庆文化消费,受到消费商的关注,比如一次婚宴规模少则几百人多则上千人,而推荐婚宴的消费为经营者带来巨大的利润,但当人们的角色转化没有意识到自己是消费商的双重角色时,只是感到是消费者,而经营者一般的人想到的是酒店的老板,如果我们明白了消费商的角色定位的话,那你自然就会自觉地意识到你既是消费者又是经营者,重要的是酒店的老板同样有这种意识,酒店与消费商共赢的目标才能得到认可。而现在更多的酒店没有这种意识,因为消费商这个概念,还只是一个刚诞生的婴儿,还没有长大,长大了影响力增强了,自然会被社会认可,酒店老板自然会认可,这样就会得到双赢的目标,双赢共富,应当是我们共同追求的目标。

       喜庆市场总量规模不断扩大

       2007年,全国因婚礼当日产生的消费为5000亿元,2008年将上升为5200亿。2009年预计会高于2008年的增长。由此不难看出,婚庆消费将是拉动内需的一个快速增长的消费热点。

       互联网的发展,把我们带进了信息化社会,人们的生活方式、新的思维方式、经济行为以及消费方式也随之发生了巨大的改变。也许是社会节奏的突然提速,让我们没有足够的时间来观察、思考、总结身边已经发生或正在发生的商业思想的变化,但是我们却实实在在地干着一些颠覆传统理论的任务,而且干得很开心、很起劲。这件让人开心起劲的事情就是我们已经实践过、努力进行新的消费商模式的构建。这里所说的消费商,有两个方面的意思,一是商业模式层面的营“消”,二是商业主体层面的消费商,而且它们之间在互为中介化的过程中促进消费。其实消费商就是中介,你中有我,我中有你,任何一个消费者常常充当的既是消费者又是经营者,消费者与经营者互为中介,我们称之为消费商。而新型商业主体模式,其实也是从传统商业主体转型升级而发展走来的,而转型升级的过程,其实就是一个中介化的过程,所以从中介思维考察消费商与构建新型商业主体模式,从这个意义上讲,我们自然还有一个由传统的哲学思想转型为中介思维,中介哲学思想。我们知道传统的哲学思想,最大的特点是非此即彼,这就是人们讲的对立统一的思维方式,而现实生活中,大量的是你中有我、我中有你,也就是亦此亦彼的思维,而我们这里讲的无论是消费商,还是新型的商业主体,无一不是亦此亦彼,互为中介化的过程中形成的消费商和新型的商业主体。所以全新的商业模式,全新的消费商概念需要全新的中介哲学思维。因为世界上的万事万物都是互为中介的,而且现代社会的发展已进入中介化的时代,所以我们的生产商要从经济文化生态互为中介化的思维,构建经济与文化生态整合的商业主体,我们的生产商与消费商同样要从互为中介的思维构建生产商与消费商互为中介的整合构建全新的共赢经营模式。共赢共谋发展,应当是走向成功的理念。有的学者认为世界上有明确目标梦想成真的只占全人类的5%,我们的目标应当是让更多的人有明确目标梦想成真,保持光彩夺目的人生境界,让更多的人走向成功,而在消费商时代,双赢目标成为可能,走向双赢的人自然会越来越多,而这个以消费导向的时代,如果我们每个人都明白自己处在双赢的角色,明确人的一生是创造财富的一生,更是消费的一生,既要创造财富,更要消费,你既是消费者又是经营者,这就是角色转化与角色定位。而这种角色转化与定位,需要理论指导,更需要实践中,被全社会认可、认同,而社会认同感越强,攀富者走向成功的就会越来越多,社会和谐度就会大大地提高。

      过去的教科书告诉我们,市场主体分为投资者、经营者、劳动者、消费者,而消费者是指购买商品或者接受服务的人,以非营利为目的。不管我们有多么不同,我们之间最重要的一个共同之处就是,我们都是消费者。我们定期使用或消费食物、衣服、居住场所、交通、教育、设备、假期、必需品、奢侈品、服务甚至观念。作为消费者,我们在经济中承担重要作用,为地区经济、为国家经济甚至为国际经济默默地做贡献。如果消费能力强,地区经济就会发达,国家经济也会加速运转。过去的经验还告诉我们,物流模式是一个由厂商到销售商再到消费者的线性流向。厂商生产出产品如果不找到销售商,就只好把产品堆到仓库里,除此别无他法,难道真的就没有第二条路可走吗?今天,消费商经营模式的出现,这一切疑问都被解决了,过去的传统模式也都被打破了。

      消费商是市场经济发展到以人为本的营“消”阶段的产物,更是人本经济发展的必然产物,既是产品和服务的最终消费者,又是产品和服务的宣传推广者和销售者,更是可以从厂商直接获得财富分配的经营合作者,甚至可能是投资者,具有多重身份。其物流模式被简化为以厂商为圆心、直达N个消费商的一个圆。消费商作为一种新型的商业主体,跻身市场主体,参与到财富分配之中。

      新型的商业主体模式的构建,人本经济与物本经济互为中介化的过程中是以消费的需求构建起来的,而消费的需求更是动态的变化着,而且是多层次、个性化地发展着,所以商业主体模式的构建同样是多层次的个性化的商业经营模式。绿色经济、环保经济是全人类都极为关注的发展走势,所以我们构建新型的商业主体模式,自然应当充分考虑这一发展趋势。比如健康产品,之所以畅销,就是因为满足人们对健康的需要。而经营健康保健产品的经营商,首先就应当成为保健专家,这样它才能对保健产品的功能与作用有深入的了解,而且要善于向消费者做宣传,所以一个成功的销售商不仅要经营产品,更重要的是经营智慧和能力。如果你带的是一个经营团队,那么你的首要任务就是经营团队的智慧和能力,从这个意义上,你就一个团队的指挥者。现在的消费商打的是一场消费的人民战争。消费商需要的是智慧和能力,需要的是人文关怀,需要的是诚信理念、质量第一,消费者认可满意快乐的商品,从而大大地提高对消费商品的忠诚度、满意度。如何打造其忠诚度和满意度呢?这是消费商需要研究与关注的一个重要问题。不少研究者认为提升消费者对其消费品的忠诚度至关重要,而提高其忠诚度有六感法则:1.满足感——重复消费;2.信认感——持续消费;3.归属感——永续消费;4.身份感——承诺消费;5.自豪感——推荐消费;6.新鲜感——永葆青春与活力。生产商怎样提高商品对消费者的忠诚度和满意度,只有生产商与消费商联盟,信息沟通,增大消费者和消费商的话语权,生产商树立为消费者服务的忠诚与人文关怀,把握消费者的满意快乐消费需求走向及其规律,这是至关重要的。现在是消费者说了算的时代,你生产的产品得不到消费者的认可和满意,你的产品就无法转化为财富。而所有的产品无一例外追求的目标是生产的产品快速转化为财富,扩大再生产,形成良性循环。所以消费者是上帝,只有消费者说了算,而不是生产商说了算,更不是经营者说了算。而消费商则既是消费者又是经营者,生产商只有走近消费商与消费商结成联盟,走双赢的路、共富的路。因为现在是消费者话语权增大的时代,所以我们的生产商和消费商需要建立一种让消费者增大话语权的机制,比如定期对其消费者的消费需求作一些有针对性地问卷调查,以其掌握不同层次,不同年龄,不同性别的消费需求,以增加生产商生产的目的性和针对性。又比如针对消费者的需求做课题研究,以其研究成果指导生产商有针对性的生产,如此等等。同时人们都明白一种方法,就是当你不明白的事,你就立个课题,找几个有研究能力的人以课题的研究为决策者提供服务。正是在这一背景下,决策咨询公司纷纷建立了,但权威的咨询机构并不多。

      消费商营“消”模式打破了生产商、经营者、消费者的传统物流模式,成为生产商直接面对消费者的桥梁。不但抽去了中间环节,节约了社会资源配置,而且商业主体的组织也被简化了。过去商业组织是社会商品流通的载体,像收费的摆渡船一样把产品从厂商那里传递给消费者。今天,厂商自己又同时担任起了商业组织的角色。在传统模式里,生产商、经营者、消费者三方都有烦恼。消费者要面对铺天盖地的假货,再多几双慧眼也不能分得清清楚楚明明白白。而且消费者永远只是拿钱换回产品和服务。这好像已经成了天经地义的事。难道消费者自己就不能赚钱吗?而且经营者要面对不正当竞争,生产者苦心经营的品牌经常被轻易地上玷污。如今,消费商解决了所有这些问题。

      首先,消费商的出现改变了由销售商寻找顾客的模式。由消费商整合一个客户群(有共同的消费需求),然后带着客户去找生产(服务)提供商。这样,变被动的被推销为主动购买。其次,由于团结了众多的消费者,在与生产(服务)提供商的交易过程中将处于有利地位,可以获得更低的价格、更优质的产品及服务。

      消费商系统是近年来渠道发展中最重大的发展之一,它是作为传统营销渠道的对立面而出现的。传统营销渠道由独立的生产者、批发商和零售商组成。每个成员都是作为一个独立企业实体追求自己的利润最大化,即使它是以损害系统整体利益为代价也在所不惜。没有一个渠道成员对于其他成员拥有全部的或者足够的控制权。传统渠道可以说是一个高度松散的网络,各成员间各自为政,各行其是,各打各的小算盘。而链接消费商的商业组织,因其身居厂商的第一身份,为了实现一种现实的商业生产力,不得不调整其身份定义,那就是以追求财富分配的透明化来实现公平原则,以追求利润合理化来实现与消费者之间的利益维系,以追求产品美誉度来实现消费商的广泛支持。

       以消费者为本、以人为本的人本经济思想,日益深入人心,并使得消费者主动转化为消费商,实现角色转化,这就要求以消费商营“消”为商业战略的厂商,不仅要建立透明制度、设置产品多重价值,更为重要的一点是,厂商必须让消费者、消费商参与到利润分配体系,让他们获得广泛的知情权、话语权以及财富分配权。运用消费商营“消”的厂商,积累资本依靠的不是高利润率,而是通过较低利润率与庞大销售量的乘积,产生一个巨量的资本累积。实现庞大销售量,无疑需要一个在丰厚回报激励条件下而产生的海量的、忠诚的消费者或消费商群体。这二者是在互为激励、互为支撑,而且是互为中介化的过程中,实现共赢战略,共赢是我们这个时代普遍的商业经营模式。

      由于厂商会定期拿出部分利润分配给消费者,消费者的消费行为在某种程度上就变成了一种投资行为。而由消费者变身为消费商的行为,将让消费商享受到更高比例的财富分配,这无疑会激励消费商的销售积极性。当然,这一系列的分配标准都是透明的、统一的,人人都可以在厂商的公开数据库里查找得到。这样的厂商其实是把消费商作为自己的生意合伙人来对待的。

      如今,各种商业模式并存于市场,政府干预市场也是立足于以市场主体为本位。一个完整的消费商系统,将政府干预的成本降低到了最低,也就是最适当的限度,就像园丁照顾植物,不再忙于应付某类植物的恶性繁殖,而是为一群和平共处的植物创造有利的外部环境。

      综上所述,可以给消费商这一新型商业主体的发展愿景一个清晰的定位,那就是,该商业主体旨在实现消费者以商人的理念去消费、商人以消费者的体验去从商。在这样一个愿景下,无论是厂商与消费者的利益分配,还是二者之间的信息不对称,统统迎刃而解。其根源是什么呢?首先,厂商和消费者已经摆脱了零和博弈的传统模式。其次,二者不是争抢现有福利蛋糕,而是着眼于共同做大蛋糕,在社会福利最大化的价值追求中实现了共同的福利,并得以持续增长,同样是一种双赢战略。只有双赢才能形成利益共同体、意志共同体、风险共担的共同体。

      黄金化解货币战争、传统经济学理论提倡的发展,只会导致人类利益贪婪,继而引发各国为利益而战,但恢复金本位却有助于解决问题。传统经济学理论认为大量印制货币,有债就是财富,如果有问题就透过发展来解决。但是,这种做法,只是不断地消耗地球的资源。

      不断索取资源的结果,是引起利益争夺,各国之间的竞争尤其强烈,结果引起人类更大的贪婪。如果我们使用金本位就可以解决这个问题。使用金本位能让人类减少这种贪婪,让地球有喘息的机会。所以金本位的时代也许就要到来,正是从这个意义上讲,不少有远见的企业家他们看到了这个时代到来的走势,大众金行的创办人黄俊豪先生说:金币升值远远超过货币,这是一个大趋势,金币具有保值、增值功能,而且具有满足人们文化心理消费的需求。而且金制品还能满足人们的身份地位的消费需求。同时还可满足青年男女的婚姻消费需求。而印钞贬值的走势则日益明显,随着美元贬值的走势,我国的人民币在通胀的压力下,同样在贬值。所以选择金币投资则是一个重要的走势,而且在未来的时代,将是由金币取代美元的国际硬通货币的时代,正是从这个意义上讲,金币消费商正在兴起,黄先生开设的大众金行,他既是消费者又是经营者,同样充当了金币消费者的消费商。而且在金币增值的强势下,金币消费商同样会强劲地增长着。由此可见,未来的时代金币消费商会成为一个热闹话题。

      黄俊豪出生在马来西亚吉打州,在股票行担任股票经纪10年。同时,也参与打理家族的金店生意,身为股东之一的他与创办人的弟弟携手打天下8年,让他开始接触及更了解黄金的重要性。他在10多年前担任股票行经纪,以多年的投资经验与眼光,在2001~2002年期间,看到了股市周期即将走到了尽头,而商品的周期则将反向,预测到黄金更会出现超级大牛市。这使他开始有了综合黄金与信托基金的投资概念和生意模式。他充当了一个黄金的消费商,所以他创办了大众金行国际有限公司(Public Fine Gold International Sdn.Bhd.)。该公司是于2008年5月11日成立,所建立的国际品牌是“PublicGold”,也是马来西亚第一家合法铸造回教金币第纳尔(Dinar)的机构。扮演推动投资实物财富先驱的大众金行,也在2010年2月推出了实物银条的投资,为国家提供一个白银的交易平台。

      以诚信打下稳固基础,大众金行在他的带领下,短短三年内步上轨道,目前是展翅冲刺及扩充营业的状况。大众金行目前在马来西亚拥有10间分行及1间保险库,超过10000个授权经销商,也就是我们在这里称为的消费商,更遍布全马各主要城市,从而使缺少资本的他们投入到劳动创造财富的梦想中去。接下来的新分行将设在马六甲、沙巴、森美兰、亚罗士打、首都安邦等马来西亚重要的城市与州属,预将在今年内陆续开张。在中国成都直至全国建立分公司经营金银币也是其目标之一,为众多想成为消费商的消费者提供了一个金银币的交易平台。

      黄金投资渐受大马人接受与喜爱,黄俊豪先生经常接受当地报纸访问,大谈大马人民与黄金。他与马来西亚众多民众分析世界金融形势与黄金的重要性,引起了众多民众的关注,从而成为马来西亚人民消费的热点。他既是消费者,更是经营者,确确实实是一个引领时代新的消费的金银消费商。黄俊豪先生说:他所落实的生意模式及策略都是以顾客为先,以诚信为理念,首先考虑到提供顾客的贸易平台,因此全面提升公司系统,提供信息报务平台。让消费者放心安全,是其公司的服务宗旨。

      金银消费有保值增值功能的走势,越来越多的消费者关注与重视,从金融危机导致美元贬值,传统货币贬值之势,正是金价历年高涨之时,而黄金与白银已成为投资的避风港,更是黄金与白银化解货币战争的强有力的武器。

       其实作者也充当了消费商角色,这就是我把金银消费的走势向一位非常有实力的老板在一个偶然的机会作了推荐,而这位老板购了8000万元的黄金,他说你这是金点子。

      从上面的案例我们可以看出来,由于有了消费商的理论指导,可以提供人类一个最稳定安全的唯一的世界货币,以黄金进行买卖交易,得以减轻人类对地球资源的疯狂索取,让地球母亲喘口气。黄俊豪是一个成功的消费商思想的传播者、实践者和成功者,他本身也是一个普通人,他的成功在于心系天下,了解趋势并选择的是群众路线,让更多的人参与到财富的分配中来,也让我们看到了消费商在市场上的巨大力量,可以说:谁抓住了大众的心,谁就赢得了未来,谁掌握了终端,谁就掌握了财富!

 

 

       第四章   消费商的市场演变

 

       金融危机给我们上了生动的一课。从全球市场来看,产能过剩、商品积压,消费者持币观望,市场形势对企业突然变得异常严峻。中国商品面对的是不断萎缩的国际市场和国内消费需求不足,快速经济增长主要依靠投资带动。这就是人们讲的“铁—工—机”经济,基础设施固然重要,但是如果只靠投资拉动,而没有真正意义上的消费拉动,一个国家也好,一个地区也好,其经济发展至少是不健康的经济,所以如何挖掘13亿多人的消费潜力,则成为国家宏观决策者一再关注的焦点。金融危机时期以及目前我们所处的后金融危机时代,是检验一个企业以及经营管理者在企业发展战略方面是否合格的最佳时机。中国改革开放以来一直实行的是出口导向型战略,导致了中国GDP出口额占40%,高于世界上任何国家。比如美国所谓的里根革命,其实质是新自由主义世界经济体系的主要推手开放的经济政策。但其出口占GDP的份额在过去十几年中增长十分缓慢。从1992年的不到10%上升到2007年的大约12%。我国远远地高于美国,真可谓世界之最,换句话说,我国已成为这个世界的加工基地。我国的经济的高速增长,长期以来过度地依赖于国际市场,而这种过渡的依赖性,已带来严重后果,尤其是金融危机对我国的外向型经济打击最大,大批沿海加工型企业倒闭的事实,确实是让我们反思的一个战略性问题。国家在反思,人民也在反思的一个重要的战略性问题,这就是如何启动13亿人民的消费需求,而且我们发展经济的根本目的是为了满足人民日益增长的物质和文化生活的需要要。所以我们应当发展百姓经济,让百姓富起来,最大限度地启动百姓的消费需求,满足百性日益增长的物质文化的需求,这就是我们的经济发展大局。

       30年来,我国改革开放形成的两个世界之最,一是出口额占40%,二是两极化有增无减。确实需要我们认真反思,前一个世界之最,一方面说明我国的对外招商引资发展外向型经济,对我国的经济增长确实起到了火车头的作用;但另一方面出口额过大,对外的依赖性太强,世界经济一有风吹草动,就要影响到中国经济的巨大波动,比如当前的全球性金融风暴,第一轮冲击波就是我国沿海外向型加工企业的大批倒闭破产,大批员工失业,尤其是四川省是一个外出打工的大省,第一轮冲击已使四川省外出打工返乡无工可打、无农可务的社会问题越来越严重。

      世界经济衰退对中国经济的第二冲击波正在袭来。这一次冲击,将直袭中国经济的核心产业,包括金融产业。假如处理不当,中国有可能成为下一轮经济风暴的中心,甚至引发银行危机和金融危机。这是中国实行走出去的出口导向战略以来的第一次真正意义上的世界经济大衰退。中国经济的抗冲击能力、中国经济的安全性、中国经济的自我稳定能力都将接受严峻的考验。如果说我们对第一轮金融危机带来的冲击在严峻的事实面前有所认识的话,那么第二轮的冲击更深层次的危机则是否看到呢?这是一个必须考虑的深层次问题。

      第二个世界之最主要表现为:收入不公和内需不足。中国经济发展的三个引擎,一个天生不足,金融海啸又扑灭了一个。现在只剩下一个半。这一个半引擎将如何推动中国度过这场世界范围的经济衰退?中国将会进入另一轮通货紧缩吗?中国经济发展战略和政策进入了全面调整的时期。过去那种出口导向政策,扩大收入差距的政策必须改变。

      除政府支出,经济发展有三大引擎:消费、投资、出口。在30年的发展过程中,由于收入不公,中国早就形成了严重的二元经济结构,两极化有增无减,基尼系数高达0.46同样是世界之最,消费严重不足,生产过剩,从而引发深层次的社会矛盾,需要我们做深层次的思考。

      中国中下阶层的消费萎缩支撑着出口的迅速增长。消费这个引擎就这样长期处于半熄灭状态。中国的出口之所以能在长期内高速增长,中国的储蓄率之所以能在长期内高速增长,收入分配不公是关键。

      收入不公使中国消费相对萎缩、中国生产过剩的根本原因。谈到中国的内需不足,必需澄清一个十分流行的似是而非的观点。有人无视收入不公的现实,把中国内需不足归结为文化问题,归结为中国人的储蓄偏好。但是这种储蓄偏好无法解释如此巨大的内需缺口。持有这种看法的人应当去问问下岗工人、农民,和其他处于社会消费中下层的人民。问问他们是不是因为太高的储蓄偏好而消费不足!持有这种观点的人不要忽视这样一个现实:自20世纪90年代以来,中国中下阶层面临着教育、医疗、住房与退休和就业难等多重压力。这些压力严重压抑了中下阶层的消费支出。

      内需不足是困惑中国经济的长期结构性问题。而且,中国在过去十几年里多次下决心要提高内需。为什么内需依然面临长期下降的困境呢?为什么越提高内需,内需越来越不足呢?

      解决内需不足的关键必须解决收入分配严重不公的问题。但是,长期以来却忽视了这个问题,把刺激内需与收入分配割裂开来。似乎收入分配与刺激内需无关。一讲到刺激内需,就把关心的重心放在如何在现有的分配格局下提高内需,而基本忽视收入不公的结构性问题。结果所谓刺激内需就变为刺激高收入阶层的消费。这就是为什么我们讲刺激内需讲了几十年,而内需日渐萎缩的根本原因。

      在相当长的一段时间内经济发展的思路是通过出口导向打开国外市场,通过房地产和汽车推动国内市场。这一内一外的战略重心,加剧了内需不足,而且把中国引向了高资源消耗的发展道路。我们的内需战略的核心支柱是房地产和汽车。这些年来房价不断高升,汽车越来越多。中下层显然游离于这个战略之外。这种战略的潜力和瓶颈是显而易见的。

      由于收入不公、消费不足,国内面临长期严重生产过剩。生产过剩导致经济面临通货紧缩压力。早在1998~2000年间就出现了严重的通货紧缩。为了解决这种生产过剩问题,我国加大了出口和投资。出口和投资成了中国经济增长的两大主要引擎。现在,出口这个引擎被金融海啸扑灭了。推动中国经济的引擎只剩下一个半:投资和消费(半个)。而且消费这半个引擎面临进一步萎缩的压力。现在由于人民币增值压力、通胀压力等更使得出口萎缩,出口企业大批倒闭,消费将进一步萎缩。难道中国经济将单纯依靠投资推动吗?

      中国已经到了下大决心调整经济结构,转变增长方式的关键时刻。调整经济结构、增长方式是几十年的老话题。而且不同的人在这个相同的用语下阐述着不同的主张。有的人把注意力集中在产业结构的调整上。但是产业结构的调整必须根源于需求的调整,而需求的调整依赖于收入分配的调整。

      调整经济结构、改变增长方式的核心是改变收入不公。中国的全球化出口导向战略和中国的经济结构现在面临严重考验。中国应当坚决改变收入分配政策,下大力气解决收入分配不公的问题。通过调整收入分配来重新启动消费这个引擎。从这个意义上讲,中国反危机的关键是解决收入不公的问题,深化改革的关键是解决收入不公的问题。

      如果我们不重视中国经济的结构性危机,假如处理不当,这种结构性危机在世界经济衰退浪潮的冲击下将会以更加严峻的方式表现出来:随着世界经济的持续深度衰退,生产将更加过剩,出口将进一步压缩,结果许多企业将会倒闭或面临倒闭,结果导致失业增加,结果内需更加不足,结果生产更加过剩。这种恶性循环将把中国经济推向危机的中心,不是没有可能的。

      这是一个非常现实而严峻的问题,我们在考虑构建新型的商业主体时,同样要面对这个现实:从国家层面上讲,必须从改变收入不公、两极化趋势有增无减的现实入手,必须改变过渡向富人倾斜的政策,必须改变过渡向出口倾斜的政策。而从消费层面上讲,我们的着眼点同样要考虑大众层面的消费需求。尤其是农村日用品的消费需求,应当引起我们的关注。一味地追求满足富人的消费需求,而不考虑满足大众需求的消费,必然会继续面临两极化有增无减,引发社会矛盾,其实富人也得不到安全感,贫富适度落差,可以激发攀富向上的动力,而落差过大,就会造成攀富无望的失落心理,形成贫者越贫、富者越富的恶性循环,我国现在的现实就是这种恶性,所以我们构建新型的商业主体模式时,要有大局思想,大局观念。我还记得一位有社会责任感的企业家讲过:老板富了,不算富,员工富了才算富,企业富了,不算富,只有社会富了,才算真正的富。一定要有共同富裕的理念,我们的企业家一定要有社会责任感,企业富了不算富,只有社会富了才算真正富,尤其是百性富了,才算真正富,我们认为这是极为重要的理念,我们一定要有富民思想、富民理念。

      改革开放前,产品短缺,我们的企业养尊处优地实行“以产品为导向”的模式。改革开放初期,在追逐利益的原动力以及对微观经济学无知的双重诱因下,挤进热门行业就赚钱的朴素想法大行其道,我们的多数企业选择了追热门,并堂而皇之冠以“以市场为导向”。安徽万燕公司的第一批VCD卖到了6000元一台,第二批产品问世时,全国一窝蜂钻出来上千家VCD厂家。这一次极具商战败例教科书意义的市场导向,其结果是“市场失灵”效应被放大,造就了无数的商场“先烈”。

      其实,长期以来我们都过分信任市场上那只“看不见的手”,须知“这只手”对市场的调节总是具有滞后性的。社会资源特别是商品或劳务的配置严重不合理,市场过度垄断,有关成本、利润价格、销售量等真实信息的传达机制严重缺失,都会导致市场失灵。公共资源的过度开发、以及财富分配严重不公是目前市场经济体面临的最大困难,这两大因素其实是导致目前市场失灵的祸首。我国政府高层近年来多次在公开场合表达出对社会财富分配不公的高度关注,其经济学依据恐怕也是担心这样的状况一旦放任自流,会导致市场失灵。

      资本与效率的关系存在着“马太效应”。从市场机制本身出发来看待这对关系,这属正常经济现象。拥有更多资本的企业在竞争中更有利,也更有可能提高效率。但是长此以往,收入与财富就会越来越向资本与效率集中,向富人集中,导致了我国经济现在面临着两极化增长有增无减。据统计,基尼系数由改革初期的0.15急剧上升为0.46。远远超过国际上的警戒线0.40。由此产生的社会问题已引起了我国政府的重视。但是我们看到向富人倾斜的政策并没有根本性的改善,社会财富向富人集中的现象同样有增无减。这确实是让人担忧的一个问题。

      缺乏公共价值观念的资本拥有者甚至会发展到无情剥削雇员,使得大量流水线上的工人和销售终端的雇员更加趋于贫困,造成财富分配的进一步拉大。这种拉大,其实是非常危险的,一旦量变到一定程度就会影响社会的总体消费水平,从而使得市场相对缩小。事实上,这样的变化往往不易被观察到,遑论定量统计。因此,资本搬起石头砸了自己的脚,资本的贪婪最终导致了市场失灵。此时,那些拿出一部分利润来“反哺”消费者的企业精神就显得难能可贵。

      拿出一部分利润来“反哺”消费者,缓解甚至遏制财富分配拉大距离,是建立消费商营“消”这一商业模式的一个显著理由。

      对付市场失灵,个人及企业开始寄望于政府的宏观调控。毋庸置疑,“政府干预”对于纠正“市场失灵”肯定具有相当重大的意义。但是政府干预总是存在风险的,一是措施失当,二是权力寻租。措施失当虽然会造成社会资源的进一步浪费,但是改正过来就不可怕。在经济社会,我们应该清醒地看到,贪婪的资本对政府的渗透从来就没有断绝过,权力寻租总是程度不等地存在着。这种状况一旦严重到一定程度甚至可能导致“政府失灵”。因此,我们更应该倡导企业在经营策略以及战略部署方面尽量不依靠甚至完全不依靠政府的调控政策。

      立足于消费商营“消”的企业策略的诞生,因为其独有的市场把握能力以及建立在公共价值基础上的美誉度,无疑是很好地解决了这一问题。

       在这里,姑且不再讨论社会因素对经济的负面影响,其实困扰市场失灵和政府失灵最为关键的经济现象是信息传达机制的不科学、不准确或是本身不能避免的“系统误差”,并由此导致的信息不对称。

      传统经济学理论长期把消费者定位在被动消费或者只消费不赚钱的地位,从而造成流通链条上核心主体的误读。消费者是流通链条上的核心主体,这一观念已被很多企业所认同。因为产品最终是要销售到消费者手中才能体现它的价值属性,消费才是经营管理者应该最为关注的环节。

     “以消费为导向”,如今成为了很多企业经营的指导思想。但是,我们仍然遗憾地发现,这个导向问题出现了很多错误。比如,一味追求服务而不顾其他,以为把消费者服侍好了就万事大吉。我们应该明白,企业做好服务只是起码的商业准则之一,要自问消费者在你这里到底得到了什么样的实惠没有?又如一味追求差异化竞争,我们假设一个企业每年推出一万种新产品,不断的技术改进定然领先同行,也能在竞争中不至于掉入同质化的泥沼,然而推向市场时可能会给消费者一个“明天会更好”的期待暗示而把手里的钱袋捂得更紧。

       这正是我们在几年前就提出“消费商”这一概念的原始动因。只有建立了消费商营“消”机制的厂商才有可能获得真实的市场信息。我们甚至认为,这是目前社会条件下企业获得有效数据的唯一途径。

      以消费为导向,不是一句口号,而是一种战略部署。评价这个部署方案,要分析其是否具备这样一些特点。第一,是否突破了目标的限制,以消费者需要为导向,比如一种产品的质量好坏完全按照消费者的愿望而不是按照厂商的愿望进行评价。其次,是否重视评价的再评价,评价不是一次性的活动,而应循环执行。最后,是否能够作出合适的价值判断,消费者的评价结果与受其影响的公众之间的一致性程度,是否接近“合适”的关键数据。所有的这一些数据都必须建立在可靠、真实的基础上,传统的商业模式显然已经得不到企业真正需要的数据。

       曾听到一个全球500强的CEO说,他完全不信任公司公关部门提交的任何数据。这是什么原因造成的呢?我们不妨在这里简单演绎一下传统的流通环节。零售商根据历史销量及未来销量的预测(估值),会确定一个订货量,但是出于迎合批发商好大喜功的商业心理以保证订货能够及时到岸,加上对顾客需求增量的乐观设想,零售商往往会放大起初的预测订货量。几乎同出一辙,批发商也会在零售商订货量总和的基础上再度放大,然后向销售中心订货。现实状况是,顾客需求增量并没有多大起伏,而订货量却被一级一级地无端放大了,而且是越往供应链上游移动,订货量的偏差就越大。这就是营销活动中的需求变异放大现象。反过来,如果厂商采取的是代销政策,那么层层环节可能会为了拖延付款而主动减少销售量的报告,有的行业因为受到全球资源供应的影响较大,零售商或批发商在明显判断出产品即将降价的状况下,也会压下部分实际销售量不报告,这就造成了销售活动中的需求变异缩小现象。

      因此,在传统的代、批、零模式下,消费的导向信息经过层层反馈到厂商,数据在“过滤”的过程中必然会失真,甚至包括虚假信息。这就是所谓的“牛鞭效应”,原本很大的“根”,到了“梢”这儿,慢慢变得很小。供应链上的信息从终端客户流向供应最上游的时候,由于无法有效地实现信息的共享,造成信息扭曲,而且扭曲度还会在层层传递中逐渐放大,最终导致信息不对称。由于流通环节冗长、各打各的小算盘、各不信任所导致的信息不可靠,是传统商业模式不可避免的,而解决这一历史痼疾的唯一途径就是建立一个透明的由厂商直达消费者的及时信息平台,能够实现这一优秀的消费者导向模式亦非消费商营“消”莫属。

       一个信息平台只有完整、真实、及时,才能形成一套对消费的导向力达到定量评估。那么,厂商如何做才能实现完整、真实、及时呢?

       这需要从根本上协调消费者与厂商的关系,厂商才能从根本上得到消费导向的准确信息。放弃高利润率,让财富分配更趋合理、公平,把消费行为变为一定程度的投资行为,或者用产品本身美誉魅力去引导、用相应的利润分配政策去激励消费者变身为消费商,抛开传统的中间流通环节,引入一种全新的商业利益共享模式,才能把消费者或消费商紧紧地链接到厂商的数据库,从而实现厂商与终端的信息及时对接。同时,作为生意合伙人的一个个消费商,便与厂商搭成了“利益均沾”的格局。这就是我们曾讲过的利益共同体的构建模式。生产商、消费商共建利益共同体,共谋发展商机,选择共赢战略。这是新形势下我们的战略选择。为此我们首先要改变传统的观念、思维,要以一切事物都是互为中介的思维方式,生产商、消费商之间互为中介的整合模式的构建,消费商的出现提供了可能。引导消费者增强消费意识的同时,还要增强双重角色的意识,比如一个有影响的消费者,其实你天天都在消费,同时你天天都在引导消费,而引导消费你已扮演了一个消费商角色,但更多的消费者没有这种意识,你只是付出的消费成本,而你则没看到你引导消费为经营者带来了利润,而这部分利润中,其实理所应当是你与经营者共享。但目前更多的消费者没有这种意识,有的意识到了并没有一种新机制保证你的利益,而消费商联合起来,就可以解决这个问题。所以消费者与经营者联盟的时代到来了,让我们加入消费商联盟实现你攀富的梦想吧!人们常讲梦想成真保持光彩夺目的人生境界,这是人的最高境界,而消费商联盟为你实现梦想成真保持光彩夺目人生境界带来了希望。

       所以,消费商营“消”是厂商与终端实现信息对称的最佳企业策略,唯有这一商业模式才能做到“以消费为导向”。开放知情权,下放话语权,配置财富分配权,消费行为、消费者或消费商的积极性才能充分调动起来,这样的消费也才具有真正意义的导向力和影响力。影响力既是一种社会影响力,又是一种消费影响力,更是一种社会影响力与消费影响力形成的整合力。

 

 

       第五章   消费商与奇妙的消费行为分析

 

      一、消费商行为的涵义

 

      消费商与消费行为互为中介,你要做一个合格的消费商,你就要了解消费行为,而消费行为受消费观念和消费心理的影响,而消费方式与消费传统同样是互为中介的。所谓消费行为就是研究消费商行为现象及其规律。消费商行为既有消费者的行为,又有商业行为的两重性即中介性,首先是消费的感知与体验、消费的满意度,其次是商业行为即经营。如果只有消费行为,没有商业行为,那就是消费行为,而不是消费商行为,所以消费商行为是消费与经营的中介行为。而中介是连接消费行为与商业行为的关键。消费行为有社会的、团体的、个体的,消费商同样有社会的、团体的和个体的,消费行为、消费商行为同样有团体的个体的,而且社会层次、社会地位、社会阶层不同,购买力不同,以及性别差异、文化差异,同样影响着人们的消费行为和消费商行为。

      市场经济发展到今天,以市场营销为手段的竞争者如秃鹰一般云集在你的周围,一旦犯错误,他们就会抢走你的生意。除非别人也犯错误,否则抢回的机会将微乎其微。寄望别人出错,就好像比赛时希望别人突然栽倒一样。这个策略并不明智。更糟糕的是,每一条跑道上都挤满了参赛者。消费者的选择如此之多,以致随时扑上来揪住小辫子的,不单是一两个,而是成群的竞争对手。更悲剧的是,市场一旦失手,也就“随风而逝”了,你几乎再没有重拾的机会。在这样的市场经济条件下,其制胜战略只能是创新商业模式。消费商的出现,改变了这种竞争格局。以消费者为核心的营“消”方式,与以营销为手段的企业经营者已经不再站在一个层面。使企业强大起来的不是产品或服务,而是它在消费者心目中的定位,这种定位就是通过消费商行为体现出来的。消费商行为,指消费商在处理与消费者有关的问题时所表现出的行为准则,即消费商与在实现消费者寻找、选择、使用、评估和处理与其消费满足相关的产品和服务时所表现出的行为。消费商行为是一种有目的的、满足消费需要和社会需要的行动。消费商行为进行的过程,也就是消费者需要不断满足和社会福利水平不断提高的过程。值得注意的是,消费商具有和消费者良性互动的特性。当消费者的现有需要得到满足以后,围绕这一需要的消费心理就将逐渐削弱,一些新的需要和新的消费心理又会产生,从而引发新的消费行为;消费商不仅通过与消费者的战略合作,去满足消费者日益增加和提高的消费需要,而且能够影响和引导消费者更加倾向于社会经济可持续发展的行为发生。为此消费商就必须了解与把握人们的消费行为与消费心理的变化特征,而影响人们的消费行为,比如家庭与社会的影响、经济与文化的影响、外来文化与传统文化互为中介的影响等因素,确实非常复杂。为要求解这一重大的命题,我们从以下几个方面做一些分析,或许对求解所述命题有意义。

 

      二、社会环境与消费者心理规范着人们的消费行为

 

      构建消费商行为模式,自然要了解消费者的购物心理,而购物心理影响消费行为,而消费者的购物心理与消费行为不可避免地受到社会环境和各种群体关系的影响和制约。只有从社会环境与消费者相互关系的角度做一些研究与思考,才能科学地解释复杂多样的消费心理与行为现象,并为消费行为的预测和引导提供切实可行的依据。这同样是生产商与消费商需要了解的一些重要问题,而要规范消费商行为,重要的是了解与把握消费心理与消费行为,这又是一个互为中介的过程。而人们的消费心理因环境的、经济的、社会的因素,影响着人们的消费行为。而其中文化的影响力更强,所以消费文化的研究与思考,则是一个非常重要的命题。

 

      (一)文化是一种可传承的生活方式

      人们的消费方式自然与生活方式相关,不同的生活方式决定人们的消费行为,这是显而易见的道理。但不少学者对文化的内涵细分为广义、狭义、中义三个层次。广义的文化是指人类社会在漫长的发展过程中所创造的物质财富和精神财富的总和。狭义的文化是指社会的意识形态,包括政治、法律、道德、哲学、文学、艺术、宗教等社会意识的各种形式。中义的文化是广义文化和狭义文化之互为中介的文化形态,是指社会意识形态同人们的衣食住行等物质生活、社会关系相结合的一种文化,如服饰文化、饮食文化、日用品文化和各种伦理关系、人际关系等。文化的可传承性包括人们在社会发展过程中形成并经世代流传下来的风俗习惯、价值观念、行为规范、生活态度、生活方式、伦理道德观念、宗教、信仰等,对人们的消费行为的影响同样是显而易见的。

 

       (二)文化的特征

      就整体而言,各种形态的文化仍具有某些共性和中介性。把握这些共性或中介性及其共同特征,有助于我们了解文化对消费者的总体影响和基本作用方式。

      1、文化的社会性。文化是一种社会现象。文化作为社会交往和人际沟通的信号系统,是把个人凝聚成为社会和群体的纽带。文化的观念、习惯、行为模式都是由生活在同一社会的人们相互分享,并出于社会的压力而保持相对的一致性,每一代人创造的文化也是通过社会机体传递到下一代,为后代社会成员所继承和延续。由此,同一社会的现有成员及后代成员所享有的文化往往具有社会性、传承性和创新性。

      2、文化的共有性。文化是由社会成员在生产劳动和生活活动中共同创造的,它为全体成员所共有,并对该社会每个成员产生深刻影响,使其心理倾向和行为方式表现出某些共同特征。文化的共有性特征为企业采取有针对性的营销策略奠定了基础,使之有可能通过迎合特定文化环境中消费者的共同要求,而赢得目标消费者群对产品的喜爱。

      3、文化的差异性。每个国家、地区和民族都有自己独特的区别于其他国家、地区和民族的文化,即有自己独特的风俗习惯、生活方式、伦理道德、价值标准、宗教信仰等,这些方面的不同构成了不同文化的差异,影响着人们的消费行为。

      4、文化的变化性。文化不是固定不变的,随着社会的发展演变,文化也将不断演化更迭。与之相适应,人们的崇尚爱好、生活方式、价值观念也必然随之发生变化和调整。消费品市场是反映文化变化的一个最敏感的窗口,因为文化的发展变化经常导致市场上某种消费时尚及商品的流行。

      5、文化的适应性。文化的适应性是多种社会乃至自然因素综合作用的结果。因此,相对于企业而言,文化及特定文化环境下的消费者心理与行为特性有其客观性和不可控性。生产商与消费商惟有适应环境,适应特定环境中的消费者的特殊要求,才能使自己在激烈的市场竞争中立于不败之地。尤其在跨国经营中,保持高度的文化适应性更是生产商与消费商获得成功的先决条件。在不同文化的环境中从事营销活动时,必须积极主动地适应文化环境的要求,尊重消费者特有的风俗习惯、宗教信仰和消费偏好,这是每一个成功的消费商获得成功的必要条件。因为在消费导向的社会里,消费者是上帝,消费者的话语权是最重的话语权,一句话现在是消费者说了算的时代。

 

       三、消费者行为与消费方式

     (一)文化是可传承的生活方式,而这种可传承的生活方式对消费者行为的影响是显而易见的。

      文化是一种综合反映历史和现存的经济、政治和精神生活的社会关系,而且文化既有保守性的一面,也有开放性的一面。所谓保守性,就是指传统的文化对一个人的消费行为影响的保守性,比如作者是一个北方人,但从小就来到南方生活了几十年,可是从小形成的消费方式、消费习惯,尤其是餐饮消费行为具有非常强的保守性。所谓开放性,就是受到外来文化的影响,其消费行为同样既有保守的传统性,又有开放外来文化的消费行为和消费习惯,比如喜欢西服就是外来文化的影响,而且现在的中国社会常常把西服成为正装。也就是说在公众的场合,比如出席重要会议、会见重要客人常常要穿西服等习惯的消费行为。可见特定的文化必然对本社会的每个成员产生直接或间接的影响,从而使社会成员在价值观念、生活方式、风俗习惯等方面带有该文化的深刻印迹。现在人们常以文明与不文明表述一个人的消费行为,其实文明与文化同样是互为中介的概念,文明体现内在价值,而文化则是外在价值,比如西服与中服是文化的体现,而西服或中服的面料价值则是文明的体现。人们常讲的文明消费、时尚消费行为,可以看做是文化与文明消费的中介。既有文明的内涵,也有文化的内涵,文明与文化是互为中介的消费行为,反映消费质量则是文明价值的体现,反映消费方式则是文化的外在价值的体现。比如餐饮中餐,还是西餐,当然是文化消费行为,而餐饮档次质量则体现文明内在价值。人们常讲东西方文化,而东西方文化的根本区别,就是我们党的创始人李大钊先生讲的东方文化者善静,西方文化者善动。善静者求稳定,善动者求竞争,善静者表现在消费行为一般带有保守性,而善动者表现在消费行为则具有开放性,包容性强。但西方文化善动者其生活方式与消费行为同样具有一定的保守性。比如餐饮,西方人一直保持着西餐的消费行为,不少西方人常年在中国做事,但他们的餐饮消费方式则一直不变。而在改革开放以来,我国人民在外来文化的影响下,其生活方式与消费行为同样发生了巨大的变化,尤其在年轻人中更是如此,比如时尚消费、追求名牌消费非常普遍,而且餐饮方式比较普遍的是自主餐,更多的是中餐西吃,这就是餐饮方式东西方文化的互为中介化,既保持了传统的东方文化的消费行为,又保持了外来文化影响下的消费行为。

      1、文化对个人的影响。这主要表现为文化给人们提供了看待事物、解决问题的基本观点、标准和方法;文化使人们建立起是非标准的行为习惯。通常社会结构越单一,文化对个人思想与行为的制约作用就越直接。

      2、文化规范群体成员的行为。现代社会由于社会结构的高度复杂化,文化对个人的约束趋于松散、间接,成为一种潜移默化的影响。文化对行为的这种约束就叫做规范。社会规范以成文或不成文的形式通过各种途径如道德标准、制度规则、组织纪律、群体规范等作用于个人,规定和制约着人们的社会行为。一个人如果遵循这种本文化的潜规则,就会受到社会的赞赏和鼓励;反之,就会受到否定或惩罚,包括温和的社会非难、歧视、谴责和极端的惩治手段等,所以,文化规范的这些潜规则,自然影响人们的消费行为。所以生产商与消费商需要了解这种文化规范群体行为的潜规则。

       3、文化对消费活动的影响。这主要表现为在特定文化环境下,消费者之间通过相互认同、模仿、感染、追随、从众等方式,形成共有的生活方式、消费习俗、消费观念、态度倾向、偏好等。

 

      (二)中国消费者的文化传统与价值观

       1、家庭伦理观念。儒家思想及伦理观念在中华民族的社会道德传统中有着根深蒂固的影响,而儒家的伦理观念是以基本的血缘关系为基础的。因此,中国消费者历来非常重视家庭成员之间以及家族之间的关系。以家庭为中心的中国消费者在重大消费活动中往往由家庭共同决策、共同购买和使用。此外,传统的中国家庭都非常重视子女,很多消费决策亦是围绕子女进行的。

       2、“面子”文化。中国社会几千年的文化积淀,形成了各式各样的行为规范和传统礼仪习惯。这些规范和习惯为社会大多数人所共同遵循和认同,谁违背了就会“有失面子”,而这是中国消费者最忌讳的。在很多人的心目中,“面子”重于一切,为了保住和增加“面子”,可以不惜任何物质代价。在上述观念的支配下,中国消费者在凡是涉及“面子”的消费活动中格外小心谨慎,注意遵从各种礼仪规范,尽量不失自己的面子或伤别人的面子,甚至为“不失体面”而不顾自身的经济状况,进行超前超高消费,攀比消费,炫耀消费等。

       3、注重人情与关系。中国社会注重人与人之间的感情关系,包括亲情、友情、爱情、亲友关系、同学同乡关系、同事关系、上下级关系、战友关系等。在人际交往中,往往把人情视为首要因素,以维系人情作为行为方式的最高原则。这一观念反映在消费活动中,表现为人情消费在消费支出中所占比重较大,且总额有逐年增长的趋势。其中我们政府机关之间的人情交往消费同样让人吃惊,这种请客送礼之风,在世界上也是少见的。政府部门称之为接待消费,企业称之为公关消费,而朋友之间称之为情感消费,还有过年过节称之为节日消费等。尤其是一年一度的春节消费,年前一个多月几乎所有的酒店爆满,攀比消费、排场消费、红包消费之风真可说是世界之最。西方圣诞节同样是他们的重要节日消费,同样有人情消费,但远没有中国面子文化消费之风大,反而在中国的年轻人中,对圣诞节重度消费超过了西方的消费。这确实让人感到是一个非常困惑的问题。

 

       四、亚文化与消费者行为

 

      (一)亚文化概述

      亚文化是文化的细分和组成部分。其中若干个社会成员因民族、职业、地域等方面具有某些共同特性,而组成一定的社会群体或团体。同属一个群体或团体的社会成员往往具有共同的价值观念、生活习俗和态度倾向,从而构成该社会群体特有的亚文化。亚文化与文化既有一致或共同之处,又有自身的特殊性。就总体而言,亚文化在形成基础和历史积淀上与所属社会文化一脉相承,但在具体内容和表现形式上却因种种构成因素的差异而呈现出明显的独特性。

      由于每个社会成员都生存和归属于不同的群体或团体中,因此,亚文化对人们的心理和行为的影响就更为具体和直接,这一影响在消费行为中体现得尤为明显。例如,中产阶级因收入水平、从事职业及受教育程度的相近,故在消费观念、消费倾向和消费方式上表现出较大的相似性和某些共有特征。受其影响,属于中产阶级的消费者在住房、生活社区、子女学校、汽车、购物场所、商品品牌等消费选择上往往或刻意与所属亚文化保持一致,或无意带有本亚文化群的鲜明色彩和印迹。

 

     (二)亚文化消费者群的分类

      通常可以按种族、民族、阶层、宗教信仰、地域、年龄、性别、职业、收入、受教育程度等因素将消费者划分为不同的亚文化群。其中主要有以下几种。

      1、民族亚文化消费者群。各个民族在长期生存和繁衍的过程中,都逐步形成了本民族独有的、稳定的亚文化,并在生活方式、消费习俗和崇尚禁忌中得到强烈体现,从而形成该民族特有的消费行为。

       2、宗教亚文化消费者群。宗教信仰是亚文化群形成的重要因素。目前世界上主要的宗教有基督教、天主教、伊斯兰教、佛教等。不同的宗教信仰会导致消费者在价值观念、生活方式和消费习惯上的差异,从而形成宗教亚文化消费者群。

       3、性别亚文化消费者群。男女性别不同,也形成了相应的男性亚文化群和女性亚文化群。两大亚文化群的消费者在消费兴趣偏好、审美标准、购买方式、购买习惯等方面都有很大的不同。

       4、职业亚文化消费者群。不同职业的亚文化消费者群在生活方式以及消费习惯上有很大区别,而这种区别往往又以因职业不同而产生的收入差别为主要特征。这种以职业区别形成的亚文化又包含着较复杂的其他文化因素。

      从以上分类可以看出,亚文化消费者群具有以下基本特点:①他们以一个社会子群体出现,每个子群体都有各自独特的文化准则和行为规范;②子群体与子群体之间在消费行为上有明显的差异;③每个亚文化群都会影响和制约本群体内各个消费者的个体消费行为;④每个亚文化群还可以细分为若干个子亚文化群。

      对企业而言,研究亚文化的意义在于,消费者行为不仅带有某一社会文化的基本特性,而且还具有所属亚文化的特有特征。与前者相比,亚文化往往更易于识别、界定和描述。因此,研究亚文化的差异可以为企业提供市场细分的有效依据。

 

       五、不同的社会阶层对消费心理和消费行为的影响

 

      (一)社会阶层的划分与经济文化教育的关系

       1、社会阶层的内涵

       社会阶层是依据经济、政治、教育、文化等多种社会因素所划分的相对稳定的社会集团和同类人群。这里应当指出的是,社会阶层不同于社会阶级,其划分测量的标准不仅仅是经济因素,还有其他各种社会因素,如议会分工、知识水平、职务、权力、声望等。社会阶层有两种类型:一种类型是阶级内部的阶层。同一阶级的人在他们与特定生产资料的关系上是共同的,其根本利益和社会经济地位是相似的。另一种类型是阶级之外的阶层,它们与阶级形成互为中介关系,划分这一类阶层的客观依据是阶级因素之外的知识水平、劳动方式等社会因素的差异。

         2、社会阶层的特征

      (1)同一阶层的成员,其行为远较不同阶层的成员更为相似。无论何种类型的阶层,其内部成员都具有互为中介的经济利益、社会地位、价值观念、生活态度,生活方式,从而有着相同或相近的消费需求和消费行为。

      (2)人们根据他们所处的社会阶层而占有优劣不同的地位。

      (3)人们归属于某一社会阶层不是由单一参数变量决定的,而是由职业、收入、财产、教育程度、价值观、生活方式等多种因素综合决定的。

       (4)人们所处的社会阶层不是固定不变的。在其生命历程中,人们可以由较低阶层晋升到较高阶层,也可能由较高阶层降至较低阶层。在现实社会中,这种变动的范围随其社会分层限度的大小而定。

 

      (二)社会阶层的划分

       关于社会阶层的具体划分,目前常用的主要有两种方法:一种是综合指标法,即同时使用几种尺度的综合衡量方法;另一种是单一指标法,即只使用单一尺度衡量的方法。个人在社会中所处的地位或阶层受多种因素影响,所以,一般来说,使用综合指标划分社会阶层比单一指标精确度要高些。

        1、综合指标法

        目前,西方学者在划分社会阶层时较为常用的有二因素、三因素、四因素甚至更多因素的综合划分方法。

      (1)二因素划分法。这种方法选取的是职业和教育两个因素。具体划分时,首先确定等级差别,即职业等级和教育等级;然后确定它们的权数,职业等级的权数为7,教育等级的权数为4;最后进行等级评分,从而确定其社会阶层。具体方法:

       社会阶层得分=职业等级X7+教育等级X4,得分越高,则社会阶层越高。

     (2)A.B.霍林谢德的三因素划分法。此法通过综合住房、职业、收入三个主要因素划分主要阶层。划分时确定的权数如下:住房为6,职业为9,收入为5。

       (3)W.L.沃纳的多因素划分法。沃纳综合了四个主要因素(职业、收入来源、住房条件、居住地区),或者五个主要因素(另加收入数额),或者六个主要因素(再加教育)来划分社会阶层。实践证明,用四个、五个或六个主要因素划分的结果往往差别不大。

        2、单一指标法

       利用单一指标划分社会阶层不如综合指标精确,但在研究消费者行为时,采用单一指标容易确定社会阶层与消费行为的相关关系,实际应用中也更为简便易行。较常用的单一指标主要有:收入、教育、职业等。

      (1)收入。收入是划分社会阶层和地位最常用的传统指标。这是由于收入是维持一定生活方式的必要前提条件,收入的高低直接影响人们的消费态度、消费能力和消费水平,高阶层必然依附于高收入。但仅以收入作为衡量社会阶层的基本指标也有其局限性,即收入并不能完全解释人们的生活态度和消费方式。

     (2)教育。教育作为单项指标,在划分社会阶层中有其特殊意义。一个人受教育的水平决定他的知识结构、文化层次、职业选择乃至收入水平。教育水平对消费者的影响在于,受教育程度不同的消费者会有不同的价值观念、审美标准、欣赏水平、兴趣爱好,从而在消费活动中表现出不同的品位和特点。一般来说,受教育程度高的消费者比较偏爱知识性较强的商品,且在选择商品的过程中喜欢并善于利用各种外界信息;而受教育程度较低的消费者则表现出相反的倾向。

      (3)职业。职业也经常被用作划分社会阶层的重要指标。职业是研究一个人所属社会阶层的最基本、最重要的线索。由于职业在一定程度上反映出一个人的知识层次、专业特长、收入水平,因此,根据所从事职业可以大体确定人们的生活方式和消费倾向。采用职业作为划分依据的困难在于对社会上的成千上万种职业进行分类并确定出等级并非易事。

 

      (三)社会阶层对消费者心理与行为的影响

    1、社会阶层方面的三种消费者心理

(1)基于希望被同一阶层成员接受的“认同心理”,人们常会依循该阶层的消费行为模式行事。

(2)基于避免下降的“自保心理”,人们大多抗拒较低阶层的消费模式。

(3)基于向上攀升的“高攀心理”,人们往往会喜欢采取一些超越层级的消费行为,以满足其虚荣心。

        2、不同社会阶层消费者的心理与行为差异

       不同社会阶层的消费者则表现出明显差异。具体表现在以下几个方面。

      (1)不同阶层的消费者对信息的利用和依赖程度存在差异。一般来说,高阶层的消费者更善于比低阶层的消费者利用多种渠道来获取商品信息。高阶层的消费者大都受过良好教育,他们读书、看报、翻阅杂志、上网的时间和机会较多,因而可以充分利用不同媒体获取有价值的商品信息,他们消费的选择性强;而低阶层的消费者受教育较少,平时较少读书看报,却比较喜欢看电视,因而电视广告往往成为他们获取信息的主要来源,他们的消费选择性自然没有前者强。

      (2)不同阶层的消费者对购物场所的选择上存在差异。不同阶层的消费者喜欢光顾的商店类型明显不同。高阶层的消费者乐于到高档、豪华的商店去购物,因为在这种环境里购物会使他们产生优越感和自信,得到一种心理上的满足;而低阶层的消费者在高档购物场所则容易产生自卑、不自信和不自在的感觉,因而他们通常选择与自己地位相称的商店购物。

      (3)不同社会阶层的消费者在购买指向上存在差异。美国商业心理学家和社会学家将美国社会划分为六个社会阶层,各阶层消费者的购买指向和消费内容特征如下。

       ①由少数商界富豪或名流家族组成。他们是名贵珠宝、古董、著名艺术品的主要购买者,也是高档消遣、娱乐方式的主要顾客。

       ②主要由工商界人士、政界显要人物或经营特殊行业而致富的人组成。他们大都经过艰苦奋斗而由中产阶级进入上流社会,因而有着强烈的显示自我的愿望,渴望在社会上显示其身份、地位。他们是私人别墅、游艇、游泳池及名牌商品的主要消费者。

       ③由各类高级专业人员如律师、医生、大学教授、科学家等组成。他们偏爱高品质、高品位的商品,注重商品与自己的身份地位相匹配。他们大都拥有良好的住宅条件、高级时装、时尚家具等。

       ④由一般技术人员、教师和小业主等组成。他们喜欢购买大众化、普及性的商品,对价格较为敏感,努力保持家庭的整洁和舒适。

       ⑤由生产工人、技工、低级职员等组成。他们整日忙于工作和生活,很少有精力和兴趣去关心社会时尚的变化,喜欢购买实用价廉的商品。他们属于贫困阶层,几乎没有受过教育,收入属于社会最低水平。他们通常没有固定的购买模式,是低档商品的主要消费者。

      (4)不同阶层的消费者对消费创新的态度存在差异。不同社会阶层的消费者之间的差别还表现在对消费创新的态度上。

由上述分析可见,不同社会阶层的消费者无论在获取信息、购买方式、商品投向或消费态度上都有着明显差别。把握这些差异,有助于企业根据不同阶层消费者的需求偏好进行市场细分,以便更好地满足目标市场消费者的需求。

       3、同一社会阶层消费者行为的差异

       如上所述,同属一个社会阶层的消费者,在价值观念、生活方式及消费习惯等方面,都表现出基本的相似性。但由于各个消费者在经济收入、兴趣偏好和文化水准上存在着具体差别,因而在消费活动中也会表现出不同程度的差异。

       美国学者考尔曼通过对汽车与彩色电视机市场的分析,认为在同一阶层中,人们的收入水平存在三种情况:一种是“特权过剩”类,即他们的收入在达到本阶层特有的居住、食品、家具、服装等方面的消费水平之后,还有很多过剩部分;一种是“特权过少”类,即他们的收入很难维持本阶层在住房、食品、家具、服装等方面的消费水准,几乎没有剩余部分;还有一类,他们的收入仅能够达到本阶层平均消费水平。

       考尔曼用“特权过剩”与“特权过少”的概念来解释某些消费现象。例如,在美国曾有一段时期,各阶层消费者都等量购买彩色电视机,从表面看对彩电的购买与社会阶层无关,但经认真分析后发现,购买彩电的消费者大都是各阶层的“特权”家庭;同样,购买小型汽车的人大都是各阶层的贫困族。由此可以看出,即使在同一阶层内,人们的消费行为也存在一定差异。

 

       (四) 参照群体对消费者行为的影响

       心理学研究表明,一个人的习惯、爱好以及思想行为准则受外界影响而逐渐形成。在各种外界的影响中,参照群体对消费者心理与行为有着至关重要的影响。

       1、参照群体的概念及类型

     (1) 参照群体的概念

       参照群体又称相关群体、榜样群体,是指一种实际存在的或想象存在的,可作为个体判断事物的依据或楷模的群体,它通常在个体形成观念、态度和信仰时给其以重要影响。现实生活中,对消费者影响较大的参照群体是亲朋好友、单位同事,也可以是联系密切的某些社会团体,或较少接触但对之羡慕并愿意模仿的社会群体。

       参照群体对个人的影响在于,个人会以参照群体的标准、目标和规范作为行动指南,将自身的行为与群体进行对照;如果与群体标准不符或相悖,个人就会改变自己的行为。由此,参照群体的标准、目标和规范会成为个人的“内在中心”。

      (2) 参照群体的类型

        参照群体通常有三种类型,即准则群体、比较群体和否定群体。

       ①准则群体。指人们所希望或愿意参加的一种群体。这种群体的价值观念、行为准则、生活方式、消费特征等是人们赞赏、推崇并愿意效仿的。通常这种群体对消费者的影响最大。

       ②比较群体。指人们仅把它作为评价自身行为的参考依据,而并不希望加人的一种群体。具体表现为,一些消费者总是模仿他们所欣赏的某人群的消费方式。消费者在接受这类群体影响的同时,对该群体某些方面的特征(如价值观念、生活方式等)也许是持怀疑或否定态度的,因此他们自己并不想成为其中的一员。由此,比较群体对消费者行为的影响带有较大局限性。

       ③否定群体。指人们对其持否定态度、加以反对的一种群体。对于这种群体的某些方面,人们是不赞同或厌恶的,消费者通常不会购买那些与否定群体典型表征有关的产品,以此表明与这类群体划清界限,不愿与其为伍。

      (3)影响消费者的主要参照群体

        ①家庭成员。这是消费者最重要的参照群体,它包括了消费者的血缘家庭和婚姻家庭的成员。家庭成员的个性、价值观以及成员之间的相互影响,形成了一个家庭的整体风格、价值观念和生活方式,从而对消费者行为起着直接的影响作用。

        ②同学、同事。由于长时间共同学习或在同一组织机构中合作共事,消费者常常受到来自同学或同事的影响。我们常常见到普遍的模仿消费行为,可以看做是影响消费的体现。

       ③社区邻居。我国消费者受传统习俗的影响,比较注重邻里关系,尤其是居住条件比较拥挤的居民,邻里往来更为密切。在消费活动中,左邻右舍的消费倾向、价值评价、选择标准等,往往成为人们重要的参照依据。

       ④亲戚朋友。这也是影响消费者行为的主要参照群体。在某些情况下,由于具有共同的价值取向,朋友的看法往往更具有说服力。

       ⑤社会团体。各种正式和非正式的社会团体,如党派、教会、书法协会、健身俱乐部等,也在一定程度上影响着消费者的购买行为。

       ⑥名人专家。如政界要人、专家学者、影视明星、优秀运动员、著名作家,以及那些受到人们崇拜和爱戴的权威人士,都可能成为消费者的参照系。

        2、参照群体的心理作用机制

       参照群体对消费者行为的影响是在一定心理机制的作用下发生的。具体作用形式包括以下方面。

     (1)模仿

       模仿是指个人受非控制的社会刺激引起的一种行为反应,这种行为反应能够再现他人特定的外部特征和行为方式。研究表明,消费者之所以发生模仿行为,是由于人的本能、先天倾向,以及社会生活中榜样影响的结果。在榜样的影响下,消费者不仅模仿到某种行为方式,而且会形成共同的心理倾向,从而表现出消费观念、兴趣偏好和态度倾向的一致性。

      (2)提示

       提示又称暗示,是在无对抗条件下,用含蓄间接的方法对人们的心理和行为产生影响,从而使人们按照一定的方式去行动,并使其思想、行为与提示者的意志相符合。影响提示作用的最主要因素是提示者的数目。只要众多提示者保持一致,就会形成一种强大的驱动力量,推动引导个人行为服从群体行为。

      (3)情绪感染与循环反应

       情绪感染是情绪反应最主要的机制之一。它的作用表现为一个循环过程。在这一过程中,别人的情绪会在个人心理上引起同样的情绪,而这种情绪又会加强他人的情绪,从而形成情绪感染的循环反应。群体行为即是循环反应的结果。循环反应强调群体内部成员之间的互动。因此,群体气氛、群体中的价值观念、行为规范等,都会直接影响每个成员的思想、态度和行为。

      (4)行为感染与群体促进

       通常,个人虽然已经形成某种固定的行为模式,但在群体条件下,由于群体规范和群体压力的作用,会使某些符合群体要求的个人行为得到表现和强化,而一些不符合群体要求的行为则受到否定和抑制。为了减少来自群体的心理压力,个人必须服从群体的要求,被群体行为所感染。

      (5)认同

       认同是一种感情的移入过程,是指个人在社会交往中,被他人同化或同化他人。任何群体都有为多数成员共同遵从的目标和价值追求。个人作为群体内部的成员之一,在与其他成员的互动交往中,会受到这一共同目标和认识的影响,从而产生认同感。认同感往往通过潜移默化的方式发生作用,使人们的认识和行动趋于一致。

       3、参照群体对消费者行为的影响

     (1)参照群体的三种影响方式

       ①信息影响。参照群体不断向消费者传递一些消费信息,消费者会将这些信息作为重要的参考依据,最终影响其消费行为。参照群体的信息影响程度取决于被影响者与群体成员的相似性,以及施加影响群体成员的专长性。

       ②规范影响。是指群体要求成员遵守的规范对消费者产生的影响。参照群体能产生这种影响的前提是:参照群体能给予消费者某种奖赏或惩罚;参照群体的行为是明确可知的;消费者有得到奖赏或避免惩罚的愿望。因而,遵从参照群体的规范要求就成为被影响者的主动行为。

       ③价值表现影响。每个参照群体都有一定的价值观和文化内涵。大多数消费者都希望在维持自我的同时被社会所认同,因而会按照一定群体的价值观和其他各种习惯、规范行事,从而实现社会认同的目标。一个群体能对消费者产生这种影响要有一定的前提,即消费者要能认同这个群体的价值观,并完全接受这个群体的规范。

      (2)参照群体的影响程度

       参照群体对消费者虽然具有重要影响,但不同消费者受参照群体影响的程度却有很大差别。现实中,参照群体对消费者影响力的大小主要取决于以下因素。

       ①消费者的个性特征。消费者的个性不同,受参照群体的影响程度也显著不同。一般来说,自信心强、善于独立思考、做事有主见、具有较强分析判断能力的消费者,受参照群体的影响较小;相反,习惯依赖他人、做事缺乏主见、优柔寡断的消费者,往往受参照群体的影响较深。

       ②消费者的自我形象。每个消费者的内心深处都有自己设定的自我形象,其中既包括实际的自我形象,也包括理想的自我形象。实际生活中,每个参照群体都有其独特的价值观、行为准则与消费特征。当它们符合消费者的自我形象时,就会使消费者对该群体产生强烈的认同感,把它视为塑造自我形象的一个榜样群体。

       ③消费者选购商品的类型。国外有学者认为,参照群体对消费者选购不同类型商品的影响程度不同可以从两方面说明:一方面是商品被别人认知的程度,即自己使用这种商品能否引起别人的重视,这个产品的品牌能否被别人识别,由此将商品分为大众性商品和私人化商品。另一方面是消费者对商品的需求强度,由此将商品分为必需品和奢侈品。

       需要说明的是,由于具体国情不同,有些在国外被认为是必需品的商品在我国可能是奢侈品。因此,在分析我国参照群体对消费者选购商品的影响程度时要结合实际进行。

       4、家庭与购买决策

       家庭作为社会结构的基本细胞单位,与消费活动有着极为密切的关系。据统计,大约80%的购买决策与购买行为是由家庭控制和实施的。家庭不仅对其成员的消费观念、生活方式、消费习惯有重要影响,而且直接制约着消费支出的投向、购买决策的制定与实施。为此,有必要深人研究家庭对消费者行为的影响。

     (1)构成类型与家庭生命周期

      ①家庭构成类型

       家庭是指建立在婚姻关系、血缘关系或继承、收养关系的基础上,由夫妻和一定范围亲属结合组成的一种社会生活组织单位。家庭按其成员构成可分为以下几种类型。

       a.  核心家庭,即由夫妇或其中一方和未婚子女构成。

       b.  复合式家庭,也称扩大的家庭,由核心家庭和其他亲属如祖父母、叔伯姨舅、堂表兄妹等组成,即中国式的三代或四代同堂的大家庭。

       c.  本原家庭,即人们出生或被养育的家庭,也就是父母或养育者的家庭。

       d.  生育家庭,即一个人结婚、生育后组建的家庭,它标志着一个新的独立消费单位的出现。

       ②家庭生命周期

       家庭生命周期是指家庭随着其成员年龄逐步增长而经历的各个生活阶段。国外有研究人员将家庭生命周期描绘成八个阶段。

       a.  年轻单身汉,指年龄在35岁以下的单身汉,他们刚刚开始职业生涯,收入一般较低。但由于没有什么财务负担,因而可任意支配的收入较高。

       b.  年轻夫妇,指结婚不久还没有小孩的年轻夫妇。通常夫妻双方都在工作,因此他们的可支配收入也较高。

       c.  满巢第一阶段,指孩子不到6岁的夫妇。由于照料小孩开销较大,他们的收入开支会比以前紧张。

       d.  满巢第二阶段,指孩子年龄在6~12岁的夫妇。这一阶段夫妻双方的工资都有所增长,经济情况开始变好。

       e.  满巢第三阶段,指孩子进入青少年时期的家庭。这一阶段家庭的经济条件在进一步改善,同时孩子的教育费用在上升。

       f.  空巢第一阶段,指孩子已经开始独立生活,但夫妇仍在工作的家庭。由于开支缩减,家庭的可支配收入达到最高水平。

       g.  空巢第二阶段,指子女独立生活,且夫妇已经退休的家庭。这时候夫妻双方凭借退休金维持生活,收入和社会地位都有所降低。

       h.  老年独居者,指丧偶的老年单身家庭。这一阶段的收入水平最低,而且医疗开支增加,经济情况较差,消费非常节俭。

      (2)家庭购买的角色分工与决策方式

       ①角色分工

       家庭成员的消费通常是以家庭为单位的,但在购买某些具体商品的决策方面,每个家庭成员所起的作用会有所不同。一般情况下,可将家庭成员在购买过程中扮演的角色概括为以下五种。

      a.  提议者  首先想到或提议购买某一商品的人。

      b.  影响者  直接或间接影响购买决定或挑选商品的人。

      c.  决策者  有权单独或与其他家庭成员共同作出决策的人。

      d.  购买者  亲自到商店从事购买活动的人。

      e.  使用者  使用所购商品或服务的人。

      ②决策方式

      a.  家庭的购买决策方式大致有以下几种:一是家庭中某一成员为中心作出决策;二是家庭成员共同商定决策;三是家庭部分成员一起商定决策。

       b.  影响决策方式的因素。家庭购买决策究竟采取哪一种方式,要受到以下多种因素的影响:一是家庭购买力,一般来说,家庭购买力越强,共同决策的观念越淡漠,一个成员的决策更容易为家庭其他成员所接受;反之,购买力弱的家庭,其购买决策往往由家庭成员共同参与制定。二是家庭的民主气氛和家庭分工,民主气氛浓厚的家庭,家庭成员经常共同参与决定;相反,在专制的家庭中,通常是由父母或他们其中的一人做主。三是所购商品的重要性,一般来说,价值较低的生活必需品在购买时,无须进行家庭决策;但购买高档耐用消费品及对全家具有重要意义的商品时,大多由家庭成员共同协商决策。四是购买时间,购买时间越急促,越可能由一个人迅速作出决策;而全家共同商定决策通常要花费较长时间。五是可觉察风险,通常,在购买那些家人比较陌生、缺乏足够市场信息、没有充分把握的商品时,由于所察觉到的购买风险较大,所以家庭成员共同决策的情况较多。还有其他因素,文化知识水平、销售场所距离、家庭成员个性等也会对家庭决策有一定的影响。

       (3)夫妻角色与家庭购买决策

       在一般的家庭中,丈夫、妻子是商品购买的主要决策者,不同的家庭中,夫妻各自在商品购买决策中的影响作用是有很大差别的。研究不同家庭夫妻在决策中的角色与地位,对企业制定相应的营销策略是非常有益的。

       总体来讲,夫妻决策类型不外乎四种:

      ①丈夫决策型,一切由丈夫支配和决定;

      ②妻子决策型,一切由妻子决策;

      ③夫妻共同决策型,夫妻双方共同作出大部分的购买决定;

      ④夫妻自主决策型,即夫妻双方各自作出购买决定。

      国外的研究人员调查了73户家庭,发现在25种有代表性的商品购买过程中,夫妻的购买决策方式基本上是按照上述四种情况作出的。

      具体购买活动中,夫妻购买决策的形式也因所购商品的类型不同而有所不同。一般来说,妻子对食品、化妆品、服装、生活日用品、室内装饰用品等商品的购买有较大决策权,而在购买家电、家具、汽车、住房等大件商品时,丈夫所起的作用就要大一些。此外,夫妻在商品特性选择方面的影响作用也存在差异。美国的戴维斯发现,对于“何时购买汽车”的决策,有68%要受丈夫的影响,只有3%主要受妻子的影响,而有29%的情形是夫妻双方的影响力相当。另外,对于“购买什么颜色”的汽车这个决定,25%是受丈夫的影响,25%是受妻子的影响,但却有50%是双方共同决定的。

     (4)子女对家庭购买决策的影响

      子女在家庭购买中,也占有相当重要的地位。特别在我国的将来,子女在消费活动中居于重要地位,并对购买决策具有重大影响。子女的影响程度由下列因素决定。

      ①子女在家庭中的地位

      许多研究表明,孩子说话的口气越是肯定,他们的父母就越是以孩子为中心。孩子在家庭中的地位越高,对家庭购买决策的影响也越大。

      ②子女所在家庭类型

      一般来说,城市家庭中的父母比农村家庭中的父母更注意听取子女的意见;经济条件好的家庭比经济条件差的家庭更能满足子女的要求;民主气氛浓厚的家庭比专制的家庭在购买决策时受子女的影响更大。

      ③子女的年龄

     年龄是影响子女参与消费决策的一个重要因素。

     ④所购买商品与子女的关系

     一般来说,除不具备表达意见能力的婴幼儿以外,多数家庭在购买与子女有关的商品时会征求他们的意见。尤其是独生子女家庭,这一倾向更为明显。而随着商品知识和购买经验的积累,子女在选购一些他们熟悉的商品时,往往会取代父母而成为家庭购买的决策者。

      5、消费者的信息沟通

    (1)消费者的信息源

      ①内部信息源与外部信息源

      信息源即信息的传出者。消费者获得商品信息的信息源一般分为内部信息源和外部信息源两类。内部信息源是指消费者在长期购买、使用商品过程中积累起来的知识与经验,它们对消费者未来的购买行为具有重要的参考价值,可以为评价和选择新产品提供帮助。但是,消费者个人购买及使用过的商品毕竟是非常有限的。仅靠内部信息源来为消费者评价、选购商品提供信息是远远不够的,还需要借助外部信息源。

      ②外部信息源的三条主要渠道

      a. 信息传播媒介。企业可以利用各种传播媒介、工具向消费者传达商品信息,达到沟通的目的。

      b. 口碑传播信息。口碑传播是消费者之间通过口头相互传递的商品信息。这是对消费者行为影响力很大的一种信息源。现代营销学者都非常重视对口碑传播的研究,把它视为对消费者最具影响力的信息源。

      c. 中立信息。中立信息包括有关部门对商品所做的鉴定、检测报告,政府公布的有关商品质量检查、评比结果,有关研究机构举办的商品知识咨询节目等。这类信息的发出者既不是企业的经营者,也不是消费者自身。因此,中立信息源具有一定的客观性、公正性,最易令人信服。但需要指出的是,这类信息源发出的商品信息量有限,不足以成为消费者日常购买活动的主要信息来源。

     (2)信息传播媒介与消费者行为

      ①几类主要的传播媒介

      与商品信息传播有关的媒介通常是指在正式传播过程中起沟通作用的信息依附物。这里分为以下几类。

      a. 印刷媒介。主要包括报纸、期刊等。其共同特征是语言信息量较大,而且在消费者心目中的威信较高,特别是权威性强的报纸、杂志。报纸具有信息传播快、传阅性强、可靠度高等特点;而杂志的信息详细具体,且针对性较强,更易接近目标消费者。

      b. 电波媒介。现代社会,电视、电影、广播等电波媒介高度普及。利用这类媒介进行信息传播有以下特点:一是信息传播范围大,能迅速及时地传到千家万户;二是说明和介绍产品生动形象,易于为消费者接受。

      c. 网络媒介。随着网络的兴起和上网人数的不断增加,网络广告正在成为一种新的商品宣传媒介,为众多厂家所采用。

      d. 其他媒介。主要包括商店橱窗、路牌广告、广告招贴画、流动广告、人体广告、展览会等。其特点是醒目,可保持一段时间,应用广泛,具有地方性。

       ②信息传播媒介对消费者行为的影响

      商品信息能否对消费者产生预期影响,在很大程度上依赖于信息传播媒介是否有效和适当。就消费者而言,对传播媒介进行评估时,使用的标准通常是可信性和专门性。可信性是指所传播信息的真实性、可靠性和可信程度;专门性要求传播的信息内容要科学化、专业化,能够准确地反映出产品的技术性能和质量特点。当某种传播媒介同时具有可信性和专门性时,就可以视为是比较可靠的传媒了。

      通常,从可靠的传播媒介接收来的信息被认为是客观真实的信息,对消费者的购买决策具有直接的、决定性的影响。

      相反,如果媒介形式选择不当(比如,本应通过报刊传播的信息却错误地通过广播传递)的话,对消费者的影响就会受到极大限制。

      因此,企业应根据经销商品的特点、性质,产品的生命周期,企业的现有资源选择恰当的信息传播媒介,以便有效地影响消费者的决策。

     (3)口碑传播信息对消费者行为的影响

      许多研究者发现,口碑传播信息是对消费者最具影响力的一种信息源。这是因为口碑传播的发出者本身也是消费者,他们向周围熟识的人介绍、推荐、评论商品时,一般不含利益关系和商业意图,因而从一定意义上讲,他们的意见比较客观、可靠,值得信赖。

      国外研究者曾对这一现象进行过专项调查,结果发现,在同一住宅区内,如果有一户安装了空调设备,则会有许多住户陆续安装;相反,如果没有一户安装空调设备,则可能全体住户都不装空调,这种现象就是由邻居间相互口碑传播信息所致。因为最早的购买者会直接影响自己的近邻,从而引起连锁反应。

       美国学者阿恩特(J.Arndt)曾经研究口碑传播信息对新产品普及的作用。他发现,第一,购买新产品的人常常对别人谈论这种新产品。如表9-5所示,购买者中有62%、非购买者中有32%是由口碑传播得到新产品的信息。第二,购买者明显地得到了善意口碑传播信息的影响。如表9-6所示,想要购买新产品的人,根据口碑传播信息作出了购买决策。另有学者对流入大城市的流动消费者购买商品利用何种信息源进行调查的结果也证实了同样的结论。经过对选择商店决定购买时的信息源所起的作用进行比较后发现,在被调查的147个家庭中,绝大多数人除选择超级市场外,其余各项选择都是通过口碑传播得到信息的。

      由此可见,口碑传播信息在消费者获取信息源的过程中具有相当重要的作用。企业对此应有深刻的认识,并制定出相应策略,以便最大限度地影响消费者的购买决策。

     (4)市场舆论导向与消费者行为

       ①市场舆论的指导者

      市场舆论的指导者是商品信息的引导者,他们是口碑传播信息活动中的积极分子,是经常向他人提供信息的人。市场舆论导向在很大程度上是由舆论指导者大量传播商品信息形成的。因此,舆论指导者作为人物信息源,在信息传播中占有特殊重要的位置。那么,市场舆论的指导者通常具有哪些特点呢?

      a. 他们大都思想开放,接受新事物快,关心消费时尚、流行趋势的变化,常常参与和商品论题有关的活动,并通过阅读、观察及收看电视等方式获取商品信息。因此,比起其他消费者,他们掌握的商品信息比较丰富,而这足以使他们在与那些不关心时尚变化、信息封闭的消费者的交谈中享有话语权并占据指导地位,从而获得他们的依赖,成为他们选择评判商品的一个重要信息来源。

      b. 他们经常向其他消费者提供商品信息。舆论指导者大都爱好交际,喜欢各种文体活动,接触面广,有较多的机会传达自己的商品知识、经验和建议。

      c. 他们在消费生活中紧追潮流,不断适应消费时尚的变化,对市场流行趋势能及时作出反应。因而他们的消费行为容易引起别人的注意和赞赏,并对其他消费者具有较强的感染力。因而他们对商品的评论、使用经验不仅足以成为其他消费者一个重要的信息源,而且有时甚至可以直接促使他人购买行为的产生。

      d. 舆论指导者不属于创新者,但他们的消费行为常紧随其后,属于较早接受新产品的人。而他们在选择商品方面又不给人以怪异、大胆、超前的感觉,所以更容易被大多数消费者所接受和认同。

      ②舆论指导者的发现和培养

      营销实践中,企业通常借助广告传播媒介把商品信息传达给目标市场的舆论指导者,后者通过他们的购买、使用,将获得的消费体验以口碑传播的方式传达给其他消费者,从而有效地影响广大消费者的购买决策。因此,发现和培养舆论指导者就成为促进消费者购买的重要方面。

      目前,对于舆论指导者的发现方法有许多种。这里仅介绍其中的一种——罗杰斯(E.M.Rogers)提问打分方法,从这种方法得到的结果中可以大致概括出舆论指导者的特征:舆论指导者多半是各种组织的成员或拥有办事处所;舆论指导者受过长期的正规教育,收入也较多,而且工作和住所流动性强;自己持有股票,往往参与股票交易,更有完成目标、影响他人的意图。

      6、生活方式与消费选择

    (1)生活方式概述

      ①生活方式的概念

      简言之,生活方式就是一个人(或一个家庭)如何生活。它是指在文化、价值观、人口统计特征、个性特征、社会阶层和参照群体等诸多因素的综合作用和影响下,一个人表现出来的各种行为、兴趣和看法。

      生活方式的研究为我们提供了一种了解消费者日常需求的途径,营销人员可以通过产品定位来满足人们对自己喜爱的生活方式的追求。

       ②生活方式的变迁

      生活方式并不是一成不变的。前面已经提到,生活方式受文化、人口统计特征、价值观等诸多因素的影响,而这些因素自身也在变化,因此,消费者的生活方式也会随之改变。美国学者亨利·阿瑟尔在对美国消费者进行分析研究后,认为20世纪90年代美国消费者生活方式的变化表现在五个方面。

       a. 男性和女性的角色分工发生了变化。

       b. 对健康的关注下降。美国消费者关注健康的程度非常高,可以说全世界最注重健康的就是美国人。然而这一趋势好像已到了极限,美国学者罗易斯·哈瑞1993年的一项调查结果显示,美国人的体重比1992年增加很多,美国人对饮食已不太注意了。

       c. 生活更为隔绝。

       d. 更加注重自我意识。营销人员也正在用一种轻松的方式把精力集中在改善个人形象上,以迎合消费者的自我意识。

       e. 更加注重勤俭节约。这直接导致的后果就是品牌忠诚度下降,奢侈品的消费减少。

     (2)生活方式的测度

      要划分生活方式必须有对生活方式进行测度的标准和方法,美国比较流行的两种方法是AIO(行为、兴趣、看法)清单调查法和VALS(价值观与生活方式)调查法。

      ①AIO清单调查法

      这是最初的一种测度生活方式的工具。它将活动、兴趣和看法罗列在一份清单上,清单的形式是300条陈述性语句,受调查者可以表达对这些陈述同意或不同意的程度。通过对调查结果的统计分析将消费者划分到不同的生活方式群体中。后来,研究人员发现AIO清单过于狭窄,又增加了态度、价值观、人口统计特征、媒体使用情况等测量内容。

      有学者按AIO清单的一般性程度将其分为综合的AIO清单和特定产品的AIO清单两种。综合的AIO清单可以用于所有产品类别,使用在广义的市场细分中。而特定产品的AIO清单则专门针对某一种产品,它一般都由生产商设计,以便对自己的顾客进行分类,从而作出科学的营销决策。

      ②VALS调查法

      VALS调查法是最著名、使用最广泛的生活方式测度系统。它的做法是先对消费者进行调查,通过调查确定消费者有哪些活动、利益和观点,然后在此基础上对生活方式进行分类。这是SRI国际公司(SRI International company)率先采用的一种调查法。这种调查法被近200家公司采用。

       后来,人们对VALS调查法的分组法进行了修改,形成了VALSZ调查法。VALSZ调查法根据人们的心理特征、教育程度、收入状况、自信程度、购买欲望等因素将消费者分为八组。

       a. 实现型。他们热衷于自身成长,追求发展和探索,喜欢以各种方式实现自我,形象对他们很重要。他们喜欢接受新产品和新技术,怀疑广告,阅读很广泛,看电视较少。

       b. 完成型。他们成熟、安逸、善于思考,讲求实际,对形象和尊严要求不高。喜欢教育性和公共事务性的节目,经常阅读。

       c. 信奉型。他们信守传统的家庭、社会道德观念,行事循规蹈矩。他们喜欢国产货和声誉好的品牌,阅读兴趣广泛,爱看电视。

       d. 成就型。他们事业有成,对工作和家庭非常投入,喜欢自己主宰生活。形象对他们很重要,喜欢购买能显示成就的产品。

       e. 奋斗型。他们注重个人形象,收入较少,钱主要用于服装和个人护理。他们更喜欢看电视,看书较少。

       f. 体验型。他们喜欢跟随时尚,其收入的很大部分都用于社会活动上。这类消费者的购买行为属于冲动型,比较关注广告,爱听摇滚乐。

       g. 制造型。他们非常务实,有建设性技能,崇尚自给自足。他们不去关注豪华奢侈品,只购买基本的生活用品,通过自己修理汽车、建造房屋等体验生活。

       h. 挣扎型。他们生活在社会的底端,教育程度低,缺乏技能,没有广泛的社会联系。他们使用购物赠券,相信广告,经常看电视,阅读小报。

       (3 )消费商行为模型

      消费商行为模型详细阐述消费商行为过程的形成、发展的相互影响关系以及相伴而生的营“消”问题与营“消”机会。此模型将为企业制定有效并且可行的营“消”战略提供指导,为消费者积极参与社会财富的分配提供理论依据。模型从不同角度了解消费商行为的内因的形成过程,准确了解消费商决策的影响因素,从而界定消费商可行的市场策略。

       消费商行为过程是连贯的,受内部和外部两个方面的刺激互相影响。综上所述,对消费商行为模型归结如下图所示。

 

      所谓和谐社会,一言以蔽之就是社会中的人都讲社会道德的社会。在经济领域,围绕“消费者”利益而约定俗成的应该做什么和不应该做什么的行为规范,是和谐社会不可或缺的组成部分。当社会中的人们都知道该做什么和不该做什么的时候,那么这个社会一定是和谐的社会。显然,消费商以人为本的商业模式是和谐社会人文精神的重要一支。

      经济繁荣是指经济持续稳定的发展,其基础是生产和消费的良性互动。企业不断创新管理方式和技术手段,以提高资源利用效率和水平,培育企业家精神;消费者不断提高自身素质,理智消费;社会财富在效率与公平兼顾的原则下,分配更加趋于合理;以人为本的商业模式开始出现,并且不断地发展壮大。

      生态文明是人类文明的一种形态,它以尊重和维护自然为前提,以人与人、人与自然、人与社会和谐共生为宗旨,以建立可持续的生产方式和消费方式为内涵,以引导人们走上持续、和谐的发展道路为着眼点。生态文明强调人的自觉与自律,强调人与自然环境的相互依存、相互促进、共处共融,既追求人与生态的和谐,也追求人与人的和谐,而且人与人的和谐是人与自然和谐的前提。可以说,生态文明是人类对传统文明形态特别是工业文明和传统商业运作模式进行深刻反思的成果,是人类文明形态和文明发展理念、道路和模式的重大进步。

      当和谐社会、经济繁荣与生态文明呼唤以人为本的商业运营模式出现的时候,社会就产生了希望获得满足的一种期望,这就是营“消”需要。

       营“消”需要,提倡的是理智消费和企业家精神。理智消费和企业家精神的发展,同时又对营“消”需要的满足产生积极的影响。传统商业运营模式的现实与营“消”需要理想状态之间存在很大的差异,从而最终导致消费者和企业家之间处于一种紧张状态,二者对营“消”需要的日益重视成为营“消”理念发展的驱动力,进而引导消费者和企业家双方都产生了一个迫切实践营“消”理念的动机,这个需要在此时有了一种现实的表现形式——营“消”需求。以人为本、以消费者为中心的消费商行为也随之成为一种现实。

      消费商行为对一个具体的消费者来讲,是否能够产生作用,到底能够产生多大作用,对哪些人最为有效,可以从心理学的“认识—理解—合作”模式去加以认识。这是研究消费商行为最为基本的方法。因为任何一位消费者的购买决策都是在一定的内在因素的促动和外在因素的激励之下而采取的。要使消费商行为获得成功,关键要看这些活动是怎样对消费者产生影响,不同的消费者又各自对其作出不同的理解,而形成不同理解的原因到底是什么,解决方案又是什么呢?通过消费者理解与企业家精神的结合,达成众念归一,利益分享、公平合理的合作模式即消费商模式便逐渐地得以发展起来。

      从这一模式中我们可以看到,具有一定潜在需要的消费者首先是受到利益分享、公平合理的合作模式影响而产生购买取向,或者参与到消费商行为,这就是消费商行为的一般规律。

      在这一行为模式中,利益分享、公平合理的企业内部环境和外部环境都是可以看得见的,消费者最后的决策和选择也是可以看得见的,消费者如何进行判断和决策的过程也是看得见的。恰恰是这一系列的“看得见”彻底颠覆了传统商业运作模式中的暗箱操作,并彻底纠正了信息不对称给消费者造成的极为不利的局面。

      在消费商行为模型里面,有一个最突出的特点是厂商与消费者结盟。在这种模式中,信息流通方式无须借助层层的中间商,厂商实现了与最终消费者的直接沟通。对于厂商来说,这种直接的沟通方式是传统沟通方式无法比拟的。首先,厂商能够准确掌握市场信息。在传统的信息流通方式下,消费者的需求信息需要经过层层中间商的收集和处理后才能到达厂商这里,在这个过程中,信息基本上都会出现失真。这种失真最直接的后果是厂商的产品不为市场所接受。厂商与消费者之间的直接信息交流方式可以把信息失真降低到最小程度,保证厂商能够生产出符合市场需要的产品。这一点对厂商来说是至关重要的。其次,大大降低了交易成本。传统分销渠道模式中,中间商一直在生产与消费之间扮演着桥梁的重要角色。为了实现产品的销售和信息的沟通,这些中间环节必不可少。为了获得必要的利润,这些中间环节层层加价,使得产品价格一路攀升,等到了消费者手中,产品价格已远远高于生产商的生产成本,这无疑损害了最终消费者的利益,也使得产品的竞争力受到影响。厂商与消费者的结盟能将厂商生产的产品直接销售给消费者,减少了中间环节带来的交易成本。再次,厂商最大程度地降低了产品的库存。传统的信息流通方式需要中间环节层层传递信息,这必然使到达厂商手里的信息具有滞后性。而厂商在获得最新的市场信息之前只能按照以往的经验数据安排生产,由此可能产生的偏差要求厂商在任何时候都必须有一定的库存,以减小缺货成本。在厂商与消费者结盟的条件下,厂商可以及时获得最新的市场信息,根据市场的实际需求情况决定生产,从而减少库存,甚至实现“零存货”的理想状态。最后,有助于厂商提供个性化的产品。人们随着物质生活的逐渐丰富,大批量生产的几无个性特点的产品越来越不能满足消费需求,追求个性化成为消费者选择产品或服务的重要理由。在消费商出现之前,获得大量分散的消费者个人需求信息是非常困难的,因此产品的个性化也很难实现。消费商的出现却使产品的个性化成为可能,厂商与消费者的结盟能够比较容易地收集消费者关于产品需求的个性化信息。这些信息有利于厂商为消费者量身定制,提高消费者需求的满足程度。

 

营“消”需要,提倡的是理智消费和企业家精神。理智消费和企业家精神的发展,同时又对营“消”需要的满足产生积极的影响。传统商业运营模式的现实与营“消”需要理想状态之间存在很大的差异,从而最终导致消费者和企业家之间处于一种紧张状态,二者对营“消”需要的日益重视成为营“消”理念发展的驱动力,进而引导消费者和企业家双方都产生了一个迫切实践营“消”理念的动机,这个需要在此时有了一种现实的表现形式——营“消”需求。以人为本、以消费者为中心的消费商行为也随之成为一种现实。

消费商行为对一个具体的消费者来讲,是否能够产生作用,到底能够产生多大作用,对哪些人最为有效,可以从心理学的“认识—理解—合作”模式去加以认识。这是研究消费商行为最为基本的方法。因为任何一位消费者的购买决策都是在一定的内在因素的促动和外在因素的激励之下而采取的。要使消费商行为获得成功,关键要看这些活动是怎样对消费者产生影响,不同的消费者又各自对其作出不同的理解,而形成不同理解的原因到底是什么,解决方案又是什么呢?通过消费者理解与企业家精神的结合,达成众念归一,利益分享、公平合理的合作模式即消费商模式便逐渐地得以发展起来。

从这一模式中我们可以看到,具有一定潜在需要的消费者首先是受到利益分享、公平合理的合作模式影响而产生购买取向,或者参与到消费商行为,这就是消费商行为的一般规律。

在这一行为模式中,利益分享、公平合理的企业内部环境和外部环境都是可以看得见的,消费者最后的决策和选择也是可以看得见的,消费者如何进行判断和决策的过程也是看得见的。恰恰是这一系列的“看得见”彻底颠覆了传统商业运作模式中的暗箱操作,并彻底纠正了信息不对称给消费者造成的极为不利的局面。

在消费商行为模型里面,有一个最突出的特点是厂商与消费者结盟。在这种模式中,信息流通方式无须借助层层的中间商,厂商实现了与最终消费者的直接沟通。对于厂商来说,这种直接的沟通方式是传统沟通方式无法比拟的。首先,厂商能够准确掌握市场信息。在传统的信息流通方式下,消费者的需求信息需要经过层层中间商的收集和处理后才能到达厂商这里,在这个过程中,信息基本上都会出现失真。这种失真最直接的后果是厂商的产品不为市场所接受。厂商与消费者之间的直接信息交流方式可以把信息失真降低到最小程度,保证厂商能够生产出符合市场需要的产品。这一点对厂商来说是至关重要的。其次,大大降低了交易成本。传统分销渠道模式中,中间商一直在生产与消费之间扮演着桥梁的重要角色。为了实现产品的销售和信息的沟通,这些中间环节必不可少。为了获得必要的利润,这些中间环节层层加价,使得产品价格一路攀升,等到了消费者手中,产品价格已远远高于生产商的生产成本,这无疑损害了最终消费者的利益,也使得产品的竞争力受到影响。厂商与消费者的结盟能将厂商生产的产品直接销售给消费者,减少了中间环节带来的交易成本。再次,厂商最大程度地降低了产品的库存。传统的信息流通方式需要中间环节层层传递信息,这必然使到达厂商手里的信息具有滞后性。而厂商在获得最新的市场信息之前只能按照以往的经验数据安排生产,由此可能产生的偏差要求厂商在任何时候都必须有一定的库存,以减小缺货成本。在厂商与消费者结盟的条件下,厂商可以及时获得最新的市场信息,根据市场的实际需求情况决定生产,从而减少库存,甚至实现“零存货”的理想状态。最后,有助于厂商提供个性化的产品。人们随着物质生活的逐渐丰富,大批量生产的几无个性特点的产品越来越不能满足消费需求,追求个性化成为消费者选择产品或服务的重要理由。在消费商出现之前,获得大量分散的消费者个人需求信息是非常困难的,因此产品的个性化也很难实现。消费商的出现却使产品的个性化成为可能,厂商与消费者的结盟能够比较容易地收集消费者关于产品需求的个性化信息。这些信息有利于厂商为消费者量身定制,提高消费者需求的满足程度。

消费商的营“消”模式,与传统营销模式大不同,采用的是厂商与消费者直接合作的模式,消费者的消费行为在某种程度上也就变成了一种投资行为。这种人人都可以做消费商的营“消”模式,的确为厂商带来了巨大的毛利,但厂商会将毛利的很大一部分用于返还消费者,也就是说这一模式也让消费行为产生了利润。所以说,厂商在积累资本、成就自身品牌的同时,也成就了大批消费者的财富积累。消费商模式尊重并肯定每个人的独特性,每个人都会得到尊重、获得公平的对待以及拥有发挥潜能、达到成功的机会。

在消费商行为模型里面,还有一个最显著的特征就是消费商本身就是厂商产品的忠实消费者。通过大量产品的使用,消费商对实现产品特征向消费者利益转变的营“消”理念十分清晰。消费商和厂商形成的生意合伙人关系,使得两者能够尽心尽力地围绕着合作伙伴的长远利益而共同努力,从而增进相互之间的信任。每一位付出努力的伙伴,均会因营“消”的成功获得报酬,消费商因为兼顾了厂商利益与消费者利益,必将保证产品设计的完善,价格的公正合理,分配制度的公平、透明。因此,我们有理由相信,企业如果运用消费商模式,其市场业绩定然是“芝麻开花节节高”。

 

六、消费商的新思维

 

1、引导理性消费

理性消费与非理性消费一直是消费观念中存在消费者中的一个非常普遍的社会现象,而且我注意到我国人民那种非理性消费的观念是比较普遍的,有钱的人讲排场、讲阔气消费,据说世界上价值2500万美元的豪华汽车总共只有五部,而中国就有三部,这确实是一种畸型消费,还有一些有钱的人;一是色,二是赌,三是毒,虽然不能说是普遍的,但也决不是偶然的。尤其是一些赌徒,在国内没有机会到国外赌博的现象也时有听到,这决不是健康的社会、健康的消费,所以我们强调理性消费的引导,同样是非常现实的,而且是针对性非常强的消费理念。

消费商行为是与资源节约型和环境优化型社会建设一脉相承的。消费商行为是基于和谐社会、经济繁荣和生态文明的客观要求而产生的,消费商以谋求社会福利最大化为价值追求,将主动承担起促进资源的节约、杜绝资源的浪费、降低资源的消耗、提高资源的利用率等社会责任。

随着社会生产力的提高,商品供应日渐丰富,人们的生活水平普遍提高,消费结构呈现出开放性、多样性的变化。消费观念也由单一性转变为多样性,在健康、文明、科学的消费观念和消费方式占据主导地位的同时,落后的、愚昧的、腐朽的消费观念和消费方式,也会出现并形成严重的危害,比如讲排场、讲阔气、讲铺张的消费,盲目攀比的消费决不是偶然的,个别的,尤其是黄、赌、毒的消费,同样不同程度的存在着。酒消费,更有所谓的酒鬼斗殴现象等不文明消费,同样不是偶见的。消费商行为应以促进消费者理智消费为宗旨,有利于减少和消除各种畸形消费,代之以理智消费引导消费者健康消费、和谐消费、理性消费,这有利于有针对性地组织消费品的供应,更好地满足消费需求,促进消费者的身心健康,提高消费者的文明消费,理性消费,快乐消费。

2、以儒商精神规范消费商行为

我们认为优秀的消费商行为,还应当大力提倡儒商精神。何谓儒商精神?这确实是一个极有意义的命题,我们曾提出儒家文明与亚洲经济模式的思考,引起了众多的学者的关注与重视,而这个全球关注的重要命题的求解,我国的市场经济是在儒家文明的泛土里发育完善起来的,而在人本经济发展过程中形成的消费商,其消费商行为自然要以儒商文明规范其行为。文化依赖一定的物质基础,并在一定的物质形式下传播;经济也依赖一定的文化给予精神动力、智力支持、思想保证和舆论环境而发展。众所周知,现代市场经济以公平竞争为前提,以法制为保证,以等价为原则,以利益为宗旨,以开拓创新、个性发展为要义,为物质财富创造活动规范了基本信条。从这个意义上讲,提出了一个不同的价值观,市场观的问题,以美国为代表的西方文明构建的市场经济模式,有我们正在思考的以中华文明为代表的市场经济模式,何谓儒商?何谓儒商精神?同样是我们规范消费商行为的一个重要问题,与此相悖的就是骗商,儒商与骗商,是一个相对立而又是我国在市场经济条件下,确实存在而且又倍受人们关注的一个社会现象。我之所以提到骗商,这是我国社会倍受消费者关注的一个问题。假、冒、伪、劣商品冲击着优质商品,尤其是那些骗商们,他们为骗取暴利,以假、冒、伪、劣商品非法进入市场,坑害消费者,这种现象确实不是个别现象,而带有一定的普遍性,虽然我国政府尤其是商业主管部门,为此作出了相应的法规和强有力的打击措施,但真可以说是屡禁不止,尤其是假药、假名酒、假名牌服装、假高价食品等坑害消费者,更是不能容忍的一些违法行为,时有发现。至于盗版非法出版物,更是在地下市场非法出售获取暴利者,同样屡禁不止,所述这些,已不能以骗商而言,它应当是犯罪行为了。

骗商,在我国消费市场,之所以有极大诱惑力,就是那些骗商们,他们经过精心地策划,用看起来高明,实际并不高明的恶劣手法行骗。正如有的骗商说:中国这么大,此处被打击彼处同样有市场。现在更有高明的骗商,他们以中大奖之类的手法,瞬时骗取大额钱财,同样屡禁不止,他们往往是一个团队的组织系统行骗,情节更严重。本人就收到过几十万元大奖之类的抽奖证书,要你进行所谓的公证,先要以几万元的公证支付,还要你信用卡密码、开户银行账号等并说只要你开户银行账号和密码号打来,就可以把中奖的几十万人民币打在你的银行账号上,其实如果是一个发财心理重的人,如果对此不加一个心眼,那你银行账号上的钱他就可以全部取走,我遇到过这样的事,也听说过有的就受过这样的大骗,如此等等,需要我们高度重视、提高警惕。与骗商相悖的就是儒商,我国在走向市场经济发展的快车道上,需要发扬儒商精神,需要儒商,这确实是发展社会主义市场经济的需要,是构建和谐文化、和谐社会的需要。关键是何谓儒商?何谓儒商精神?传统儒商与现代市场经济条件下的新儒商如何理解,这确实是需要我们认真研究与思考的一个理论与现实问题。多年来我们一直在思考儒家文明与亚洲经济模式的构建,而这一模式如果成立的话,那么在微观层面上,就有一个如何理解新儒商与儒商精神的问题。

我注意到电视上连续放的晋商提出的“信、义、利”通天下,这只是儒商的一种表述,也有的学者表述为;“仁”、“义”、“礼”、“智”、“信”五字概括儒商与儒商精神。

儒商与儒商精神它的同一性与差异性。

何谓儒商呢?国内至今没有统一的表述,有的学者认为儒商的本质规定,就是具有儒家人格、价值观、道德观并体现在经商过程中的商人,也有的学者认为儒商是具有儒家思想和观念的商人,也有的学者认为,具有中国文化特色的商人称之为儒商等,说法各异,更有的学者认为儒商应当是有传统儒商与现代儒商之别,现代不同于传统是它更具时代特征,这就是具有现代人文道德、社会责任感、现代创新意义的企业家。其特点是:以德为立身之本,坚持实践统一的价值观,勇于竞争、善于竞争,以人为本的管理具有开拓创新的企业家,称为具有儒商思想、品质、人格的现代企业家等,都可称为现代儒商。

所谓“儒”,就是“人+需求”,关注人真实的需求,就能带来财富。

马来西亚有一位房地产商,叫李防之。他与众不同的地方就在于从儒商思维把握了消费商精神。他总是一个人花很长时间精心选择地点,自己规划,从土建开始到最后装修结束,都亲力亲为,而到销售给别人,还有很长一段时间。他一定要把自己当成一位消费者,住进自己完成的作品,让自己一家人真实地生活在里面,看看工程和装修质量有没有问题,哪里还有不方便的地方,哪里还有需要改进的地方,从整体到细节,都以最挑剔的眼光来看,达到自己满意的程度才进入销售的程序。

尽管比起别人来,并没有那么大的规模和速度,但是他却因为厚道而赚了很多的钱,也赚了很多的口碑,在竞争激烈的吉隆坡房地产界树立了自己的品牌。更重要的是:他为了工作而去生活,有事业目标而又懂得享受生活,家庭和睦、身体健康,确实值得国内的企业家学习。

何谓儒商精神呢?同样表述各异,有的学者认为所谓儒商精神是指具有儒家思想并运用到商业经营活动过程中形成的商业文化精神,也有的学者认为它是中国企业家应具备的思想境界和精神风采或者是指儒家思想道德化的商业行为,从中国文化传统的整体看来,从对工商界有积极影响的角度看,儒商精神称为具有儒商思想的商业精神。其内涵为:博施济众、依群利己的经营宗旨,以人为本的原则取利,诚信为本的商业道德;以和为贵、和气生财的经营方法和经营特色;变化日新、自强不息的敬业精神。也有的学者认为儒商精神对市场经济的积极作用,主要表现在以下几个方面:易经理论的基本原则;可持续发展战略的理论依据;知识经济的发展基础和平发展的主要支柱;中华民族振兴经济的原动力;共同富强的价值理念等。

儒商精神的实质。有的学者认为:儒商精神是自然经济条件下的产物,它是在商品生产和商品交换活动中形成的原则和精神,它是我国传统文化在商品生产和商品经营过程中升华为适应市场经济发展的商业精神等。但有的学者认为商业精神与企业精神,并不是等同的概念,商业精神显然是指商业活动过程中形成的一种精神,包括制度层面、价值观念、理念等,组织层面的行为方式等而企业精神则是企业活动过程中形成的企业精神,关键是创业、创新精神、理念等,企业生产经营过程中形成的一种企业精神,同样体现在制度层面、价值观念层、组织层面上。但有的学者认为:物质层面、制度层面、观念层面,都是从不同表述的方式讲的企业精神,更有的学者认为这些表述太复杂,其实企业精神就是创新与冒险精神,等等。但这样表述又如何与儒学思想联系呢?这同样是人们普遍关心的一个问题,比如儒学的天人统一观、天人和谐观、天人相通观对我们现代的企业家来讲,学会从培育自然中发展经济,从传统的只注重经济效益的所谓利益最大化形态,到经济社会效益整合发展经济思想应当是具有极其重要的现实意义的。又比如儒学伦理哲学强调做人的重要性,做人的根本问题是处理好三种关系:天人关系、人自身与思想的关系等,它不仅对构建和谐社会,对促进经济发展,同样是极为重要的儒学思想。我们所说的企业精神,当然应当是融入儒学思想的企业精神,我们所说的儒商精神当然是融入儒学思想的儒商精神。

总之,我们提出的儒商与儒商精神,看法各异,需要我们做一些深入的研究与思考。我们只是提出问题,并没有一个满意的答案,我们希望由此能引起人们的关注与重视,更希望学者同行共同讨论,提出不同的意见,使我们为弘扬中华文明,实现中华民族的伟大复兴作出应有的贡献。

我们常常在想一个问题,儒家思想最重要的一点就是诚信为本,而且诚信做人、诚信做事,它是儒学伦理思想的重要范畴之一,更是消费商规范商业行为的一个重要原则,泛指诚实不欺、讲信用的品德。讲信用、守诺言是中华民族的美德。民无信不立,取信于民,事业兴,失信于民,则事业衰。所以学会做事,首先要学会做人,诚信为本,这是做人的最基本原则,更是事业兴的根本。国际华商500强排列第7位的香港新世纪发展公司把他们的成功归结为:“守信用,重诺言,做事勤恳,处世谨慎,饮水思源,不应见利忘义。”其儒商的核心还是一个诚信,没有诚信,一切都无从谈起,可是现在骗商确实太多了,而且骗人的手段越来越高明了,他们几乎把所有的高科技用来骗取钱财,比如手机电话等博彩活动,以满足人们中大奖爆发心理需要,骗取钱财获取暴利者比比皆是。“仁”是儒家伦理哲学的中心范畴与最高道德准则。仁者、爱人,仁者从仁,仁者体现了人与人的关系,是尊重关怀的基础上获得他人的尊重和关系。“敬人者,人恒敬之”,从长远来考虑,商家对消费者“仁”,消费者也会对商家“仁”,中国著名的药店同仁堂的门堂对联就体现了仁的思想:“同声同气,济世济人;仁心仁术,医国医民。”也就是出于对国对民的仁,同仁堂才能经历几百年的风雨,长兴不衰。目前我们的商家有不少经营活动,不是以仁为核心,而是以利为核心,不以仁对待消费者,消费者何以对商家以仁呢?再者,现在确实有不少骗商,他们为获取暴利,以行骗手法期骗消费者,而且他们利用高科技手段行骗,更是比比旨是。他们尤其是利用人们的暴发心理、赌博心理行骗,更有时有发现。

义与利的关系,同样是商家与消费者,常常遇到的一个关系问题,是以义得利,还是以利失义。对于儒家伦理思想中,对义与利的关系有明确的阐述。“君子何尝不言利,但不唯利,见利思义,见德思义,兴天下同利,“君子爱财,取之有道。”孔子说过:“义以生利,利以平民,”这就对“义”与“利”关系的论述。儒家伦理强调的是先义后利,见利思义,以义求利,主张取之有道,不发不义之财,不做不义之事,坚决反对的是不仁不义,重利轻义,见利忘义。然而我们见到的不少商家则是不择手段的唯利是图,见利忘义者甚多,不择手段的骗人之术高明之至。最近我还见到一个朋友对我说:一个自称北京的大投资商要给我投资,而我这个朋友经营一个水电站项目,急于找投资商投资,所以对这个所谓北京的大投资商就利用电站经营者急需资金的心理,骗取了几十万元,再也见不到人影了。如此等我听到的,见到的骗商就不少,有的被执法部门依法处理了,但更多的是骗一把不见了。

在市场经济下,我们的法制还有一个进一步完善的过程中,不少骗商利用这个机会行骗,我觉得我们的执法部门,尤其是商业主管部门,要加大打击力度,更要提高全民的素质。

以智取胜同样是儒家伦理的一个重要范畴,“智者、才智”,“言智必及事”,“待物为智”。对万物的认识依赖于智。以智取胜是我们现在的一项重要的战略选择。

“言智必及事”,“待物为智”。对万物的认识依赖于智,企业经营过程中,最重要的是以智取胜,而决不是以骗取胜,骗商之所以骗取一些钱财,但这是不义之财,接中国人的传统说法是善有善报,恶有恶报,以善取胜,以智取胜,应当是我们现代企业取胜的最重要的战略选择。同样,消费商更应以善取胜、以亲和力取胜,从这个意义上和谐、亲和力、真诚、善良是取胜的法宝。

 

七、研究消费行为有利于增强企业竞争能力

 

在当今的市场经济条件下,社会生产力十分强劲,商品供应的总量在每一市场区域或多或少存在过度的现象,这无疑极大地增大了消费者的选择余地,消费需求也日益复杂多变,买方市场就这样在企业之间的激烈竞争中逐步得以形成。消费商通过了解消费需求的信息,研究消费者的心理与行为,研究影响消费者购买行为的各种因素,有针对性地研制符合营“消”需求的产品,制定相应的营“消”策略,有利于趋近产销平衡、杜绝资源浪费,不断提升企业竞争力。在当今消费主导型的社会,作为生产商研究人们的消费需求,消费心理比任何时期都重要,我们知道,经济发展、社会进步程度越高,消费的层次越显著,因为财富的占有永远是分层次的,有富人,还有极富的人。据有关资料表明:中国20%的富人占据着80%的社会财富,所以生产商和经营商不能离开中国这个现实,考虑这部分人的消费需求,当然我们还要面向大众层面的消费需求,所以我们的生产商与消费商,都要充分考虑层次的消费需求。既要考虑富人的消费,更要考虑大众的消费需求。提高企业的竞争力,我们更应当在分层次的竞争,不能盲目地攀比,而应当是分层次考虑提高其竞争力。

 

八、追求生态文明更是一个时代的重大而现实的选择

 

生态环境是人类赖以生存的基本环境,决定着人类能否生存以及能否健康地生存。进入工业社会以来,科学技术和社会生产力迅猛发展,创造了比过去几千年的总和还要多的财富。然而,科学技术和社会生产力的提高,又加剧了资源消耗,并以空前的规模和速度毁坏着生态环境。消费商企业的产品出于弘扬公共价值的需要,一定会选择具有生物降解性的材料用于包装等有利于环保措施,其行为将有助于人类正确认识自己的需求,减少无益消费和有害消费,减少污染,回收资源,保护生态环境。

我们正在面临一个文明转型与生态文明时期,资源、生态、环境、人口问题是一个全人类面对的危机与文明的挑战性的问题,这是我们思考文明转型与生态文明的重大而现实的尖锐而敏感的问题。

正是从这个意义上讲,我们提出并对文明转型与生态文明的问题,以引起全人类的关注与重视。

(1)全人类正共同面临着一场新的人口、资源、环境危机,而我国更为严重的危机。如果没有新的全球资源配置体系的革新,人与自然和人与人的矛盾正在迅速激化,人与自然的对立矛盾正在增强。如果我们对此不引起高度重视并采取有力的措施,人类就有可能越不过这次文明转型的门槛,党中央提出的科学发展观,也就难以从真正意义上得以实现。(2)旧工业文明的最后一次挣扎,意味着各国可能围绕即将枯竭的自然资源展开最后一次哄抢,意味着人与自然和人与人关系在短期内可能发生一次更大的碰撞。(3)中国几千年文明史中,人与自然的矛盾从未像今天这样严重,中国经济社会的持续发展,中国人口的继续膨胀,开始越来越面临资源瓶颈和环境的严重制约。不仅人与自然的矛盾,而且人与人之间的矛盾在加深并尖锐化程度在增长。党中央关于构建和谐社会的决定,是新时期的治国方略,我们要看到这个问题的尖锐性,更要重视解决方略的研究与思考。

人类的文明转型都伴随战争与流血、文明与野蛮的抗争史,使我们看到了人类文明史实际上就是一部文明与野蛮史,人与自然的关系,实际上就是培育自然与掠夺自然的关系。要以培育自然取代掠夺自然的方式创造人类的财富。为人类文明构建一个良好的生态文明。

无论是农业文明还是工业文明时期都存在着培育与掠夺自然的两种发展观,只不过在农业文明时期对自然的掠夺带有渐进性,而工业文明对自然的掠夺具有急进性、破坏性。由此不难看出,由农业文明向工业文明转化的进程,虽然是全人类财富急剧的增长过程,但同时也是自然资源的掠夺性开发的野蛮行为急剧增长的时期,一个是对资源掠夺的急剧性增长,使人类与自然的对立也是一个急剧增长期,也就是人们所说的文明转型阵痛期。一个是财富的急剧增长导致了社会财富的占有向少数人集中,从而出现了社会矛盾的急剧增长。

人类历史上经历过许多次所谓的文明转型,即由于生产技术和社会组织方式发生了重大变革,而使人与自然、人与人的关系及相关的文化价值体系发生了根本性变化。人类历史上的每一次文明转型,都伴随着战争与流血,都伴随着思想混乱和社会动荡,都伴随着国家民族关系的巨大调整。两千多年前,中国经过春秋战国500多年的混乱,完成了第一次文明转型,“铁制农具+小农经济+君主官僚体制+儒道法意识形态”的中国传统文明终于成型。自秦统一中国以来,人口由1000万增加到20世纪初的4亿,这就是我国的农业文明时期。也是财富急剧增长在少数人、贵族人手中,从而出现了奴隶社会与封建社会的阶级对立的急剧增长。我们讲的培育自然与掠夺自然的两种相悖的方式,始终存在于整个文明史的过程,但更多的是后者,只是传统农耕文明对自然的破坏是渐进的,但破坏的总趋势从未中止。几百年前,欧洲农耕文明的发展面临着人口与资源的激烈矛盾。后来一场黑死病席卷西方,1/4以上的欧洲人口因此消失。这次黑死病后,西方文明出现新的转型,开始了文艺复兴,发明了蒸汽机,并因此牵动了工业革命,展开了一场人类对自然更大的征服运动。农业文明人与自然,一直存在着培育自然与掠夺自然两种方式,当然也更多的是掠夺自然的方式,以满足人类的生存与发展的需要。但在那时人类的生存空间有可能此处掠夺性的开发,失去生存条件到别处寻求生存空间,但是到了工业文明兴起之时,人类的生存空间选择性受到了限制,于是就出现了生态文明的呼唤,培育自然寻求发展,自然也就引起了人们更大的关注与重视。

工业文明,它是以科学技术的优势对自然资源的掠夺方式寻求发展,以满足人类对财富的急剧增长的欲望,于是就以极其野蛮的方式开采挖掘出地底深处的几百种矿产资源,将其转化为人类可支配使用的财富,支撑了人口新一轮的膨胀。又经过几百年的内外战争,逐步建立起了以自由企业为中心的自由民主政体。整个20世纪,人类消耗了1420亿吨石油、2650亿吨煤、380亿吨铁、7.6亿吨铝、4.8亿吨铜。占世界人口15%的工业发达国家,消费了世界56%的石油、60%以上的天然气和50%以上的重要矿产资源,全球各国各民族间出现严重的不平衡。为获取资源与市场,工业文明的先导国家以枪炮打开了地球上其他民族和国家的大门,迫使一切后进民族走向工业化之路。近代中国为实现民族的文明转型由中国共产党执政,中华民族才开始了一场艰难的工业化运动,从而开创了中国大地的革命性变革。改革开放30多年,中国的工业化进程更加突飞猛进。从1990年到2001年,中国石油消费量增长100%,天然气增长92%,钢增长143%,铜增长189%,铝增长380%,锌增长311%,十种有色金属增长276%。这样的消耗速度,迅速耗尽了国内的资源。中国人口占世界21%,但石油储量仅占世界1.8%,天然气占0.7%,铁矿石不足9%,铜矿不足5%,铝土矿不足2%。到今天,我们已经不可能靠国内资源来支撑今后的发展。从消费总量看,到2010年,我国的石油对外依存度将达到57%,铁矿石将达到57%,铜将达到70%,铝将达到80%。

平等和国家的发展,进入了由农耕文明向工业文明的转型期,百年动荡,内忧外患,血流成河。

我国的国内资源再也难以支撑传统工业文明的持续增长,我国的环境更难以支撑当前这种高污染、高消耗、低效益生产方式的持续扩张。我国现有荒漠化土地面积267.4万多平方公里,占国土总面积的27.9%,而且每年仍在增加1万多平方公里;我国18个省的471个县,近4亿人口的耕地和家园正受到不同程度的荒漠化威胁;我国目前的废水排放总量为439.5亿吨,超过环境容量的82%;我国七大江河水系,劣五类水质占40.9%,75%的湖泊出现不同程度的富营养化;我国600多座城市中有400多座供水不足,其中100多个城市严重缺水;我国尚有3.6亿农村人口喝不上符合卫生标准的水;我国废气中二氧化硫排放量为1927万吨,烟尘排放量为1013万吨,工业粉尘排放量为941万吨,人民的身体健康受到严重损害。这就是我国面对的资源、环境、人口、生态危机已影响到我们的生存与发展的问题,这就是不能不重视、不能不关注的一个最基本的问题。改革开放的过程,它是我们发展急剧增长的过程,也是我国工业化急剧增长的过程,更是对自然资源掠夺性开发急剧增长的过程,因而也是人与自然的对立急剧增长的过程,同时也是社会财富两极化急剧增长的过程,因而导致了我国人与人、人与社会的矛盾急剧增长的过程,正是如此带来不可低估的社会危机问题。

党中央提出了科学发展观,寻求解决人与人、人与社会、人与自然的和谐与协调发展。

全人类正共同面临着一场新的文明转型,如果没有新技术的革命性突破,如果没有新的全球资源配置体系的革新,人与自然和人与人的矛盾将会迅速激化,人类有可能越不过这次文明转型的门槛。对中国而言,如果我们继续沿着当前这种发展模式走下去,将难以解决人口与资源的矛盾,将难以解决区域分化和阶层分化的矛盾,将难以解决全球环境恶化的矛盾。我们也许是幸运的一代人,能看到未来新文明的曙光,它将彻底实现人与自然的对立;我们也许是最不幸运的一代人,因为我们可能将经历一场人与自然彻底冲撞后的劫难。

呼唤新的生态文明,避免重蹈历史灾难,虽然这是一个全人类考虑的重大问题,更是我们中国的生产商和消费商不可回避的重大而现实的选择。

 

 

第六章   多劳多得的消费商可持续收益

 

一、传统财富及其分配

 

财富及其分配是个永恒的话题。在我国广大农村地区,农民每天早出晚归,或者把老少留在家乡,自己常年在外打工,很多人经受着两地分居的煎熬,一年到头就是为了获得一份很低的收入,没有多少剩余财富。美国的比尔·盖茨每天也早出晚归,但他不仅吃住都不愁,而且他的财富超过500亿美元,即使他什么都不做,每年的投资收入也可能会有50亿美元或更多!财富差距为什么会有如此的天壤之别?难道剥削真的是贫富差距的根源?今天的世界,勤劳是否还是财富与收入的决定性因素?是否还“勤劳致富”?如果不是勤劳,那又是什么呢?不管是穷人,还是富人,不管是过去人,还是现代人,只要进取心是人之本性,财富及其分配话题总会令人着迷,也永远会令人着迷。攀富比美,可以说是社会进步提出的一个目标,想富、要富、一定要富的理念深入人心,比美、爱美之心,人人有之。所以,攀富比美,可以说是时代的主题。关键是怎样攀富?怎样比美?这同样是人们极为关注的一个话题,传统的说法是勤劳致富,而现代的说法是依靠智慧和能力致富,智慧是财富之源,诚信是财富之路。文化创意、科技创新,更是中国经济快速发展的两个轮子。如果你是一个企业家,那你就应当在文化创意与科技创新上下工夫。如果你是一个消费商,你就自然要选择文化创意、科技创新的产品向消费者推荐,你作为一个合格的消费商,你首先是一个文化创意者和科技创新者的宣传者、演讲者。如果你对创新产品一无所知,你当然不可能是一个成功的消费商。所以创新时代,对消费商同样提出了新任务、新的要求。当然你不一定是一个文化创意和科技创新专家,但你一定要了解创新产品新在什么地方。财富的分配首先要了解财富的价值,如果是一个珍宝而你却没有这个意识,你就是个盲人。所以现代消费商,重要的是有现代意识、现代科技知识的高文化素质的人。在消费导向的时代,消费商扮演着重要角色。正是如此,人们再也不以传统的无商不奸的眼光看待现代的消费商了。因为消费商是以诚信为本,站在消费者的立场说话的,因为消费商既是消费者又是经营者。消费商充当的角色既是消费者,又是经营者,所以他既要为消费者说话,又要为经营者说话,这就使消费者、经营者,生产者达到共识。只有识才能真正地使生产者、经营者和消费者得到共赢的目标。

当然,这些概念可能有点抽象。我们不妨换个角度来看以市场经济为基础的全球经济一体化对中国的影响。社会创造财富的能力已发生质变,人类的生活内容和品质产生巨变。今天许多消费品是40年前所没有的,比如手机、汽车、电脑、DV等。财富创造能力还包括创新所带来的全新收入机会。像电力、石油、汽车、钢铁、化工、飞机、通信、电影、报纸,甚至IT产业等,它们的存在和发展不仅增加财富创造力的“深度”或说“强度”,而且也开拓出全新的收入领域,使财富的容量发生质变,以至于近几年来,中国新创造的财富主要来自这些现代行业。中国移动,只就手机消费,据说有五亿人之巨大,而手机的功能不断地走向多功能,而每增加一个新功能就可以创造巨大的财富。而手机的消费商则是一个人们极为关注的消费热点。

以上内容大家谈论较多,但常常被忽视的是“消费者”,也就是以人为本的营“消”理念。通过理性消费、消费者与生产者之间的结盟,消除产销之间的信息不对称,共享福利最大化的成果。于是,今天不仅是拥有的财富大大增加,而且创业资本的供给量也大大增加。投资与接下来的收入机会和财富创造能力之间,在消费商那里得到了极佳的循环式递增甚至倍增。换言之,消费商的发展从根本上加快了实现财富的速度。

过去30几年的改革开放、市场化发展,在中国创造出数以万计的亿万富翁,他们的财富创造过程同时也是为更多大众创造了就业机会、收入机会的过程,通过价值链、产业链上的一环一环,将财富和收入传送到社会的方方面面,社会底层的真实收入也随之增长了许多倍。但我们仍然无力回答为什么中国人勤劳而不富有的疑问,我们晓得中国地大物博,随着对全球经济的了解,我们也晓得美国也是“地大物博”,而且更富有。当然,相比之下,日本的自然资源有限,尤其是卢森堡、新加坡和中国香港,地小且物也不博,卢森堡、新加坡人均占有财富高达25万美元,走在世界前几名,那么是什么使这些国家的财富状况千差万别呢?比较各国的各种资源与贫富悬殊现状才发现,原来“地大物博”、物资丰富只能给一个国家提供优质的“先天条件”,但这些并不是“先决条件”。日本、美国、卢森堡、新加坡和香港的经验说明,一个国家更重要的财富是其能促进财富创造的制度机制,以及与其相配套的市场经济创新体系,这种制度财富是无形的,但它比有形的“地大物博”更重要、更“值钱”。财富创造财富的机制与市场经济的创新体系同样是互为中介的。生产创造物质产品与精神产品,只有消费转化为财富,而由消费转化为财富,更是再生产能力的基础,而再生产能力越强,越需要消费转化为财富的创新机制。而体制与机制是无形的软实力,也可称之为软生产力,它在一定程度上比硬生产力更具强势。

从中国近20几年的经济增长模式看,是以出口为导向,而不是靠内需来发展本国经济。正因为如此,在近两年世界经济普遍不景气的情况下,大家都在讨论如何在国内扩大内需,为国民经济的可持续发展寻找原动力。美国之所以内需过剩,我们可能说是因为它有沃尔玛、波音、美孚、Amway、IBM、微软和GE这样的大公司,让美国财富极大丰富,因此消费需求自然旺盛。可是,所有这些财富都是极为表面的东西,因为如果一夜之间废除美国那些以社会福利最大化为追求的市场经济体制、机制,那些过剩的内需也就不复存在了。

为了看清为什么一个国家的财富不只是由其自然资源决定的,我们在这里不妨把国民经济看成是只由两组群体组成的:厂商(公司)和居民(消费者)。如果要使经济快速增长、让国家变得富强,厂商必须被激励、也愿意去扩大投资、扩大生产;当厂商利润增长时,居民的收入就会增加;当居民得到更高收入后,他们就会增加消费;这些增加的居民消费又反过来进一步刺激厂商去扩大投资、增加生产。这条经济增长链的任何环节都必须“运作正常”、缺一不可。假如居民在收入增加后不是去增加消费,而是把更多收入储蓄起来,甚至以现金的形式持币待购,那么除非国外需求很强(靠出口来增长),否则经济增长链到这一步就被卡住了。

按照茅于轼教授的话说,我们中国人是世界上最不怕苦、最不怕脏、最勤奋的民族之一,可我们还是这么穷,为什么呢?“因为人们的劳动没有用在增加现实财富的生产上(诸如在西北地区绿化,而不惜在不适合树木生长的干旱地区造林,违背自然规律的结果是这些劳动都是徒劳,耗费了大量人力、物力和财力;新中国成立初期,在新疆和河西走廊为了发展农业,大规模破坏胡杨林,导致这些地区生态环境恶化等),甚至用在了抵销别人劳动成果的努力上(诸如在城市即将扩展到的区域,居民加快建房或加高楼层,就是为了在拆迁时多索取些补偿,一些不良小作坊甚至把资源浪费在生产危害消费者生命健康的地沟油等);更因为各式各样的浪费普遍存在,耗掉了社会巨大财富,可是每个人对此又无能为力。”

 

二、消费商的收益评价模型

 

我们要分析的消费商理论隐含着这样的命题:经济增长链的内在动力决定于市场经济体制与机制,决定于厂商与消费者利益分享机制的创新。厂商与消费者利益分享机制的创新之所以是决定厂商的原动力,是因为这些创新可以帮助挖掘居民的消费潜力,提高现有资源的优化配置,调动社会经济快速、健康、可持续的发展。消费商理论的进步性尤其体现在人文关怀方面,该理论以消费者福利最大化为核心,体现在消费商行为是创造或改变消费者的行为,使消费者行为对个体或社会产生正面影响。

以社会主义和谐社会建设为例,消费商模式不仅体现在为消费者提供超额价值,还体现在鼓励孩子们从小远离烟草,适时地打预防针,促进诸如重复利用之类的“环境友好”行为,减少有可能导致艾滋病的不良习气,提高人们的慈善意识等。消费商模式不以利润最大化为目标,不会为了高额利润而去从事烟草行业,因为烟草消费不但有害于该商品的消费者,还危害更多的非直接消费者,属于一种百害而无一利的产品,而且烟草的生产环节还造成对土地、资本、技术、劳动力等资源的占用和大量消耗,其商业运行直接导致了消费者净福利的减少。比如,有的国家社会生产力本身低下,却不顾国民饥寒交迫,依然将大量的稀缺资源投入到战争机器当中,生产坦克、大炮等,甚至发展核武器;又如古巴,以雪茄烟为骄傲,人民生活水准却保留在上个世纪。从这个方面看,消费商是一种真正的社会主义经济运行模式,它有别于以意识形态代替人们福利最大化的伪福利经济模式。

基于以上分析,可将消费商的收益评价模型进行直观的表达,如下图所示。既定的社会财富由于消费商模式的出现,导致社会财富激增甚至倍增,无论是消费者和厂商都会因社会财富的增加而获益,消费者的福利和财富得到增加,厂商的资本积累和供应能力得到增强。这样的一个商业理念及其模式必然会得到厂商和消费者的理解和支持,从而消费者和厂商都有可能基于自身福利的考虑,对公平、公正获取财富的向往,或将加入到消费商模式之中来,成为新一轮社会财富激增的原动力。

消费商模式导致的社会财富激增或倍增,类似于经济学的乘数效应,但它更为进步的是消费商的出现和发展,不仅能产生经济学意义上的乘数效应导致的社会财富倍增;更重要的是,消费商模式中以人为本、以消费者福利最大化为导向的商业伦理,可以影响和改变消费者的边际消费倾向,从而改变社会财富倍增的方向和力度。

 

第一,消费商模式导致财富倍增效应与经济学乘数效应一致的社会财富倍增效应,是指社会上每一成员在商品和劳务上,每增加一项开支时,都会有可能引起连锁反应,最终令新创造的财富即国内生产总值(GDP)有更多的增长。在宏观的经济环境下,消费者增加支出1元,理论上就会引发循环不息的经济活动,使产出的增加幅度可能达数倍的效应。财富倍增效应的公式为:

 

式中,X为1元支出所导致的最终GDP增加;

MPC为边际消费倾向。

假设MPC是0.75,消费者增加支出1元,GDP因而增加多1元,其效应增加在第一轮至第四轮的变化如下:

GDP增加的第一轮效应为:¥1

GDP增加的第二轮效应为:¥1×0.75=¥0.75

GDP增加的第三轮效应为:¥1×0.75×0.75=¥0.5625

GDP增加的第四轮效应为:¥1×0.75×0.75×0.75=¥0.421875

……

尽管这一系列的再支出永无止境,但其数值却一次比一次减少,结果GDP的累积效应最终是¥4,是原来的四倍。

虽然财富倍增可产出数倍的效应,但只适用于有闲置资源存在的情况,即实际产出小于其潜在产出时,才能对经济发挥益处。在消费商营“消”模式中,以消费者福利最大化为导向,意味着要充分挖掘、利用闲置资源,解决社会经济的可持续发展问题,诸如解决就业、保护资源和环境、缓解贫富差距,这样的追求决定了闲置资源的存在性,因而倍增效应是始终存在的。

第二,消费商营“消”模式会影响消费倾向和消费方向,这是指在此商业模式中,消费者会更加热情地消费,更加理智地消费。换句话说,对于社会福利净增加不利的产品和劳务的消费更加受欢迎和支持,体现在其边际消费倾向增加;而对于社会福利净增加不利的产品和劳务的消费逐渐减少或决绝,体现在其边际消费倾向减少。

 

 

 

第七章   消费商营“消”最佳的企业模式

 

一、消费商模式企业的基本特征

 

以人为本的消费商模式,以消费者为核心,是营“消”而非营销,是以社会福利最大化为目标的。该模式企业的基本要求是构建营造一个安全、交易公平、重视资源节约和社会和谐的消费环境,以实现政府、厂商和消费者三者共赢。消费商模式企业在创造利润、对股东利益负责的同时,还要逐渐提高相关利益方(尤其是消费者)的社会福利水平,旨在创建一个和谐的商业环境,以提高消费水平和质量,扩大整个社会的福利水平。在和谐消费的商业环境中,消费商模式企业具有严格遵守法律、高度奉行商业道德、尊重传统文化、关注可持续发展等多方面特征。

1、安全、公平、公正

提供质量可靠、安全有保障的产品是实现消费者权利的基础。消费商模式企业为实现产品安全必不可少的三个要求是:第一,设立确认产品质量的便捷途径和退货程序,降低消费者在购买到不合格产品后的质量鉴定与退货成本;第二,建立相应的机制,以便在产品出现问题时,能够迅速而且有效地向消费者发布警示,并收回产品;第三,采取措施保证其产品的销售过程符合消费者安全与健康的要求。

竞争和交易过程的公平、公正,是消费商模式有效性的根本保证。只有形成了不同层次企业间的竞争公平、企业与消费者间的交易公平,市场机制优胜劣汰的作用才能得以发挥,才能促使企业降低成本、提高质量、改善管理、积极创新,从而实现提高效率和优化资源配置的目标。同时,消费者亦能以更低的价格购买到更高质量的产品。

消费商模式企业给予消费者平等、公正的感知和体验。在以传统商业策略为指导的商业模式中,消费者总会质疑:我与其他消费者相比是不是被平等对待了?其他消费者是不是比我得到了更好的待遇、更合理的价格、更优质的服务?我为这项服务或产品花的钱合理吗?以我所花费的金钱和精力,我所得到的比人家多还是少?公正的感觉是消费者对产品和服务满意感知的中心(同样的道理适用于企业利益相关者的满意)。例如,在1992年,西尔斯汽车中心遭到来自44个州的受骗消费者的指控,因为该汽车中心对他们的汽车进行了不必要的维修。由于西尔斯雇员的报酬来自于维修车辆的数量,这就导致了对消费者收取了实际上并不必要的费用。西尔斯公司为平息控诉而花费了2700万美元以及其他额外的商业损失,而这一切皆因消费者对自身遭受的不公正待遇的强烈不满。因此,消费商模式企业必须确保交易程序的设计对消费者公平合理,为保护消费者的利益,企业还应积极保护及谨慎使用商标、专利等知识产权,并对其生产及销售产品的质量及过程进行监控。

2、与消费者进行充分的信息沟通

信息不对称造成了市场交易双方的利益失衡,影响社会的公平、公正的原则以及市场机制资源配置的效率。例如,买者对所购商品的信息的了解总是不如卖商品的人,因此,卖方总是可以凭信息优势获得商品价值以外的报酬。交易关系因为信息不对称变成了委托代理关系,交易中拥有信息优势的一方为代理人,不具信息优势的一方是委托人,交易双方实际上是在进行无休止的信息博弈。在现实经济中,信息不对称的情况如此普遍,其影响如此之大,以至于影响了市场机制资源配置的效率,造成占有信息优势的一方在交易中获取太多的剩余,出现因信息力量对比过于悬殊导致利益分配结构严重失衡的情况。因此,纠正以上问题,减少信息暴利,维护资源分配的效率及相对公平,是消费商模式企业的主要任务。获知产品的真实情况是消费者的权利。消费者只有在知情权得到保障的前提下,才能行使选择权。因此,消费商模式企业必须确保向消费者提供真实、正确、全面、实用并可比较的资讯,建立完善的客户服务体系和投诉处理机制。企业和消费者进行充分的信息沟通,对双方都将大有裨益。

3、以消费者为中心的企业文化

信任是消费商模式的基础,如消费者获知有关交易记录和个人信息被企业泄露给他人,必定会对企业失去信任。因此,未经消费者同意,消费商模式企业通过制定消费者交易记录和个人信息的保密机制,确保各级员工都认识到其重要性及承担相应的保密责任,并将上述机制告知消费者,以建立企业与消费者的互信基础。无论对内还是对外,企业都是负责任的形象,将“关爱社会、保护环境、诚信对待消费者”变成每个员工的自觉行为。消费商模式企业在管理中提高“平等机会”意识,使每一位员工都有平等的发展机会。

 

二、适合消费商营“消”的企业模式

 

1、基于C2BHC电子商务平台的消费商的企业组织形态是没有边界的,没有时间和地域的限制。

由于市场规模的迅速扩大,交通及通信技术的发展,将市场范围扩大到前所未有的地域,也将企业与消费者的信息联系推进到前所未有的广度和深度。消费者可以在超市、专卖店、便利店、百货商店,甚至在家中通过电话、网络等进行商品比较、选择和购买,营销者与消费者的联系日趋扩大化、直接化和长期化。同时,现代工业的发展推动了企业生产能力的进一步提高,商品日益丰富,买方市场成为主导;消费者的需求水平和需求层次都有所提高,并且越来越要求个性化的服务。电子商务通过把无限多的产品种类、实时的购买趋势和用户评价结合起来,在厂商和消费者之间提供了一个更加通畅、便捷的交易和沟通平台。这是一个资源稀缺的世界。同时,随着在线分销和在线零售模式的出现,我们正迈入一个商品极大丰富的世界。“稀缺”和“丰富”原本是很矛盾的两个世界,在基于电子商务平台的消费商企业模式中,实现了完美的统一:稀缺的资源得到优化配置,丰富的商品不断地提高着人们的社会福利水平。

以图书为例,通过电子商务方式,亚马逊所卖的那些过去根本卖不动的书,远比我们现在所卖的那些过去可以卖得动的书,要多得多。这一案例不仅仅适用于网上书商,它其实揭示了一种全新的适用于消费商的企业模式,这个模型正渐渐开始显现它的威力。而这种前所未有的选择让用户流连忘返,当他们越来越远离传统的购买模式后,他们发现自己的消费需求竟是那么的与众不同。为什么我们一直忍受着大众化的产品呢?是因为市场经济中存在规模经济。企业经营中存在着两种成本,即固定成本和可变成本。固定成本是指在一定阶段内不随产量变化而变化的费用,如管理人员的工资和固定资产投资等;可变成本是指一定时期内随产量的变化而变化的费用,如原燃料、零部件等费用,但该成本变化并不随产量而等比例增减。由此,在一定范围内,企业生产规模扩大,可带来单位产品生产成本的下降。这种范围的上限,被称为最佳规模。随着专业化生产水平和组织能力的提高,这种最佳规模在不断扩展。随着规模扩大而带来的效益增加,即规模效益,或规模经济。大众化的口味实际上是不对称的供需关系的产物,是企业追求单位产品成本最小化或利润最大化的产物,更是市场对产品分销能力不足的回应。

消费商营“消”模式,必须拥有一个既能让消费者积极参与又能让企业便于管理的平台,这样才会让自己的消费联盟越来越大。就目前来说,C2BHC模式电子商务的综合指数是最高的,特别适合每个消费者,更适合消费商组织和管理消费者。消费商存在一个潜在而又至关重要的商业条件,消费商所经营的消费者是没有地域与时间限制的。这就决定了消费商所运作的平台是电子商务平台;其次,作为电子商务企业,消费商企业必须使用C2BHC模式,才便于营运、管理。

一个消费商C,通过电子商务平台B,整合无数个消费者(消费商)C。消费商只负责把消费者组织起来引导到这个平台消费,其余工作就由消费商企业的电子商务平台来完成。让广大消费者直接面对生产商,各个环节的中间商没有参与到流通中。这样做,既防止了假冒伪劣,又节约了时间,还拉近了消费者与生产商之间的距离。大家共同经营品牌,共同参与财富分配。这些中间环节所占用的利润和节约的广告费,以及被省去的各个中间环节的场租、人力等资源耗费,就是消费者和生产商共同分配财富的主要部分。除此,一个优秀的消费商企业甚至会将消费者(消费商)当做自己的合伙人来对待,消费商企业会定期给消费者分配“红利”,让消费者参与到企业的财富分配中来。

2、基于“消费致富”新理念的消费商企业,必定拒绝“消费奴隶”的不良观,摒弃“销售致富”的陈旧观。

在信息时代,既然是以消费者为核心,就应当加强与广大消费者的联系,通过深入细致的工作,对消费者进行引导和培育,不断提高消费者的理智消费能力和水平。长期以来,消费者已经被厂商驯化成为消费奴隶,通过消费参与财富分配的信念还不强,厂商和消费者之间存在着互不信任的营销理念,与二者结盟的消费商营“消”理念则迥然不同。

在商业理念上具有创新意义的是,消费商企业提倡的是消费致富,而不是销售致富,为消费者提供了新的财富获取渠道。消费商企业的这一新理念无疑会吸引更多的消费者积极参与,便于消费商组织运营。

消费商营“消”既是联合、团结朋友的过程,也是帮助朋友的过程,让朋友在消费的同时,参与财富分配,在新时代就是对朋友的关爱。财富原本主要被消费者所掌握,最后却囤积在了销售商那里。消费者为什么就不能参与财富分配呢?为什么消费者不去争取参与财富分配呢?当然,观念的改变也需要时间。所以,消费商必须积极培育和引导消费者,让消费者明白,在信息时代可以通过消费参与财富分配,让那些有眼光的消费者看到自己的价值,积极行动起来,实现消费者到消费商的转变,走向财务自由之路。

我们在各自的工作岗位有不同的事要做,各人的优势不一样,但有一个身份是共同的,就是消费者。每一位消费者都可以利用自己工作之余的时间,通过加强对基于C2BHC电子商务平台的消费商企业模式的学习与了解,快速地掌握做一个消费商的基本知识和技能。然后,积极与自己身边的朋友进行交流,让他们明白做一个消费商的必然与快乐。

当你通过消费商企业的C2BHC电子商务这个平台,成为一名消费商后,要做的工作就特别简单,只需把企业的网址告诉给你身边的人就可以了。当他们看了企业网站的相关内容后,你再去跟进,了解他们的真实想法,帮助他们改变消费方式,到消费商企业的C2BHC电子商务平台上来消费。然后,帮助他们成为快乐的消费商,使他们也拥有做消费商的能力,这是一个“星星之火,可以燎原”的良性循环过程,是新时代消费者通过消费获取财富的必然途径。

在以消费者为核心的信息时代,是消费商开始盛行的时候了,让我们一起成为消费商,团结起来,就可以逐渐形成这样的商业氛围,厂商通过电子商务平台更深入地了解消费者,所提供的产品不但满足甚至超过消费者的预期,使之有一种喜出望外之感。消费者通过个性化消费实现自己的精彩生活,甚至通过成为消费商在消费的同时赚钱,在可以预见的即将到来的消费商时代,让消费者(消费商)拥有健康、财富、快乐!因此,消费商企业将资源优化与个性化服务相结合,能够把广大消费者凝聚起来,提高共同的社会福利水平。

3、基于消费者为核心的消费商企业,将通过消费效用的最大化来实现福利水平最大化的终极目标。

在信息不对称的现实面前,通过效用最大化实现福利水平最大化是消费商企业最为现实、更具可操作性的方式。基于效用最大化的消费商企业同时顾及大众化和个性化的两个端头。大量的个性化产品让它们变得与众不同,但同时,大众化产品仍然是在第一时间吸引顾客的关键。然后,出色的消费商企业能够通过引导顾客们根据其喜恶,去轻松地探索那些未知的领域。这就是推动型模式与拉动型模式、广泛性与个性化口味之间的差别。消费商企业通过在大众化产品之外提供众多的个性化定制,从而做到区别对待每一位个体消费者。所带来的好处是全方位的。对消费者来说,如果好的推荐机制能够让他们得到性价比更高、更准确的其他产品信息,这无疑会激发他们进一步探索的兴趣,并且唤醒他们对个性化商品的热爱,从而创造一个更大的消费市场。从效用的角度来说,所带来的好处体现在产品的更加多样化,扭转了一个世纪以来由于产品大众化而造成的单调乏味局面,并撼动了标准化的专制地位,以消费者为核心的效用最大化从而区别于以产品为核心的利润最大化。

建立消费者数据库,将最新获取的产品瑕疵反映于消费者发现问题之前,是提高消费者满意度的重要途径,也是实现消费者效用最大化不可或缺的选择。在惠尔浦公司,计算机系统发出警告:一些消费者反映洗衣机在仅洗了几缸衣服后就出现严重的漏水现象。工程师们很快就发现了问题之所在——软管夹有毛病。生产被停止,所有在产品、库存品和经销商手中的产品被换上新的软管夹。更为重要的是,惠尔浦的消费者数据库找到了那些购买了该型号产品的数百名消费者。这些消费者很快接到通知并有电工上门为他们更换软管夹。不仅消费者免于经历一起恼人并且可能危险的事件,惠尔浦也避免了潜在的不利舆论和财产损失索赔。

正如消费者援助部门的主管所说:“想象一下如果漏水发生在五楼公寓,它所带来的财产损失责任会有多大!”惠尔浦保留有1500万消费者和2000多万已装设备的记录,有的可追溯到20世纪60年代。公司运用专门的计算机数据库浏览、分析这些记录,找到不明显而又重要的消费模式。奥帝斯电梯公司(OtisElevator’s)company的集中服务中心——奥帝斯热线,每年处理1200万个电话。这些处理有一半不是日程安排中的维修。答复这样的电话时,中心人员敲进一个代码以确定该顾客所在的建筑物。很快,该设备及其维修史的记录就出现在计算机屏幕上。一系列提问会引发出重要的新信息,几分钟后,维修工人就被派往该建筑物。

在问题出现之前或之后,能够提供如此迅速有效的服务只是整个消费商企业图景的一小部分。换句话说,以消费者为中心的消费者数据库为实现消费者效用最大化提供了有益的帮助,但是这只是问题的一部分。因为消费商企业还必须考虑收入的分配问题,也就是消费者能够在消费过程中创造财富,这是很重要的。众所周知,处于社会底层的贫民增加一元收入用于消费的效用,远远大于处于社会上层的富人增加1元收入用于消费。因此,消费商模式能够使二者有更多的公平、公正的机会去增加收入,将更加有利于实现消费者整体的效用最大化,并以此趋近福利水平最大化。

4、基于培育消费商的消费商企业,通过体验和分享改善厂商与消费市场的关系,考虑更多的是社会贡献。

消费商就是消费者和商人的统一体。作为产品和服务的最终消费者,在消费的基础上进行产品销售,将自己的消费体验与他人分享,也作为产品和服务的宣传推广者和销售者,当这个人具有了双重身份时,就成为了消费商。

培育消费商的消费商企业,通过周到细致的销售管理体系,吸引更多的消费者成为消费商。在一般的销售模式中,销售人员不一定都是消费者,即使在某些直销商中,也有一部分人对所推销的产品毫无消费体验。但是,培育消费商的消费商企业模式的业务人员几乎都是所推销产品的消费者。其优势在于他们可以很好地了解产品,并把自己的个人体验用最朴素的言语表达出来,这会成为推销时最为恰当的、也是最为有效的利器。与之相比,不论是个人消费品的柜台销售、工业品的代理销售和厂家直销,都存在很多对自己销售的产品或服务很陌生的业务人员。

消费商企业通过培育消费商,进一步地改善了厂商和消费市场的关系。我们说,在以培育消费商为要务的消费商企业模式中,这些企业家看重的是这件事情做得够不够好,至于钱赚得多不多,人家根本就不做太多的考虑。对于他们来说,人生的价值在于对社会的贡献,不仅仅是创造财富,更重要的是对于构建和谐社会的贡献,金钱只是衡量他们能力的一种尺度,但对他们并不那么重要。

培育消费商的通常途径是通过已有消费商个人的关系网在拓展,即把朋友变成客户的过程,其中亲情和诚信至关重要。凭借企业已经培育的消费商拓展业务是很不够的,而且很容易让人误解,这就要求消费商企业必须通过制度化的体系将培育消费商的过程科学化、透明化,激励消费商的发展。在这里,我们不妨以美国Amway公司的科学管理制度为例,进行说明。

Amway为您生活添色彩的理念,为Amway带来了巨大的财富。

通过Amway营销人员、Amway员工和Amway创办人家族成员的伙伴关系、Amway的优质产品和销售服务,为每个人提供凭借Amway业务计划实现人生目标追求自由的选择。

宗旨,理查·狄维士及杰·温安洛开创了Amway事业,创办人及其家族成员都相信这些宗旨可以为丰盛人生奠定坚实基础。

请看Amway发展的四大基石:

① 自由

自由是人类最自然的一种状态,也是最有益于人们生活、工作、不断成长、赢取成功的一种环境。它赋予我们机会去创建一种有意义、有目标的生活。在Amway,我们推崇选择的自由,鼓励人们以各自的方式达至经济上的目标,并致力于帮助人们拓展更广泛的自由。

② 家庭

家庭是社会最基本的单位,给我们带来爱、关怀和传统。家庭帮助我们树立坚定的价值观,为我们成长设下基础,赋予我们自强不息的力量。Amway事业向来尊重和支持家庭;从Amway政策委员会的组成,以及很多营销人员与家庭成员共同参与Amway事业的情况,就可以体现这一点。

③ 希望

希望赋予我们力量,使我们能够改变命运,迈向美好人生。希望是一种推动力,促使我们憧憬未来,订立目标,取得伟大的成就。我们也可以给他人带来希望,为别人开启通往理想的窗户。Amway事业之所以在世界各地广受欢迎,也是因为它能带来希望。

④ 奖励

奖励包含了施与受,不论是作为施者或受者,奖励都有助于我们的成长,而奖励的方式有很多种。最基本的一种,就是对个人的尊重和爱护。奖励也可以是对承担责任者的嘉许,对个人贡献的重视,或是对付出努力的报酬。奖励总结了前一个行动的成果,也促进新行动的开始,因此,奖励有助于提高生产力。奖励是Amway事业不可或缺的一部分,因为在Amway世界里,我们需要互勉互励,共同成长,开拓事业与人生。

我们从Amway的文化理念,不难看出文化力对一个企业的影响力,Amway是全球最大直销经营模式的企业,同样是全球最有影响力的企业之一。其实消费商的概念,同样是由此而生,由此而充满活力。Amway的创办人提出的理念:自由、家庭、希望、鼓励,使Amway在全世界得到了奇迹般的发展。

从Amway的文化理念中,让人深思的一个深层次的问题,这就是如何理解消费商?成功的消费商,Amway的消费商团队,现已在全球有几千万消费商(这里包含使用口碑分享的消费者),这是世界上最大的消费商团队。它的利润最大化的秘诀就在这里。它的产品消费者放心,它的经营者诚信,因为它拥有一支巨大的消费商团队,那么消费商是怎样出现的呢?Amway是全球百强企业,1992年进入中国内地市场。位于广州经济技术开发区的Amway(中国)工厂已成为Amway在海外的最大生产基地,在北京和上海设有办事处。2003年,Amway名列“中国日用化学品行业20强”第二位。Amway在机构设置上充分保障了产品质量,倡导环保理念,严格遵守环保精神。Amway在全球建有97个实验室,在全球学术界频频获奖的研究成果保证了其产品普遍具有生物降解性,可分解为二氧化碳和水,旨在保护河流、湖泊、山川的生态环境。Amway的护理用品均采用浓缩配方,以便减少包装废料;旗下的纽崔莱食品公司拥有3000公顷的农场,均采用生态方法种植天然的原材料。Amway坚持采用现款交易,这使得公司不但不会向银行贷款,相反还向实力强大的通用公司提供过资金协助。

Amway拥有一套科学的分配制度。Amway销售人员的奖励制度,堪称企业对优秀员工的奖励制度的完美诠释。Amway的分配制度从根本上来讲,是一种“多劳多得”的分配制度,符合社会主义的分配原则。在Amway,每一个人的收入都来自于关于销售的方方面面的贡献,业绩越突出,获得的荣誉和收入就越大。Amway根据销售业绩划分出了十多个等级的奖励,比如销售代表、营销经理、营销总监、高级营销总监等。有些奖励甚至可以终身享有乃至继承。仔细分析这些政策,我们不难发现,Amway公司的奖励不仅激励员工的销售和消费,而且体现了员工在建设销售队伍方面的贡献。虽然这与传统企业对营销官员区别对待没有本质上的差异,但是Amway的制度和企业文化都鼓励每一个销售部门的领导要精心地培养自己的销售队伍,将自己的销售经验毫无保留地传递给自己所培训的每一个成员。综合起来,Amway的激励体系在以下五个方面具有非常明显的长处。

① 以制度的刚性和透明度来提高其公平性。Amway的激励体制鼓励了对公司有益的行为,它是透明的,同时不遗余力地培训员工、对顾客进行消费教育。这导致了很多直接消费者转身变为销售员工,这便诞生了消费商。这样成长起来的消费商会非常信任这套公开的制度是科学的、公平的、公正的。Amway的销售部门在进行奖励制度的培训时,所有的培训师都会明确地告诉大家,每个人都按照公司公开公布的一张销售提成比率的表格,根据自己的销售业绩享受业务提成;“公司从股东利润中拿出来一块”,用于销售部门领导的市场开拓费用,而这丝毫不会影响普通员工的业务提成。

② 对中高级人员在培训和管理上的贡献给予肯定。部门的管理者应该承担部门业绩目标,并享受部门目标完成或超额完成所带来的名誉和利益。Amway体系成功的一个明证是,Amway的中高级人员自觉自愿地、全身心地帮助那些初中级员工。

③ 除了金钱奖励以外,Amway非常注意而且充分借用榜样的作用。Amway为其优秀业务人员安排的包括国际旅游在内的一系列行为,都在反复强化每一个人都可以成为“大赢家”,强调人人都可以参与到财富分配中来,都可以享受到企业成功的成果,从而实现自身的财富增长。

④ Amway人是否可以得到晋升完全取决于个人的工作业绩。每个人都希望得到晋升,这在公司中以制度的形式得以保障。显然地,在销售部门强调业绩为晋升的重要条件是非常合理的。销售业绩是一个显性的数据,很难找到其他指标比这个指标更显公平。正是这一看得见、可以直观比较“公平”,让员工充满了值得期待的信心,提升了员工的工作热情。

⑤ 在Amway公司内部,几乎没有负面评价,永远是肯定、赞扬、鼓励和支持。可能一个新加入的员工,花了3~6个月的时间熟悉产品,熟悉陌生拜访,与亲友联络,积极参加每周的会议。但是可能没有任何销售业绩。这个人如果在传统企业中,他的主管很可能要骂人了,至少也不会笑脸相迎了。但是在Amway,这个业务员一定会得到大家的支持和鼓励,一定会有人告诉他,只要坚持就有机会。这是因为,Amway有一套完整的制度帮助销售人员相信自我、挑战自我、成就自我,在企业内部倡导并形成了一种助人助己的人文精神。这非常利于Amway塑造一支非常稳定的骨干销售队伍,同时也有利于提升顾客的满意度和忠诚度。

 

 

 

第八章   从几个消费商案例看Amway经营模式的影响力

 

Amway(中国)公司于1992年成立并开始投资建厂,1995年4月10日正式开业。结合中国国情,从1998年7月起,Amway在中国以大型生产型企业定位,以“店铺销售加雇佣推销员”方式经营。销售纽崔莱营养保健食品、雅姿美容化妆品、个人护理用品、家居护理用品四大系列,在广州建有先进的大型生产基地。占地面积达14.1万平方米,同时拥有占地4万平方米的现代化物流中心。

Amway(中国)公司已发展成为Amway全球最大的市场,荣登“2004~2005年度中国外商投资企业500强”第23位、“2005中国最具影响跨国企业”、“2004年度影响中国的十大品牌”。2010年,Amway(中国)销售额达220亿元人民币。

正是因为Amway企业在中国建立,Amway的经营模式影响着中国的消费者和经营者,从下面几个案例我们可以看出它的影响力。

 

案例一   一位工伤退休工人命运的神奇“改变”

 

今天是我45岁的生日,我在家里举行了一个小小的生日宴会,请来了一桌亲戚朋友。吹蜡烛的时候,老公和女儿就在我的左右两边,他们为我喝彩、鼓掌,蜡烛朦胧的光晕在我眼前闪烁。屋子刚刚装修过,有着淡淡的油漆味道,女儿顺利地就读了重点高中,我和老公的事业也日趋稳定。此时此刻,我对生活充满了感恩,唯一的愿望就是让这种幸福可以一直持续下去。

过去的点点滴滴、酸甜苦辣,刹那间浮上心头。

我出生在一个普通的工人之家,17岁高中毕业以后就成了达州电业局的一名电力工人。工作并不繁重,再加上父母的疼爱,我的生活过得轻松又愉快。就是在那个时候,我遇到了我现在的丈夫。他是一位小学语文教师,我们是经人介绍而认识的。我还记得我们第一次见面的时候,他戴着一副金丝眼镜,穿着一件白衬衫,腼腆地自我介绍说:“你好,我叫陈柏青,以后还请你多多指教。”我凝视着他镜片后清澈的眼睛,一下子就喜欢上这个温柔敦厚的男子。

我们很顺利地恋爱结婚,三年后有了一个漂亮的宝贝女儿。我每天早早地下班,照顾女儿,做晚饭等丈夫下班。每个晚上,一家人在灯下吃饭,看电视,听老公讲他在学校的趣事,婚后生活幸福而又美满。就在我陶醉在温馨的家庭生活中对未来充满憧憬的时候,一场灾祸正悄悄向我逼近。

1996年的那一天,工作流程一如往日那般庸常而有序,我按部就班地工作在自己的岗位上。突然,厂里的仪器出了故障,我的面部及双手被一万伏高压电短路引起的弧光烧伤,剧烈的疼痛让我失去了知觉,同事们慌忙把我送到了医院。等我慢慢苏醒过来,只觉得眼前一片模糊,脸上和手上缠着厚厚的绷带。朦胧中我看到丈夫坐在病床前,他的手轻轻地拂去我额上的头发,我好像还听到他喉头哽咽的声音。医生的话语清晰地传入了我的耳朵,我的双目严重灼伤,右眼全部失明,左眼仅存不足0.1的视力,经鉴定为一级伤残,更为残忍的是,我左眼的视力也有可能会渐渐消失。面对这突如其来的打击,痛的不是伤痛,而是突如其来的心凉,我的世界顿时坍塌了。

我放弃了治疗回到家中。由于视力残疾,电业局给我办理了工伤退休。一个刚满30岁的人,就这样成了一名全局最年轻的退休工人。这是我一生之中最艰难的时光,女儿被送回了外婆家,丈夫白天要上班,我的眼前一片模糊,不能看书,也不能看电视,行动也不方便,我只能坐在沙发上发呆。我自暴自弃,觉得自己成了一个废人,所有的梦都一一破碎了。

曾几何时,我砸碎了家里的所有玻璃,怨命运为什么待我如此不公,我歇斯底里地哭喊和咒骂,把所有的气恼都发泄在老公头上。开始的时候他还安慰我劝我,后来,他渐渐地沉默了,只剩下摇头和叹息。每到这个时候,一种强烈的愧疚感就揪住了我的心,我不禁想到,一次事故毁了我的事业,难道我又要毁掉我的丈夫吗?他本是一个多么乐观开朗的人啊,而现在,为了支付我高额的医疗费用和女儿的学费,他白天拼命工作,下班后已是身心疲惫,却还得照顾我的情绪,都是我拖累了他。

有过那么一段时间,我也想到自立奋起,想要做一些力所能及的家务。可是,由于视力的原因,我不是打碎了杯子就是打碎了碗。直到有一天,我打碎了家里的最后一件瓷器,锋利的碎片扎得我手臂上鲜血直流,手臂的疼痛伴随着心痛,彻底击垮了我内心的防线,我觉得活着是一件多么痛苦的事情,整整五年,这种行尸走肉的生活我已经过得很腻烦了。于是,我爬到自家八楼的窗户上望着下面,听着下面热闹的人声,呼吸着各个窗户里传出的炒菜的香气,觉得自己的左眼在一点一点失明,眼前一片昏暗。我想着等左眼也瞎了,我就从这里跳下去,那会是怎样的感受?风会从我的耳边呼啸而过,身躯急速下沉,最后跌落在底楼的水泥地上,脑浆迸裂,鲜血喷地。女儿和丈夫守着我的尸体哭泣,而我又得到什么了呢?除了亲人的眼泪和伤痛。念及于此,我的泪珠像雨水一样滴到楼下。突然,我感到一双手把我从窗户抱了下去。丈夫回来了,他看到我坐在窗户上顿时就被吓坏了。经过长时间的哭泣,我的心里好过了一些,丈夫也在不断地安慰我,让我想到了一句话:置之死地而后生。当一个人花光了大部分的钱,把最后的那一点点钱买了一杯可乐,可是还没有喝上一口,那杯可乐就洒了,那会是一种怎样的感受?或许当你什么都失去的时候,反而可以冷静下来重新开始,一点一点地把那些失去的再次赢回来。

那一天,我经历了事故以后五年来最惨痛的一刻。但是,这份痛也让我想明白了一个道理:如果老天为你关上一扇门的话,那么他一定会为你打开另一扇窗。那天晚上,当教师的丈夫给我念了史铁生的《我与地坛》,这个双腿残疾的作家笔下的文字深深打动了我:一个人,出生了,这就不再是一个可以辩论的问题,而只是上帝交给他的一个事实,上帝在交给我们这件事实的时候,已经顺便保证了它的结果,所以死是一件不必急于求成的事实,死必然会降临,而我们应关心的是怎样活的问题。

就在我的心绪渐渐平复的时候,妹夫给我介绍了Amway这个企业,并且愿意帮助我成为一名Amway的员工,做产品的销售。在那时的我们当地,很多人都还不愿意从事Amway这份事业。我的直觉告诉我,这是我的一根救命稻草,我只有紧紧地抓住它,才能改变我的命运。当然,对于这个决定,我也是很慎重的,在丈夫和妹夫的帮助下,我对这个企业有了一些初步的认识。

Amway,是美国的著名企业,总公司位于美国密歇根州大急流市亚达城,于1959年由杰·温安洛和理查·狄维士在家中的地下室创立。主要经营日用消费品,涵盖了纽崔莱营养保健食品、雅姿美容化妆品、个人护理用品、家居护理用品和家居耐用品等系列,Amway中国公司于1992年成立,1995年4月10日正式开业。从中国国情出发,Amway中国在广州建有先进的大型生产基地。占地14.1万平方米,同时拥有占地4万平方米的现代化物流中心,自1998年7月起定位为大型生产企业,以“店铺销售加雇佣推销员”的方式销售产品。

与此同时,我也尝试了几款妹夫带给我的Amway产品,发现无论是保健食品还是个人护理用品,效果都非常好。于是,我下定决心做Amway产品的推销员。既然老天爷给了我生命,我就一定要让我的生命体现它应有的价值。

可是万万没有想到,当家里人知道我要做这个时,全家立刻召开了紧急会议,会议主题是坚决反对我。理由非常的简单,第一是家人不接受来自美国Amway公司的销售模式,第二是父母最强烈的反对理由,即我视力不好。因为我的残疾问题是他们最担心的,在四兄弟姐妹中他们一直因为这一点为我担惊受怕,操心很多。他们最后商量的对策是,全家不许一个人买我的产品,当然叫我去了解Amway的妹夫被骂了个狗血淋头。妹妹的几句话深深刺伤了我,她说:“你现在已经这个样子了,姐夫让着你,爸妈帮你带孩子,我们几个兄妹也事事依着你,你还要怎样啊!是不是你就想有个闪失,好搅得我们整个家族都不安宁才好呢?”

妹妹一句一句的话语,像刀子一样剜着我的心,我内心百般委屈。我心想,难道我残疾了,就该认命吗?就该成天待在家里像行尸走肉一样活着,被人像老人一样照顾吗?你们这些健全的人可以享受生命的多姿多彩,难道我就不能用我有限的力量同命运抗争一把吗?亲人的态度成了我在Amway事业道路上的一道障碍。对于他们的反对,我只感慨亲情为何是如此这般的“爱护”,在我需要他们的支持和帮助的时候,他们都打击我,不过,这反而给了我一道反作用力:我一定要做好给他们看,把反对当动力。

所幸的是,丈夫一直很支持我的决定,看到我重新振作起来,他比谁都高兴。当我刚刚成为这个团队的一员时,团队领导人鲁元忠告诉我:“你要学习提升自己。”天啊,我怎么学习?我已经五年多没有看书看报了。拿着他给我的书籍和资料,我先拿放大镜贴在眼睛上,然后再用书法笔把能看到的字写在自己的本子上,然后再慢慢学习。在做这些事的时候,丈夫常常把热好的牛奶放在我旁边,坐在我背后默默地注视着我。他说我认真的样子特别好看。有时候,丈夫怕我的眼睛太过疲惫,就把一些资料念出来录在录音笔里,让我通过听觉来学习。这种方法大大提升了我的效率而且锻炼了我的记忆力和注意力,这个方法还给了我另一个益处,我与人交流时可以很容易地记住对方的每句话,这会让对方觉得自己受到尊重。

讲制度是我拿丈夫当听众练出来的。尽管那时他一点都不相信我讲的制度会和我们家有多大关系,但他是唯一一个支持我的人,因为他见证了我过去那段绝望的日子。

还有一个学习办法是,把自己一个人关在卧室放碟片听,反复理解,把各种知识融会贯通。我意识到,自己所从事的工作是通过语言向客户推荐、销售公司的产品,所以说话的艺术非常重要,你的语言既要做到抓住人的心又要真诚,要让顾客心甘情愿地买你的产品。这就要求我不但要具备专业素养,还要具备一定的艺术修养。于是,我又陆陆续续买了很多电视散文和诗歌的碟片来听,希望提升自己的文化素养。

最让我感到震撼的是认识了成功系统的创办人邱宗国先生,他在20多年前为了理想,放弃了澳洲工程学院的的毕业文凭,毅然投身于助人助己、同享丰盛的伟大事业中,在全球范围内建立了巨大的组织系统,帮助了无数人走向成功之路,成为万人敬仰的人生楷模。没想到这么优秀的一个人在我们的面前非常平易敬人,脸上总是绽放着慈祥的笑容,对我的肯定和鼓励让我终生难忘。我暗自下定决心,好好努力,排除万难,为自己也为所有关心、帮助我的人。因为我的成功,也许就会为更多的人带来新的希望!

通过半年的学习,我发现自己不仅学到了知识,更重要的是磨炼了我的意志。我坚信,就算有一天我看不见世界了,但我也一定要让世界看到我,我要做一个可以影响别人的的人。

我的第一个顾客是我最要好的一个同学,我把产品示范工具以及产品带到她家里给她做产品示范。示范做完以后,她很同情地买了几款产品,并劝我好好在家休息,不要拿自己的眼睛开玩笑,还很不放心地把我送回了家。我虽然赚到了第一笔钱,可是我内心没有丝毫的快乐,因为我卖的不是我的智慧,而是我悲惨的遭遇。我不想靠赚取朋友的同情为自己埋单,所以,我要尝试向所有人推荐Amway的产品。

我至今还记得,那是一栋老式居民楼。我是从第一层还是从最高层开始?这是一个问题。我很快给出了答案,从最高一层开始。居住在最高层的人,受到的打扰会比较少,他们也许愿意开门吧。我爬上了六楼,气喘吁吁地打量着一梯三户的老式格局。从左边第一家开始吧,模糊地看见他家的防盗门上贴了个大大的福字,但愿这个福字能够给自己带来好运气。

咚咚的敲门声在寂静的走廊上回响。几声之后,没有反应,我心情复杂地等待着,既希望有人开门,又希望无人理睬以便自己以此为理由而逃之夭夭。长久的无声无息,令人有窒息之感。就在我彻底失望之时,一个苍老的声音从门背后发出:“谁呀?”

我顿时失望,这是一位老年妇女,而我推销的是化妆品,她不是潜在的顾客群。不过,你敲了人家的门,人家答话了,你总不能转身就走吧。我回答:“是我。”而老人怎么会知道我是谁呢?但总不能直接说我是销售化妆品的吧。

果然,苍老的声音颤巍巍地说:“你是谁呀?”

我只好装疯卖傻:“您打开看看,不就知道我是谁了吗?”

老人可不好糊弄:“你不说出来是谁,我不给你开门。我女儿说了,不能和陌生人说话。”

我顿时明白,这是一个孤寡老人,不愿同我啰嗦。但一想,她既然说到女儿,说不定愿意给女儿买化妆品。我耐着性子说:“是你女儿让我来看你。”当然,这是一句谎话,但我说的很自然。因为我不是一个坏人,老人家既然闲着没事,有人来跟她说会话,未尝不是好事。毕竟,很少人能像我一样体会过孤坐在家、无所事事的孤独感。

这一招还真灵,门里传来衣服摩擦声,老人家手脚不灵便,半天才把门打开。

“你是我哪个女儿的同事啊?我怎么不认识你啊?”老人的声音中透着紧张。

我再也不忍说谎了。

“我不认识你的闺女们,可我和她们的心意是一样的,希望你老人家健康长寿。”

“你嘴巴会说,可我的女儿们不希望我健康长寿,巴不得我早点死了呢!这样她们就无牵无挂了。”老人伤感地说。

我不知如何回答,况且时间是宝贵的,我也不能这样无节制地陪着老人家聊天,于是赶紧转入正题说:“您想不想显得年轻啊?”

这是我精心设计的一句开场白,估计没有女人可以抵挡这句话的杀伤力,不管她有多老。不料,老人很坚决地说:“不想,我活够了。我不想年轻。我年轻的时候多苦啊,一个人拉扯三个女儿,寡妇门前是非多啊,我好不容易老了。”

这几句话让我有些泄气,我想了想说:“您不需要,您的女儿需要,您就买上三款,给她们一人送一件礼物吧,到了三件,价格可以按批发算,能便宜不少呢。您懂什么是批发吧?”我试探着问。

老人家不高兴了,说:“瞧你说的,我能连批发都不懂?早年间我身子骨硬朗的时候,纠集上一伙老姐妹还到车站搞过批发水果呢!”

我连忙说:“那您买上三瓶吧,一个女儿一瓶,没偏没向,大家都高兴。”

老人说:“这东西有效吗?”

我真心地说:“有效,我保证。”

老人说:“你让我先看看货色,以前我们买苹果的时候,就要把箱子拆掉,不然上头看着是好的,底下尽是烂的。”

“您放心吧,这不一样,同一个牌子的化妆品是没有差别的,我拿出来您仔细看看。”说着,我打开随身的包,把产品拿了出来,精致的包装和清雅的香气让老人当下拍了板,付了钱。

我紧紧握着我真正意义上挣的第一笔钱走出了楼道,夕阳温柔地包裹着我,我的心情从未这样亢奋,我要买一个小礼物送给丈夫,没有他的鼓励,我肯定跨不出这一步。

就这样,经过一次一次的努力,我的事业终于看到了一丝曙光。我的生活开始变得充实起来,只觉得时光飞逝,八年就这样过去了。随着Amway的知名度越来越高,越来越多的人开始信任产品,我的亲人们也开始理解我了,他们也渐渐纠正了从前认为我在做传销的错误观念。

Amway的营销模式,不同于其他产品,实行的是会员分红政策,其宗旨是靠出卖产品挣钱。在这里,人人都可以做代理,这的确为Amway带来了巨大的利润,也为相当一部分人也带来了利润,所以说Amway在成就自身品牌的时候,也成就了一些人的财富。

销售产品的这几年里,我经历了太多的酸甜苦辣,每一次我都咬紧牙关挺了过来。我明白,如果我不想重复那五年绝望的岁月,我就必须坚持到最后一刻。记得有一年春节要去成都开会,我在家里急匆匆地收拾行李,走出家门的时候不小心从台阶上掉下来摔了一跤。当时踝关节扭伤很严重,丈夫劝我不要去了,正在犹豫的时候,接到同事打来的电话,我决定还是要去。丈夫把我扶着送上了火车,学习完后回家时我的脚已经肿得馒头那么大了,我刚下车走了两步就摔倒在地上,这时丈夫刚好来接我,他背着我说:“老婆,我佩服你,也支持你的选择,但你要学会保护自己。”那一刻,我掉泪了,不是疼痛,是感谢丈夫的理解和包容。

选择Amway以后,我找到了很多处理日常生活的办法,看书是一样,行走也找到了办法。因为很多时候我要一个人走路,在街上,我会跟着一个穿着鲜艳裤子或白色鞋子的人,我会看着他们的脚,他们下台阶时,我也跟着往下踏。但就是这样还是会出状况。去年有一次去送货,我没有跟紧前面的人,被面前的一只小凳子绊了一跤,产品撒了一地,我掉泪了,我觉得太困难了,我会成功吗?然而一瞬间,一个念头让我振作起来,我一下子爬起来,捡起地上的产品,抹掉脸上的泪水。

因为我想到了我的女儿,我受伤的时候她才六岁,在我四处求医用药的那几年,我和丈夫常把她寄养在外婆家,即便在家里,我也没有心情和时间过问她的功课,反倒是经常对她发脾气,所以她的学习成绩一直不好,考不上重点高中,而我又希望她念好一点的学校,这就需要很大一笔建校费,我知道丈夫好几夜都为这个事情愁得睡不着觉。为了女儿,我必须撑下去。

自从成为Amway的员工后,工作让我心里多年的伤痛一点一滴痊愈。同时,也让我收获了很多惊喜,还帮到了一些人。

我有一个合作伙伴是我高中时的老师,记得当初我把计划讲给她听时,他不但不愿意做,还说我是在搞“传销”。这样的一个人,我没有放弃,一直找机会,不停做工作,用产品说话,用数据说话,用质量说话,并把他请到成都,在领导鲁元忠的鼓励下他终于接受了我的提议。如今,他是他所辖团队的营销经理,拥有七名高级营销主任。我庆幸在这个系统里很多人可以得到帮助,同时也对那些帮助我的人心存感恩。

在10年的创业生涯中,遇到过很多艰难困苦,所幸我都走过来了。我的家庭在这10年也发生了翻天覆地的变化,不仅还清了债务,还重新进行了粉刷和装修,丈夫早已恢复了乐观开朗的天性。每到周末,我们就带上女儿一家三口去公园划船,在草地上野餐。女儿长期吃Amway的蛋白粉,身体发育得很健康,个子已经和她爸爸一样高了。虽然我的眼前仍然是一片模糊,但是我已经不再抱怨命运给我造成的波折了。苦难提高了我人生的境界,让我更加具备勇气和信心来把握生活的航向。

周围的亲人朋友们也开始对我刮目相看,他们对我从事的事业及其产品的了解也逐渐地加深了。Amway在规范经营、努力发展的同时,坚持把回馈社会和提高人民生活水平作为企业运营的理想境界,以及秉承“取之社会、用之社会”的优良传统。截至2008年9月底,Amway(中国)捐赠、赞助款项约2.5亿元人民币,参与实施的公益项目4200余项,涉及关爱儿童、保护自然环境等方面。同时,他们还看到Amway一直致力于环保,从第一种产品──乐新多用途浓缩清洁剂(LOC)开始,所有产品均具有生物降解性,可分解为二氧化碳和水,保护河流和湖泊;从1978年,Amway全面停止使用氟氯碳化物,而改用碳氢化合物作为喷雾产品的推进剂等。此外,Amway拥有3000多公顷的农场,均采用生态方法种植天然的原材料。除了产品的成分体现环保之外,在产品包装上也坚持减少废料和回收再用的原则。例如,家居护理用品均采用浓缩配方,与其他同类产品相比,可减少50%~70%的包装废料;并明确标示塑胶容器使用的树脂种类,以方便厂商的回收处理;成立全新回收中心,将废纸及其他金属废料予以有效回收和再生处理。Amway也一直遵循节能原则,不断寻找能使能量利用效率达到最佳的新方法,除身体力行在生产经营中减少能源的消耗外,还通过开发高能量利用效率的新产品,如在低水温时仍有很好效果的洗涤剂,让消费者在使用时同样减少能量消耗,从而减少温室气体的产生。同时,基于对地球上其他生物的爱护,Amway于1989年6月起,在研究开发个人护理用品上已全面停止使用动物做试验。多年来,Amway公司在全球范围内积极赞助了一系列的环保活动,包括“冰上行”北极徒步探险计划,以及北极原住居民与大自然和谐并存生活的“北极之雄”艺术展览会、全球植树活动等。

我做为Amway的一员,同公司一样,希望在这些活动中得到启迪,提醒我们善尽珍惜资源,关怀地球的责任,让更多的民众和企业共同参与环保,为子孙后代留下一个自然、洁净的地球。

今天,是我45岁的生日,回想着我与Amway的这10年历程,这一段记载了我是怎样跌倒以后再爬起来的生命体验。生日以后,我又将开始一个新的希望,我还要用我残缺的视力周游世界,心存一份感恩的心更加努力地开创未来生活。

 

案例二   战斗英雄的精彩再创业故事

 

李苏,20世纪60年代出生于一个贫穷的工人家庭。自幼喜欢冒险的性格以及贫困的少年生活又给他平添了几分稳重和坚强的意志力。

对于60年代出生的人来说,贫穷是那个年代共同的家庭财富面貌。一个人如果要想混出头,就只能在单位上挣表现。从小经历了贫穷的李苏,虽然显得沉稳,但总是想着有那么一天自己能够冲破某种束缚。这份冲动来源于他渴望改变自己的生活状态——变得富裕。

70年代末,刚满17岁的李苏光荣地加入部队,这在当时是他认为可以混出头的唯一出路。他跟随部队来到了广西边防前线。未经世事的他,尚且无法预测即将过上怎样的生活就直接被军用卡车拉到了战争前线,作为光荣的军人一员参与了对越自卫反击战,经受了炮火的洗礼。战争结束以后,有着冒险和稳重精神的他,多了几分成熟,也对生与死有了更深刻的理解。

由于他在战场上表现得英勇顽强,年轻的他被指导员所赏识,战后被部队保送到陆军学校,接受了军校的培育。1981年,未满20周岁的李苏已经成长为一名中国人民解放军的优秀军官。经过军校的学习,李苏更懂得作为男人什么是责任,所以,当边境再燃战火时,李苏再次向部队提出申请,回到了法卡山前线,参与并经历了那最为艰苦的法卡山战斗和战后重建的整个过程。虽然前线艰苦,但李苏的那份责任感和对部队的热爱,对祖国奉献的决心,促使他一心一意地战斗在最前线。

1984年,由于在对越自卫还击炮战中表现得沉着冷静、英勇顽强,李苏被军委授予二等战功。

军旅生活早已把稚嫩的李苏锻造成了一位个性刚烈、具有坚强意志力和独立管理能力的强壮男人。由于表现突出、作战英勇,他多次被党和国家领导人接见,并且先后两次成为全国劳模报告团的成员。

正当李苏为军队是他一辈子的归宿时,一个对他来说犹如晴天霹雳的部队整编政策,让他脸上的表情略显沉重。1988年的部队整编政策是,军人回原乡转业,国家包办分配单位。李苏觉得,自己在军队干了十年,已经完全适应部队的生活和作息,突然回到地方上就业,心理的落差可想而知。

虽然心中有着委屈和隐忍,但李苏还是默默地离开了军队。军队在离开的那一天,还特意为转业军人举办了一个欢送会。不舍的泪水在此刻还是没能忍住,七尺男儿再坚强,此时此刻也无法用语言来表达对军营的眷恋。

回到了家乡广东佛山的李苏相信,好男儿志在四方,无论在哪都能够干出属于自己的一番事业。在佛山,李苏得到了市委市政府的关怀,被安排到一家大型国企工作,务实勤奋的他成了这家企业的业务主管。在国企工作的七年中,李苏把军队的优秀传统带到地方工作中,很快就成长为一名非常优秀的管理人才。

由于国企在制度与模式上制约了李苏的发展步伐,企业中长期存在的“小团体”始终让他无法体会到真正融入企业的感觉。单位上所谓的人际关系网让这个上进青年倍感“英雄无用武之地”,若是想成就一番事业,没有牢靠的关系基础和圆滑的处世方式只能是难于上青天。在那个年代,并不是能者就一定会得到重用。对于这个耿直的青年,只能有苦倒不出。特别是有一次,李苏完成了公司的任务,可以得到任务额的0.3%作为奖金,原本应有一万多元的奖金发到他手中却只有七千多元,而其中的三千多元被分给了没有完成任务的同事,这令李苏感到尤为不公平。

经历了非常多挫折的李苏,慢慢地看到了企业的问题所在,不是自己不想改变,而是以个人的能力去改变一个企业实在是势单力薄,他对自己在国企的未来不再抱有希望。妻子倒是看得开,经常安慰丈夫:人生在世干嘛要在一棵树上吊死,条条大路通罗马。正是这一句话点醒了李苏,他开始利用业余时间跑车皮、与朋友做石油,在工作之余着手其他各种经营。

李苏的太太——麦颖梅,在一家日资企业里做着销售课长和日语翻译的工作。这在20世纪90年代初,无疑是很多人称羡的白领职位。1995年3月,身为佛山市青年企业家李苏的妹妹李凤仪,把Amway事业介绍给了她的嫂子麦颖梅。当时李苏非常反对,认为这是骗人的生意,还觉得自己的妻子太不务正业,作为人人羡慕的白领阶层去做Amway,成天像个小业务员一样风餐露宿,太不体面。而麦颖梅自己却认为这是一个有奔头可以自我创业的一份事业。太太利用所有业余时间去开展这份事业,以致常常忽略了他这个丈夫、这个家。实在忍不下去的李苏,甚至发传呼给太太,告知:“家中着火,速回!”

妻子对丈夫的埋怨态度并不是以怨抱怨、不理解。因为麦颖梅相信,只要是合法、合情合理的事情,同时又不会对家庭带来任何伤害,而且还会给家庭带来一个美好的未来,丈夫最终一定会理解和认同的。

1995年5月13日,对于李苏来说,这是一个特别的日子。麦颖梅邀请李苏去广州友谊剧院听一场演讲,李苏第一反应是拒绝的,但出于对妻子的爱护,勉为其难地当了一回司机,把妻子和她的朋友载去了友谊剧院,也碍于情面勉强坐进了友谊剧院的最后一排靠近门口的位置。应该是上天对李苏特别的眷顾,在李苏准备着开场后就开溜的时候,主讲嘉宾提早来到会场,就坐在李苏的旁边。主讲嘉宾的气场强烈地感染了李苏,令他留下来听完了全场的演讲。主讲嘉宾是一位国际企业家——马来西亚华人傅后坚先生,傅先生的演讲极具说服力。听傅先生讲Amway事业,听傅先生对企业文化的诠释,那个帮助他人成功从而达到自己成功的理念让李苏觉得很有新意,因为一个成功的传统企业更多的在于对员工的生产能力的压榨和不计报酬的索取,而Amway却在帮助中让他人成长、让自己成功。此时此刻,李苏强烈地感觉到,面对当前形势自己的确需要做一次脱胎换骨的观念转换。在心里,他开始不再排斥这个被他早先看做是骗钱的生意。

虽然傅先生的话对李苏的启发很大,但是,极具理性态度的李苏对待Amway的事依旧是小心翼翼的。回家之后,碍于面子,李苏没有向妻子表态,而是开始偷偷地看资料,认真地了解Amway的产品和制度。在深度了解后,他弄明白了一个道理:Amway制度的最为特别之处在于采用多劳多得的原则,符合社会主义的分配制度。你想拥有就必须帮助别人拥有,你帮助的人越成功,你成功的机会就越大。这种双赢模式,充分运用了人性的优点,是真正意义上的以人为本。至于产品,则属于未来社会的日常必需品,市场巨大,机会难得。李苏在洞悉了这个无限的发展空间之后,终于下了决心加入这个大家庭来。

俗话说:万事开头难。努力不代表一定会成功,但成功需要自我的成长和拼搏。一开始李苏像一个小学生一样,每次中心的聚会都会拿一支笔进行记录,回到家后认真地翻看所做的笔记,笔记的内容包括:学习制度、产品演示、如何开展工作,争当带头兵。日积月累,这些东西在李苏脑海里翻来覆去,滚瓜烂熟,李苏知道,要赚这行的钱首先要做这行的专家,而且,从一座高峰到另一座高峰的唯一突进只有下来再走上去。

为了把全部的心血都放在事业上,1995年8月26日,李苏作出了一个重大的决定——放弃国家干部的工作和数千元的月薪,以及所有的其他经营。他明白,在Amway事业与其他传统行业之间的最大差别就是:Amway里没有失败者,只有放弃者。

或许李苏真的是和Amway有一份缘,他进入后,被马来西亚的国际商人陈观田器重,他给正在上路的李苏指点迷津。这是李苏在事业上成功的一个转折点。在名师的指导下,李苏明白了一个浅显的道理:要成功,先做人,后做事业。在做人方面陈老闆经常教育李苏:“失去金钱不算损失,失去朋友才是一种不小的损失,如果失去信誉则一无所有。”陈老闆还为李苏在事业上做了目标和行动计划,以保证工作质量。当然,李苏也非常积极地努力工作,每天用十多个小时去工作。

忙于事业的他,再也不会嫌弃妻子晚归家没有责任感。此时,他更能体会到妻子的辛劳。家只有靠两个人的无限努力才能够有更多的空间营造温暖的感觉。此时的李苏已经是34岁了,但他却向全世界宣布:不做到高级营销经理绝不生孩子!强烈的目标感,让李苏每天都以最饱满的精神面貌对待这份事业,从1995年6月到1997年8月,经过不懈奋斗,他成为了Amway中国的第一批高级营销经理。对此,他只用了短短27个月的时间。

当然,一个事业的进展总不会一帆风顺的。此时国家发布文件,大力打击非法传销集团,很多对Amway事业不熟悉的人对这个陌生的企业更加保有谨慎的态度。一夜之间,Amway在内地30多个城市的分公司、上千名员工立即停止了工作,一停就是3个月。与中国业务有关的亚太区有限公司的股票,在纽约股市应声缩水20%,影响旋即扩散到员工的亲友和消费者之中,Amway当年的销售额急剧下滑。

“这是我永生难忘的日子,也是我最痛苦的日子。”李苏每每回忆起这一幕就会这么说。他想不明白,为什么有这么多的人会不理解,甚至是政府。但是,李苏并没有因为禁令而放弃自己的事业,而是整理自己的思绪,看问题到底出在什么地方。

原来很多人的不理解、不支持,是因为他们不像其他的公司有固定开阔的办公室。当他从郑李锦芬董事长处得知公司花巨资买下了在广州最高建筑物中信广场的40、41层并且决定装修时,他心里悬着的石头终于放了下来。这是老总在向员工们传达一个希望的信号。因为没有一个非法公司敢于在风声那么紧的情况下还铤而走险。因为他相信,Amway是清白的,是一个关注人需求的公司。它的商业逻辑和企业文化,与非法传销完全是两回事,人们的不理解是因为不熟悉,也不了解企业文化。

对于一个经受过战争与炮火的洗礼的人,李苏对自己事业从未怀疑动摇过。任何的曲折不过是小菜一碟,李苏决定用爱心和善心去打动和关怀那些不理解的人,让更多的人知道他们在努力。

1998年7月,禁令推出3个月之际,Amway中国成为了第一批获得有关部门批准的以“店铺销售加雇佣推销员”模式经营的公司。许多心情委靡的员工一下又都兴奋了起来,此后,李苏也在自己的道路上越走越顺。经过一段时间的调整与力量积蓄,2004年8月,李苏晋升为营销总监。

经历了风风雨雨的李苏,在努力经营事业的同时,也很用心地经营着家庭。在销售产品的15年当中,夫妻双方的父亲相继病逝,所以他更加珍视双方的母亲,除了平时每月供给她们全套的Amway营养食品外,还经常抽时间带着两位70多岁的老人家出国旅游,先后去了韩国、日本、澳洲和欧洲五国,2006年年初又带着她们去了埃及,2006年6月带着她们参加了公司邀请的地中海之旅,2009年7月一家五口又去了一趟俄罗斯,2010年5月,李苏帮助女儿实现了人生第一个梦想:游遍了全世界五大迪士尼乐园,2011年6月又带着一家五口参加了安利公司的北欧豪华游轮之旅。节假日期间,李苏更是自驾车带着老人走遍了两广各地。就连他的妹妹李凤仪,在传统的房地产业很成功的企业家,也很羡慕李苏的这种自由自在的生活方式。在亲朋好友的眼里,他是一个孝子;在妻子眼里,他是一个不善于表白但是很体贴的模范丈夫;在快满10岁的女儿眼里,他也是一个既严厉又慈爱的父亲。

李苏对女儿的期望很高:希望女儿能成为一个对社会有贡献的人物。所以他每天都尽可能地抽时间陪女儿下棋、去参加各种兴趣班的学习。女儿4岁多时,获得2005年广东省第二届三棋等级称号赛围棋5岁女子组第二名、在佛山市少儿模特大赛中一举夺得亚军和最具童真奖两个奖杯,成为了佛山市十佳小模特。近几年女儿在书画、剪纸和摄影方面也获得了不少全国性的铜奖、银奖和金奖等,这些对于李苏来说,都是他的骄傲。家庭与事业两者可以兼得,是Amway事业带给李苏的最大收获之一。

自从女儿出生后,李苏一直没有忘记把“成为对社会有贡献的人”的理念告诉给女儿。他自己身体力行,把爱心教育放在重要位置。女儿1岁多,他就带她去敬老院看望孤寡老人,去孤儿院看望那些没有父母的小朋友。2003年,女儿3岁的时候,《佛山日报》刊登了一批考上了大学却交不起昂贵学费的贫困家庭的孩子请求社会帮助的报道,佛山分公司第一时间响应,号召营销人员一起帮助他们。李苏知道后,马上要求以女儿的名义全额资助其中一名叫李敏玲的女同学7000多元的入学费用,用的就是女儿几年来积存下来的压岁钱,并且还带着女儿去了姐姐在高明的家,体验穷困孩子的艰苦生活,同时给姐姐打气。后来还带女儿到珠海的校园看望姐姐,鼓励姐姐努力学习。过年了,李苏还带着女儿去邮局给姐姐寄去糖果和饼干。姐姐也很争气,除了努力学习,而且还争取机会到食堂做钟点工、做家教,为自己挣取生活费和学费,同时还参加了学校的义工,去帮助更多有需要帮助的人。

在Amway公司工作多年,李苏始终记得自己人生成功路上的良师陈观田先生的教诲:失去朋友和信誉将是人生莫大的悲哀。建立朋友、树立信誉,其实就是在给自己铺设一条康庄大道。所以,只要他人有需求,他人有困难,他都义不容辞地去帮助,并且用实际行动影响着自己的女儿。

2004年,在佛山纺织学院,有一位大学生叫黄勇,天生只有一个肾脏的他却偏偏得上了尿毒症。这个从小就失去了父母的小伙子,家中亲人只有一个从小收养他的叔叔,自从生病以来,医药费的重担已经压得他喘不过气。医生告诉黄勇,如果想要活命,需要换肾,而换肾的费用对于这样的家庭来说,无疑是一笔不敢想象的数目。黄勇感到已无任何能力延续自己的生命,便悄悄收拾行李准备离开医院,用结束自己生命的方式了结一切。正是在这个危急时刻,李苏和他所在公司的捐款就像一场及时雨,送到了黄勇的手上。原来,债台高筑的叔叔不得不向《佛山日报》发出求助,请求社会的帮助。佛山Amway分公司立即响应,调动营销人员捐款,李苏得知此事,二话不说就到幼儿园抱上3岁多的女儿到公司的捐款箱投下了女儿的一千元利是钱,《佛山日报》报道了《三岁小孩捐助千元利是钱》的报道,感动了更多的社会热心人士,很快就筹够了换肾的费用,帮助大哥哥黄勇渡过了难关。

2005年,佛山分公司组织营销人员到清远佛冈助学,实行一对一的助学活动。李苏认识了资助对象胡小静,了解到她的父母双亡,兄弟姐妹三人与年过八十的奶奶相依为命,哥哥靠别人资助已经进了大学读书,她和弟弟每年500元的学费也因为这次资助而得以继续学业。李苏利用国庆节休假,带着女儿到佛冈看望了她们一家,而且还带着小静去农村信用合作社开了一个账户,每月再给她寄去100元的生活费。小静每个学期都会寄来一封信,汇报自己的学习情况和学习成绩,去年,胡小静考上了大学,入学的学费还差一点,李苏二话不说又给小静寄去了3000元。还有,李苏在清远市清新县凤霞中学的Amway实验班,也资助过两名学生,其中有一位叫成志华的同学也在三年前考上了大学。

李苏经常带女儿参加其他社会团体举办的扶贫助学活动。所有的这些举动,目的很简单:给被资助者一个成长的平台,鼓励他们把自己培养成有用的人才之后,再去帮助更多有需要帮助的人。

如今的李苏在闲暇之余更多了几分闲情。他明白,人生的真谛在于享受,经常利用业余时间发展自己的爱好——摄影。从为女儿表演拍照开始,认真学习摄影技术,在短短的半年时间里,相继获得佛山市车城杯摄影大赛标致杯二等奖和多项优胜奖、佛山市电视台“我们的世界杯”摄影大赛的多项优胜奖,后来,更在佛山市最大的一个摄影大赛——“一环杯摄影大赛”上获得了最高奖项的金奖,成为佛山市业余摄影界的一颗新星。

年过四十,李苏对拥有的财富看得很淡然。他认为,一个人赚再多的钱,终有一天是需要回报社会的,只有这样做才算得上是一个真正对社会有贡献的人。他总是淡淡地表达着自己的看法:“财富在于积累,而不在于挥霍,积累是给更需要的人用的。”

在成功面前,李苏从内心里把这些都归功于Amway的制度和优秀的企业文化。他说,是Amway事业让他有经济能力、有时间、有心情,去尽儿子、丈夫和父亲应尽的义务和责任,以及作为社会一分子活出自己精彩的人生。在这里,他获得了工作、生活与心灵的最大平衡。

今年,李苏又定下了一个更大的目标:到2015年要做到Amway的FC创办人会议成员。这也意味着,在未来的五年里,他要帮助更多的合作伙伴晋升到高级主任、营销经理甚至高级营销经理,实现自己的梦想。

 

案例三  追求新思想,她辞去集团公司执掌权

 

2010年,当Anarong站在泰国最佳商业领袖的颁奖典礼上,500余商业名家共同见证了又一商业领袖的诞生:Amway(泰国)经销商Anarong,作为唯一的女性候选人,第一个登上舞台,拿走了颁奖礼上的第一个单项奖——年度最佳市场拓展奖。

主办方为Anarong列出的获奖理由是:大胆、执著、勤奋,极具亲和力、莞尔微笑深受顾客喜欢,选定目标努力开拓。

是什么让Anarong生发了如此明确的目标而为之奋斗?一个弱小单薄的亚洲女子形象又是怎样博得全球百强企业的青睐?她凭借的是什么优势、是如何在东南亚把Amway的市场份额拓展到令人惊羡的地步?她身上到底有着怎样的传奇故事?在这里,让我们一同分享她的精彩人生。

Anarong出生于泰国北部的一个小镇,父母都是靠勤奋而持家的普通市民。因为是女孩,又因为小镇人的朴素生活观念,Anarong的青少年成长史注定是“苦涩”的、“与众不同”的。由于重男轻女思想作祟,最初父母并不是很看重Anarong,也一直把她当成男孩子来对待。母亲因为一次意外流产导致无法再孕,从此,Anarong被父母当成“养儿防老”的教育、培养对象。

幸运的是,Anarong的父母非常明理,在对待孩子的教育方面一点也不松懈,很早就把她送进当地的小学去读书。由于年龄偏小,老师曾担心如此弱小的孩子经受不住长时间的课堂学习,孰知,天资聪颖的Anarong在课堂上表现得非常杰出,成绩总是名列班级前茅。

在十七岁那年,栀子花开的季节,Anarong作为优秀学生代表被派到美国的明尼苏达州学习。出国对于20世纪60年代的普通家庭,简直是一件不可思议的事情。让邻居惊讶的是,开明的父母不假思索欣然同意Anarong出国。她也就因之成为了家族中第一个走出国门的人。

初到美国,一切环境都是新鲜而陌生的。高架桥、现代跑车、琳琅满目的珠宝、街上大幅而又性感的广告,给予高中生Anarong强烈的视觉刺激。所有的这一切,都给这位泰北小姑娘留下了深刻的印象。

在泰国,尤其是高中,每个人都需要经历大大小小的考试,通过各种各样的竞争来获得自己的一席之地。不论是学习还是生活,你都需要和他人时刻保持着竞争的状态,这常常让她忽略了与人合作的重要性。

在进入明尼苏达州的一所私立高中,年轻的Anarong开始了新的生活。很快地,她发现,自己家乡的生活方式和人们的思维习惯与这里是完全不同的。首先是上课的方式:在这里大家需要对老师布置下来的作业进行小组讨论,不管是文科课还是理科课,老师提供若干选题,大家分组讨论,然后把大家商议的结果做成课堂发言,让其他小组的同学知道他们的解决方案。这种“讨论—发现问题—提出方案—再讨论—解决问题”的模式让Anarong深切明白,每一个人都认真对待一件事,聚合起来的力量是可以如此强大的。每一个人对同一件事都发挥个人作用,就能够产生出多种解决问题的办法,这对于一个小镇姑娘来说,真是大开眼界。

懂得与他人合作,在学习中建立自己的关系网,这是美式教育中给她最大的震撼。在美国明尼苏达州学习了一段时间之后,Anarong又转到纽约州学习。在这一年的留学生活中,她感觉自己好像从一个只会机械考试的孩子变成了独立自信的成人。Anarong立志要成为一个国际人士。

在结束了美国留学生活回到泰国,Anarong顺利地考上了清迈大学,进入生物化学专业学习。大学毕业后,他通过了托福考试,揣着美国加州大学为她提供的奖学金,又一次踏上了赴美旅程。

Anarong在清迈大学的本科生活可谓轻松自在。在加州大学研究院里,她选择了继续攻读大学时期的专业。比起国内学生生涯的日子,她总是感到时间很紧张,除了要完成研究任务,更多的时候是与生物公司进行合作实习。

Anarong进入实习的企业是一家在美国本土小有名气的生物制剂公司。她被分配到那里做质检员,对即将出厂的成品抽样进行化学分析,以保证销售到市场上的药品对人体没有伤害。

样本抽检、化验,Anarong成天在实验室做着重复的工作。然而,令她万万没有想到的是,就在她发现产品质量问题并及时向生产部门作出报告时,却遭到了上级部门主管的否决。吃了闭门羹的Anarong只好继续工作,因为对于一个实习生来说,并没有什么发言权。在一次意外路过主管部门的办公室门口,她听到了主管和订单主的谈话。原来,这是一批输往海外的疫苗,由于双方在价格上争执不休,所以主管对于疫苗产品的质量也是睁一只眼闭一只眼。

Anarong意识到,对于一个普通的民众来说,医药产品的安全关系到人的生存安危。如果只是草率地“以钱换物”而对产品的质量不负责任,对于不了解内情而使用了存在安全隐患的疫苗的注射者来说,这将是一场无形的灾难。

随着对公司的了解逐步加深,Anarong开始搜集公司主管对这批产品不负责任的证据。在一次搜集证据的时候,她被主管发现并且报了警。Anarong因为私闯主管办公室、查看其个人电脑资料,而被联邦警察局带走进行调查。后来,公司主管主动提出了撤诉。但是Anarong手头上的证据,足以对主管个人及其公司声誉带来极坏的影响。由于她是外国人身份,而且是一名普通的研究生,加之当地政府对本土企业采取“区域保护”,她只好选择了沉默。世上没有不透风的墙,一些业内的知名企业获悉后,对Anarong的抗争表示了一定的同情。

此次事件之后,Anarong一心一意地投入到了学校的纯研究之中。

度过为期两年的研究生学习,Anarong顺利地获得加州大学的硕士学位。拖着疲惫的身体,带着一颗委屈的心,她回到了国内,在清迈开始她人生的第一个岗位的工作,在当地的医学研究院做癌症研究。后来,她又进入到英国联合利华公司,工作了三年。这两份工作给她的个人感觉是,她只是一枚螺丝钉,没有自己的位置,只是每天被拧在不同的螺孔中,重复而单调。

讨厌单调生活的Anarong再次选择了跳槽,去了当时并不出名的Betargo公司。在20世纪的七八十年代,跳槽之于泰国人是需要很大勇气的。在那个时代,无论是婚姻还是事业,社会传统观念认可的是“从一而终”的态度,“跳槽”是需要忍受非议的。

Anarong在Betargo公司服务了20多年,先后为集团公司建立了10家子公司,员工人数逾万。在她的带领下,Betargo跻身泰国农牧业最大的公司之一。但身为集团公司总裁的Anarong,却一直在心底默默地追问自己:什么才是自己真正想要的事业?

1987年,一个神奇的电话改变了Anarong的人生轨迹!一位打错电话的先生向她介绍了Amway产品,并将Amway高级营销总监林北记先生介绍给她认识。

当林北记把Amway及其商业模式向Anarong全面展示之后,曾在联合利华工作了三年的她很敏感地意识到,优质的日用消耗品对于泰国市场无疑蕴藏着巨大的商机,她迫切希望自己能够有机会分享到这块巨大的蛋糕。同时,让她感到为难的是,依照传统的商业思维,日用消耗品的市场潜力虽然巨大,但是前期的资金投入也会非常大。当林北记告诉她启动Amway的销售只需极少资金的时候,她开始心动了。林北记讲解的一个简单直观的分配制度、一个前所未闻的商业模式,善于思考、乐于接受新思想的她,慢慢地理解了这些。

对于一个商战高手来说,弄明白Amway的企业制度和商业思路其实并不难。重要的是,几乎是在一瞬间,Anarong预感到有着如此新奇制度的商业模式必将释放出巨大的能量。这像极了佛学中的顿悟。多年以后,每当回忆起这一幕,忆起自己当时的那份预感中居然出现了“巨大能量”,她都会为之骄傲。也就是那一瞬间的预感让Anarong开始了自己的销售工作,开始一步一步地拓展人生“第二份工作”。

三个月后,Anarong就成为了Amway的销售代表,并很快升为营销经理。在她成功晋级营销总监之后,在林北记的安排下,她再次奔赴阔别已久的年少留学的国家,到美国亚达城公司的总部参观,她也因此成为了第一个被邀请参观Amway总部的泰国人。

Anarong亲眼见到总部工厂后,她被这个企业的标准化生产所深深折服。虽然她本人很排斥机械重复的劳动,但是在看到如此先进的设备后,还是不得不被这个高度工业化的国家所深深折服。在参观完一整套流水作业线后,Anarong有幸与公司的创办人狄维士和杰·温安洛会面。

狄维士的经营理念和企业精神都让Anarong大开眼界:“我们追求自由企业绝不只是赚钱而已。”“Amway的事业是爱的事业,是温情的事业,是传递友谊和温暖的事业!”

一个小时的交谈让Anarong深感震撼。不管是企业文化还是商业策略,也不管是公共精神还是企业愿景,都让她生发出了一种全新的认知感受。在心中她不断地追问自己:这不正是自己想要的吗?一个自由、温暖并赢得效益的企业不正是自己所要奋斗的目标吗?她私下里便有了一个决定:与这样的企业合作,将是她以后的事业发展方向!

这次亚达城之旅是Anarong的第三次赴美。光阴荏苒,从研究生毕业开始算起,此时已是她离开美国的第十五年。而这十五年,自己和这个高速旋转的国家在不同的轨道上奔跑着,可以说这次美国行给她留下了至深印记,这让她更加清晰地认识到,自己所从事的工作是在关注个人、个人消费层的健康和投入成本,是把“人性化消费”的理念深深植入到每个经销商的心中。

在与创始人会面之后,Anarong顺便拜访了Amway经销商梅丽莎。她看到梅丽莎的办公室跟自己在Betargo集团的办公室的面积差不多大,产生的营业额也跟Betargo集团的营业额差不多。但让她极为惊讶的是,梅丽莎这里只需三个工作人员就可以正常运转,而Betargo集团却有两千人在工作。她想,她应该向梅丽莎求证:如此少的员工怎么保证企业正常运作。

Anarong问梅丽莎:为什么仅凭三个员工就可以创造如此大的业绩?梅丽莎告诉她,其余的合作伙伴都已独立经营,脱离了她这块营业地,但是公司仍然会把业绩等财务报表合并到她那里。也就是说,员工不必每天都扎根在办公室守株待兔似的等着客户来下订单,而是主动出击为公司盈利。只要完成自己想要的任务,就可以舒舒服服地干自己想干的事,而不必束缚在高楼林立的写字楼中,或是每天堵在上下班的路上。

回到泰国后,在保证集团公司正常运转的情况下,Anarong开办了自己的工作室。这间办公室,小小的,普普通通,外观也没有大公司亮丽,但她在心里却一遍又一遍地告诉自己,这才是属于自己的真正的事业的起步。

在这间工作室里,除了她自己,也只有三名固定工作人员。这三名工作人员都有一个共同的特点,那就是,都使用了Amway的产品,并且都认为Amway产品值得信赖,Amway的文化让人接受起来时也很亲切。工作室虽然才开始运作,但已经慢慢开始有了固定客户。

Anarong相信:没有做不到,只有想不到。推销产品这种活是需要一颗“以心换心”的真诚才能赢得客户信赖的。有时候她带着自己的下属去进行产品推销,一开始并不一味吹嘘自己的产品如何好、如何划算,而是在餐桌或者KTV这样轻松的地方向对方介绍Amway的文化,从文化着手,让顾客对品牌留下好的印象。而对于买卖而言,Anarong相信顺其自然就好。

家人的鼓励和支持、成功领导人对事业执著的态度和鼓励都让Anarong深受感动。她认为Amway事业的领导人都像印第安部落的首领,始终战斗在一线带领团队前进。这种精神值得她追求与发扬。

虽然成功地建立了自己的工作室,但她对自己手头上的Betargo集团未有丝毫松懈。Anarong下定决心从繁重的工作中抽出一天来专心发展Amway事业,经过不懈的努力和领导的指点,几年后的她成为了Amway泰国的营销总监。

正当她的事业如日中天的时候,Betargo集团与泰国政府合作发展了一个大型工程。她作为集团的主要领导,身上肩负着责任与使命的重任。于是,她被迫暂时停下了自己的Amway事业。

Betargo集团与政府的合作持续了五年。五年后,曾有着光鲜雍容外表的Anarong早已蜕变成了一名成熟精干的女强人。当她重回Amway事业、整理客户团队资料表的时候,她意外地发现,自己曾经的客户早已晋升为Amway的高级营销总监。从这里她发现了Amway事业真正的奥秘,也从中体会到了快乐。这不禁让她犹豫起来,她多次问自己:是否应该放弃现在经营着的集团公司总裁职位?她反复比较、论证起传统商业思想和新经济商业思想之间的区别来。传统行业更多的是与产品和销路打交道,而做Amway则不然,Amway的商业思想是把人的需求、关怀以及人的全面发展摆在第一位。

不久后,Anarong毅然辞去了令人羡慕的总裁职务,全力发展她的Amway事业。如今,她已进入到Amway全球创办人行列,跻身FAA20,她所辖的市场里拥有约20万的直销商和上百位高级营销总监以上的人才。她的整个商业组织所产生的营业额占到了泰国Amway市场的1/4,同时她还积极拓展海外市场,业务已发展到了越南、英国、菲律宾、澳洲。

正是通过这样一点一滴慢慢的积累,Anarong从中找到了属于自己真正的快乐。她认为,“事业一定是要自己想做的,才会从中得到真正的快乐。”当她站在泰国最佳商业领袖的颁奖台的那一刻,她顿悟般的意识到,曾经的努力和拼搏,只是为了在人生道路上寻找到自己最合适的位置。也是在那一刻,她的脸上绽放出了最灿烂的笑容,因为她找到了自己真正想要做的事。

综上所述,Amway不是直销,直销只是一个卖一个买就中止了的概念,这就是消费商营销。

附:作者在马来西亚高峰论坛上的演讲实录

第一,既要赚钱,也要生活。

2010年的全球金融危机的出现很正常,未来还会有。因为以私有制为基础的市场经济是把人性里面兽欲的那一面激发得淋漓尽致,让每一个人心中对金钱的那种贪婪变得没有办法遏制,反而有愈演愈烈的趋势。有158年历史的美国雷曼兄弟公司提出一个口号:“我们不要生活!”什么在家里做饭啊,洗衣服啊,收拾房间啊,陪老公逛街啊,教育子女啊,看电影啊,统统都是浪费!雷曼兄弟只有一句话:“我们不需要生活,你的时间每分每秒都是用来赚钱的!”所以雷曼兄弟公司倒闭之后,5500个员工回家,什么事情都不会做,对生活产生了绝望,因为他们不知道什么叫做生活!现在,重要的是,面对金融危机,你要想清楚,做什么可以让你高枕无忧地走过每次的金融或者经济危机呢?雷曼的教训让我们不要学那些只顾赚钱,而不留意生活的人。其实人活着绝对金钱不大重要,有个妈妈问孩子:我们来到世界上是干嘛的?孩子回答:我们是来玩的。这句话充满童真又非常有哲理,我们就是来玩的,我们渴望在和平的世界里快乐地活着,与他人一起分享快乐。我们不是来受苦的,也不是来改变这个世界的,更不是来破坏这个世界的。我们要做一件好的事情,对大家都有意义的事情,把那件事情做的漂亮、财富自然会来!

第二,消费革命的步伐。

逛商场—超市购物—霸级超市沃尔玛(国美电器)购物、宜家家具超市购物—网上购物—如亚航、亚马逊、淘宝。技术的革新和全球化的发展让中国人改变了消费的习惯。20世纪五六十年代,我们甚至没有消费的权利,因为商品短缺,我们买东西要凭粮票和油票。我们有了消费的权利是在改革开放以后。当我们刚开始有了消费的权利的时候,大多数人是在逛商场。以逛商场来混时间,把逛商场当成娱乐项目之一。因为逛,不花钱。逛,可以养眼睛;逛,可以混时间;还可以把人家的衣服试来试去过瘾,然后还给他不要。在这种情况之下,逛商场变成了一种娱乐项目。

再往后,中国人民的生活更丰富多彩了,娱乐的项目多了,不想只是在逛商场上花太多时间,于是有了超市,所以我们就到超市买东西。买到所需要的东西,就回家了。所以超市满大街应运而生。而我们还不满足,我们需要大型超市的出现,大型超市最大的代表是沃尔玛,还有家乐福。这两家公司可以说是世界上巨无霸的零售巨头。特别是沃尔玛,它的资产是巴菲特和比尔·盖茨两个人资产加起来的总和,而且还都要大过他们。创办人山姆·沃尔顿先生第一个提出来去掉批发商、代理商和零售商,建立大型购物中心,把商品摆设得琳琅满目,并且把商品3%~12%的利润让出来。

他就做了这么一个简单的事情,他就变成世界零售巨头!沃尔玛这样做,中国有没有这样学的呢?有!国美集团。16岁,来自汕头农村的初中生黄光裕先生,由于直接和厂家合作,他直接面对消费者,赢在掌握了终端,掌握了财富,曾经4次入选为中国首富。

大家看看,当沃尔玛、国美等减少了中间环节,让顾客节约了一些费用,就能让大家拼命地去购买。

山姆·沃尔顿晚年,等到了Amway的出现。怎么回事呢?Amway没有中间任何一个环节,就是跟消费者合作。它把消费者当成上帝,改造消费者成为商人,把三权还给消费者,所以叫消费商。Amway与消费者的这种合作是进一步地改革了厂家跟消费市场的关系,把中间环节让消费者自己导演,全部现金交易,彻底解决了三角债的问题,把市场和消费有机地统一起来,是划时代的伟大革命。山姆·沃尔顿研究了Amway的制度之后,击节叫好。为什么?他说:“太棒了!居然有人走在了我的前面!”

我们知道在西方真正的企业家,做事的目的是看这件事情本身做得漂不漂亮,有没有成就感。至于钱赚得多不多人家根本不做太多的考虑。所以,今天比尔·盖茨、巴菲特说,我们的钱,99%都是要捐出来,不会给子女的,钱对他们真的没有那么重要。他们真正是工业的玩家,是把这件事情搞好!把它搞漂亮,心态是很好的,是永续经营的理念。什么“短、平、快”,“稳、准、狠”,其实是我们中国人发明的。

于是,在山姆·沃尔顿研究完Amway模式的时候,他就想,它的模式比我的还好,那我想知道,这个世界还有没有更好的、最终极的消费发展方向?他发现:有!终极的发展方向是消费者就是生产商,生产商就是消费者。就一个,没有两个。Amway还有两个,我就一个。所以他就为了这个而奋斗。自己设计图纸,自己买材料,让自己的工人去组装一架飞机,然后,他自己把它买下来,他当消费者。他就真的飞到天上,然后掉到地下,很遗憾地结束了自己的生命。

我们发自内心尊重山姆·沃尔顿先生,因为他真的是在不断地做中间市场的革命的探索,为此不惜牺牲生命,他的冒险精神真的让我们喝彩!

我们发现,取代沃尔玛的,中间还有一层,叫做直销!直销是什么,就是以宜家为代表,这个来自瑞典这样一个小小的国家的世界500强企业,由于自己生产,自己建立卖场,自己面对顾客去卖,宜家就这样用直销做到世界家具大王。我可以告诉大家,凡是去过宜家那里的人大多不会再去其他的家具公司。你可以直接买家具,不愿意买,你可以直接睡在那里它是欢迎的。可以听爵士乐、会员免费喝咖啡,等等。你突然想通了,说我要找一个设计者,我家里35平方米,50平方米,60平方米,那怕是5平方米,宜家都帮你设计,24小时之内你已经躺在自己家里的床上抽烟了!宜家目前在中国有5个城市,上海、北京、广州、深圳,还有一个就是成都。

还有一个是戴尔直销,戴尔比IBM规模小得多,但它比IBM利润大得多,戴尔先生是世界排名前十位的富翁。

还有一个亚洲航空公司,没有头等舱、没有商务舱、没有座位号,没有中间代理人,顾客直接找我,上网购买就可以啦。便宜的一塌糊涂。越早订,越便宜。从广东到马来西亚的吉隆坡最低价是九块九。如果你能在半年以前订,就是九块九,就是20元人民币,甚至免费乘坐只交税收。我几年前说:告诉大家一个好消息,天津到吉隆坡已经开了亚航,而现在成都-吉隆坡的亚航早已开通。100元飞到马来西亚,打一个来回,也不是梦!现在已经成真。这种情况下,其他的航空公司就痛苦啦!特别是那些做航空机票代理的就特别痛苦。因为航空业也会不断地走向直销!所以,每一次的经济危机,都让那些拥有豪华机舱的航空公司萎缩得不得了,甚至倒闭!亚洲航空,这种公司是永远都不会倒闭的。你上去的时候,什么都可以带,你可以自己带窝头,带水,什么都可以带上去坐就行了,连座位号都没有,就像看坝坝电影一样先到先坐。宜家、戴尔、亚航还有网上卖书的依贝,那都叫做直销,仅限于一个卖一个买的阶段。

第三,发明直销的其实是宋代的一个普通的中国人。

直销的概念是近代才由西方人学到,并且发扬的。其实发明直销的也是我们中国人。一个姓武的,小名叫大郎。武大郎!他自己在家里和了面做成饼,就去卖。这是最早的直销。

所以把Amway当成直销的朋友,不算懂Amway,还有把Amway当成传销的朋友,那基本上就南辕北辙了。把Amway当成外国人的东西的朋友,在全球化的今天,也要想想。很难说波音公司是哪个国家的,因为它的零部件靠20几个国家的一万多个工厂提供。

第四,Amway其实不是直销,Amway就是消费商营“消”。

把Amway当成直销的朋友,你今天都要听清楚,它连直销都不是,又上了一层,是新经济范畴的——消费商营销!

Amway——消费商营销!这是最终的定论!只是Amway太超前了,暂时国家还没把它划分为一个行业,暂时把Amway归为直销管理。可是你要说它是直销,那就太可笑了。我为什么要这样说呢?因为Amway和沃尔玛、家乐福、国美、宜家等根本不一样。你从沃尔玛、家乐福、国美和宜家那里办一张卡,他们只允许你买东西。你和他们说,你们的卖场、产品都很好,我推荐一些朋友来买,你们可不可以给我劳动报酬?不可以!它们的利润不会分给你一分!而Amway面对你,是要和你合作,组建消费商营销市场,然后一起分享市场和产品的利润!

所以,各位看清楚,Amway,a money way,一条金钱之路!是给你的!这是完全不一样的概念!

那么,Amway是什么呢?

第一,它就是一个生产厂家,是一个大型的跨国企业。它有它自己的产品、有自己的人才、有自己的企业文化。

每个人在跟Amway合作的时候,可能观念的不同,想法和操作就不一样。其实,你在跟Amway合作的第一天,签下合同得到的那个经销商编号就相当于一个企业成立了。各位,您知道吗?这就是一个消费商的诞生,一个企业的诞生,各位,那企业的法人代表就是你自己。你们得到的编号那就是你的企业代码。各位,这个企业代码,在未来,每个月可以产生数千万元甚至数亿元的营业额,你要让这样一个企业代码在未来产生更大更多的营业额,所以有待所有觉悟了的消费者互相提携、互相帮助,有待在今后的日子里携手共创消费商时代,迈向巅峰。

第二,Amway是一个培养企业家的企业。您知道什么是企业家吗?企业的企字头上是人,把人字旁拿掉就变成止业了。那个人就是人才,一个人才就是一个企业家。比尔·盖茨说过:如果把我公司挖走20个人,那么微软就是一个普通公司了。所以人才就是生产力,就是资本,就是财富。而企业家就是能把所有的企业加在一起的人,他就叫企业家。在这个事业里面,你把6个小企业加在一起就做到一个中型企业;你能把6个中型企业加在一起就可以做到大企业;你能把6个大企业加在一起你就做到了集团企业家。

李嘉诚可以自豪地说:长江实业是我的,郭鹤年说:香格里拉是我的,比尔·盖茨说:Microsoft是我的,而你在Amway成功也就可以说:你培养了多少企业家,就是你的。

在这个事业里面,不是说你有多大的能力,不是说你多么的能干、有智慧。你选择了Amway,你真的就把你自己塑造成了一个企业家。在大家庭里很多志同道合的企业家的帮助下,只要你愿意,你就会成为更大的企业家。

第三,Amway是世界经济发展的必然趋势。Amway是未来万事万物的发展方向。一些朋友可能听了很害怕。先生,你说话怎么这么大声?你怎么能说它是未来万事万物的发展方向这么偏激?因为Amway公司代表着世界上最先进的生产力,你相信吗?首先,这个企业从诞生到今天,从来不向银行贷款,从当初地下室创业至今,企业净资产已达到395亿美元。Amway在今天到未来可能也不会是世界上最大的企业,但它的目标是成为世界上最优秀的公司。而今天,Amway是世界上最有现金的企业之一。

其次,你知道吗?这个企业,为什么不会垮掉?它不会垮掉,是因为它生产出来的产品,从来没有库存,从来没有说卖不掉、我得考虑怎样把它们卖掉!不是说两个创办人有多么聪明,不是像很多人所想的,他们两个人很聪明,冥思苦想了几个晚上,就创建了Amway公司。不是!这是世界营销发展的必然结果。它到今天已经代表了世界上最先进的生产力,Amway不仅不向银行贷款,而且还提供资金给当今世界的巨无霸、实力雄厚的通用公司,协助其发展。在美国,很多知名的学者、教授都是Amway的经销商,美国第41届总统乔治·布什也是Amway的红宝石经销商。(见中国人民大学出版的《市场营销卷》案例分析)

一个企业,把自己生产的产品交给批发商、代理商,算不算进入了市场?算不算?很多朋友点头。NO!不算!把自己生产的产品交给批发商、代理商,不算进入了市场,只有当产品进入了消费者的家里,消费者使用以后,你才算你的产品进入了市场。所以各位,一定要把这个概念弄的非常清楚。

和Amway公司合作,消费商是第一线的销售人员,也是第一线的消费者,他们迅速地反馈信息给公司,他们代表市场,公司代表先进的企业,合在一起,就可以产生巨大的生产力。

所以,了解的Amway公司所走过的路,就知道这是世界营销发展的必然结果。

有读者说,我看不懂,看不看得懂没关系!只要你跟着趋势走!说Amway代表的是趋势,你可能不相信,可是比尔·盖茨先生也这样说。比尔·盖茨先生是当今世界的首富。而他之所以成为全球首富,是因为他看到了20年之后全球将要发生什么事情。比尔·盖茨出生在大型计算机的时代,那时的计算机非常非常复杂,开机都要半小时。可是在那个时候,比尔·盖茨就想,有一天这个计算机会发展成小型计算机,这个计算机会进入每一个家庭。如果它们要进入到家庭,大家可以互相连接起来。那么这些计算机就需要一个软件、微型的软件。于是他放弃自己在哈佛大学的学业和即将到手的文凭,全力发展他所创建的微软公司。

20年之后,比尔·盖茨先生果然成为世界首富。今天的比尔·盖茨先生都有巨大的危机感,因为巴菲特要赶上他,脸谱公司要超过他,他知道有很多人会超越他,他的霸主地位岌岌可危。在这个时候,他开始评判世界经济未来的发展,在经过他的微软分析处理系统分析之后,他发现未来的发展方向是Amawy的发展方向。所以,比尔·盖茨先生决定和这家公司合作。他和IBM一起,和Amway公司共同成立了一家电子商务公司。这个电子商务公司就是未来的没有围墙的空中百货公司,除了Amway自己的产品外,还经营和代理了超过10万种品牌。

所以不仅是你和他与Amway合作,比尔·盖茨这样世界级的企业家也选择和Amway公司合作。如果读者明白这一点,就会牢牢地把握这个机会!

我们曾经自认为是经济学家,很多学经济的人不会用经济帮助别人,而我们是边学边实践,自己致富也帮助一些人脱贫致富。所以自己以经济学家为荣为傲。后来我一打听,不得了哇,经济学家就是告诉你为什么穷,而他自己发财的人,甚至自己也发不了财。所以经济学家绝不会告诉你怎么富有起来,因为经济学人为的因素太多,左右着真理的执行。因为我们不是纯粹搞理论,是参与实践的。我们是策划的高手,专门搞策划的,听起来很爽。后来才发现,策划,就是富人的帮凶,穷人的败类。因为策划人员有满脑子的鬼主意,可是没有资本。于是只有把他的好主意交给资本家,让富人更多地把穷人口袋里的钱拿出来。所以,策划人员也不好听。至于打工上班,在今天,你不管在多么大的企业打工位置有多高,我告诉你,你只是在别人的田野里拼命地耕耘,而你在贡献的同时,你还需要拼命地赞美他人田园里的果实。因为你多赞美,你就可以从他那多分那么一点点本是你自己所创造出来的成果。

所以,经过我们很多时间的实践,我想我不要做什么经济学家,也不做什么策划人员,我们要做培养企业家的企业家。所以今天才有了这样一个企业家的概念。每个人都可以办得到。为什么呢?为什么我们说Amway是制造企业家的摇篮呢?这就是我要谈到的第四点。这也是最主要一点。

第四点,Amway企业的团队才是一个真正的团队。Amway是这个世界上极少数有资格谈论团队这个概念的公司。你知道很多公司都在讲团队,可是他们的团队是脆弱的,因为人和人之间有利害,每天人和人之间有摩擦。为什么?因为位置有限。一个单位就只能有一个领导。在单位,我们20个人在开始的时候是一个很坚强的团队,可是到了老板要提升一个人的时候,那20个人的团队就脆弱了。所以在传统企业里,你不能大声喊:“我要当领导。”而在Amway消费商事业里,每个人之间没有利害,只有利益。一个有利益而没有利害的团队将是这个世界上最伟大的团队。

Amway这个团队可以帮助你,一个小小的羸弱的种子能够变成参天大树。这个团队就是一个肥沃的土壤。

您知道吗?这个世界上有两种动物可以爬到金字塔的塔顶。你们猜,是哪两种?一个是老鹰。老鹰是非常强壮、凶残的动物,它可以展翅高飞,飞到金字塔的塔顶,傲视全球,可是我告诉大家,另外一种动物你猜都猜不到,它不是狼、不是豹、不是狮子、不是老虎,是蜗牛!背着一个壳的蜗牛!你知道那个蜗牛怎么能够爬到金字塔的塔顶上吗?那么高的温度,烤都要被烤死了。蜗牛爬的时候,只要太阳高照,它就用它的壳抵挡阳光、紫外线对它的伤害,它坚持并慢慢地爬行。当太阳过去的时候,它就舒展它的四肢和头脑,吸收空气当中的湿气和氧气,好好休息一下,然后继续爬行。我可以告诉你,它爬到了金字塔的塔顶,它和老鹰那样的有区别,可是它做到了只有老鹰才能做到的事情。你也许还不强大,但你有了像Amway这样强大的“壳”,你就可以一步一个脚印,只要不断往上爬,你也一定能够实现梦想,达至辉煌。

在这个世界上,拥有团队精神的人才能无往而不胜!世界上有两种动物,牛群、羊群是食草动物,狼群、虎群是食肉动物。请问食草动物有团队精神,还是食肉动物有团队精神?你看到食草动物有团队精神,那是你看到了假象!你看到了成千上万的牛群、羊群在吃草,你觉得它们有团队精神,你看到了一个假象!为什么呢?我告诉你,此时此刻,来了三匹土狼,慢慢地迂回包抄,向这些牛群、羊群靠近的时候,它们就不吃草了,它们开始奔跑!它们在奔跑的时候有没有团队?有!那是因为它们每一个都在想,另外一个赶紧被吃掉吧,我好停下来!听懂没有?多么可怜!因为它们每天做着一件事情,非常容易办到。这件事情不用费吹灰之力。不用去奔跑,不用去创造,不用费脑筋。它们低下头去吃草,草是上帝给的!抬起头来就拉屎!吃了拉,拉了吃。日复一日,年复一年。很多上班族可能就是那样的人。你天天到单位去上班,到月底领工资。你的收入是预期不可增长的。可是你甘愿停留在那样的地方,吃草、拉屎!吃草、拉屎!平平淡淡地混过一生。土狼为什么有战斗力,因为它们太难得到它们想得到的那一切,它们非要付出智慧,非要付出体力,得有战术和战略,因为没有任何一头牛或是羊愿意让它们吃掉!你可曾听过有哪一个人说:“来,来,来,你不是要创业吗?你要创业,我这里有5000万送给你。”所以,财富要去创造!

我们希望要理解真正的团队精神,它必须在一个好的土壤里建立。我们要接收我们成功人加在一起的理念,把他们凝聚起来,在将来真正成长为一个真正拥有领导力、战斗力的团队。我们还要把这个理念复制给我们的子孙后代,让我们的子子孙孙因为我们今天的努力而受益匪浅!让我们千秋万代享受我们今天创造出来的伟大成果!成长为一个真正拥有领导力、战斗力的团队。我们还要把这个理念复制给我们的子孙后代,让我们的子子孙孙因为我们今天的努力而受益匪浅!让我们千秋万代享受我们今天创造出来的伟大成果!

 

 

 

第九章   消费商对微观经济学的贡献

 

所谓微观经济学,就是研究微观经济现象及其规律的科学,而消费商则是从人本经济的视野提出的一个全新概念。我们每个人每天都充当着既是消费者,又是经营者的角色,而传统的经济学家则极少关注这一极为普遍的经济现象。其实人们的学者写书,售书同样充当着既是读者又是经营者的角色,当你看过一本好书,向你的朋友推荐,而你的朋友到你推荐的书市买到这本书成了读者,你的朋友看完又向其它朋友推荐,同样既是读者,又是经营者。其实知识产品和其他产品一样,只要进入市场,它就是一种商品,而对这样大量而极为普遍的经济现象,如果我们做些研究与思考,自然是非常有价值的理论成果。现在我们说已步入消费商时代了,如果我们的经济学家还对这一重要而普遍的经济现象不去研究与思考,那你就只是一个传统的书呆子,而书呆子式的学者,是不会受到人们的尊敬的。所以我们的学者们应当走出书房,走向丰富的社会实践中,走向消费商领域内,研究与思考消费商经济学吧!这里可能出现大家,出现大学问。传统的微观经济学常常是把企业的经济活动规律与市场动向的规律分割开来研究,而消费商时代,生产商与消费商它们之间更是一个互为中介的关系,从整体上把握其规律,自然能更深刻地揭示其规律性的东西。比如生产商如果不与消费商联盟,你生产出来的产品销售不出去,尤其是现在整个社会处在一个生产过剩的时代,由生产商进入消费导向型社会,消费商扮演着极为重要的角色,研究消费商经济现象及其规律,应当是微观经济学关注的一个新领域。我们常讲真理就在你的身边,消费商就在你的身边,我们每个人每天都在消费,而你常常是扮演着既是消费者、又是经营者的双重身份,而我们的经济学家,就应当从这些发生在你身边的经济文化现象中,揭示消费者与经营者之间的内在联系及其规律,揭示消费者与经营者对社会发展与经济繁荣的规律性东西。消费既是一个社会现象、一个行为,是一个消费心理活动,所以研究消费商的经济学意义,不仅要研究消费社会学,而且要研究消费心理学,更要研究消费社会学与消费心理学互为中介的关系,所以更要从历史的文化传统研究消费行为与消费心理、消费社会现象及其规律。由此不难看出,消费心理学、消费社会学、消费文化学、消费历史学、消费民族学,更是一个互为中介化的复杂过程,在这个互为中介化的过程中,形成了不同的历史时期、不同的民族、不同的国家有其不同的消费方式与消费特点。社会发展在日益中介化,而学科的发展同样在日益中介化的过程中,转型升级,对于揭示社会日益中介化的规律具有极其重要的意义。消费不仅是一个经济文化现象,而且是一个消费心理社会现象,我们传统的经济学家只关注消费的经济现象,而且常常认为经济学与心理学和社会学是风马牛不相干的事,可是现代社会人们的消费水平、消费质量、消费方式和消费性质,更是与一个国家民族的历史发展过程中形成的消费特点息息相关,所以消费经济学更应当从历史的经济文化特点,研究、思考消费经济学。以人为本与以物为本,两者之间同样是互为中介的,如果我们强调以人为本重视人本经济学,而忽视物本经济学的研究,把两者对立起来,当然不对,人本经济与物本经济同样是互为中介化的,但物本经济是为满足人本经济的需要,要体现以人为本。人本经济学的核心是研究如何充分满足人的生存、发展、享受需要的经济基础。而物本经济的核心则是为创造满足人的生存、发展、享受需要的物质基础。由此可见人本经济与物本经济同样是互为中介的。

 

少年儿童消费心理

1、购买目标明确,购买迅速。

少年儿童购买商品多由父母确定,决策的自主权十分有限,因此,购买目标一般比较明确。加上少年儿童缺少商品知识和购买经验,识别、挑选商品的能力不强,所以,对营业员或消费商推荐的商品较少异议,购买比较迅速。

2、少年儿童更容易参照群体的影响。

学龄前和学龄初期的儿童的购买需要往往是感觉性、感情性的,非常容易被诱导。在群体活动中,儿童会产生相互的比较,如“谁的玩具更好玩”、“谁有什么款式的运动鞋”等,并由此产生购买需要,要求家长为其购买同类同一品牌同一款式的商品。

3、选购商品具有较强的好奇心。

少年儿童的心理活动水平处于较低的阶段,虽然已能进行简单的逻辑思维,但仍以直观、具体的形象思维为主,对商品的注意和兴趣一般是由商品的外观刺激引起的。因此,在选购商品时,有时不是以是否需要为出发点,而是取决于商品是否具有新奇、独特的吸引力。

4、购买商品具有依赖性。

由于少年儿童没有独立的经济能力和购买能力,几乎由父母包办他们的购买行为,所以,在购买商品时具有较强的依赖性。父母不但代替少年儿童进行购买行为,而且经常将个人的偏好投入购买决策中,忽略少年儿童本身的好恶。

 

青年人消费心理

在我国,青年消费者人口众多,也是所有企业竞相争夺的主要消费目标。因此,了解青年消费者的消费心理特征,对于消费商经营和发展具有极其重要的意义。一般来说,青年消费者的消费心理特征具有以下几点:

1、追求时尚和新颖

青年人的特点是热情奔放、思想活跃、富于幻想、喜欢冒险,这些特点反映在消费心理上,就是追求时尚和新颖,喜欢购买一些新的产品,尝试新的生活。在他们的带领下,消费时尚也就会逐渐形成。

2、表观自我和体现个性

这一时期,青年人的自我意识日益加强,强烈地追求独立自主,在做任何事情时,都力图表现出自我个性。这一心理特征反映在消费行为上,就是喜欢购买一些具有特色的商品,而且这些商品最好是能体现自己的个性特征,对那些一般化、不能表现自我个性的商品,他们一般都不屑一顾。

3、容易冲动,注重情感

由于人生阅历并不丰富,青年人对事物的分析判断能力还没有完全成熟,他们的思想感情、兴趣爱好、个性特征还不完全稳定,因此在处理事情时,往往容易感情用事,甚至产生冲动行为。他们的这种心理特征表现在消费行为上,那就是容易产生冲动性购买,在选择商品时,感情因素占了主导地位,往往以能否满足自己的情感愿望来决定对商品的好恶,只要自己喜欢的东西,一定会想方设法,迅速做出购买决策。

 

中年人消费心理

中年人的心理已经相当成熟,个性表现比较稳定,他们不再像青年人那样爱冲动,爱感情用事,而是能够有条不紊、理智分析处理问题。中年人的这一心理特征在他们的购买行为中也有同样的表现。

1、购买的理智性胜于冲动性

随着年龄的增长,青年时的冲动情绪渐渐趋于平稳,理智逐渐支配行动。中年人的这一心理特征表现在购买决策心理和行动中,使得他们在选购商品时,很少受商品的外观因素影响,而比较注重商品的内在质量和性能,往往经过分析、比较以后,才做出购买决定,尽量使自己的购买行为合理、正确、可行,很少有冲动、随意购买的行为。

2、购买的计划性多于盲目性

中年人虽然掌握着家庭中大部分收入和积蓄,但由于他们上要赡养父母,下要养育子女,肩上的担子非常沉重。他们中的多数人懂得量入为出的消费原则,开支很少有像青年人那样随随便便、无牵无挂、盲目购买。因此,中年人在购买商品前,常常对商品的品牌、价位、性能要求乃至购买的时间、地点都妥善安排,做到心中有数,对不需要和不合适的商品他们绝不购买,很少有计划外开支和即兴购买。

3、购买求实用,节俭心理较强

中年人不再像青年人那样追求时尚,生活的重担、经济收入的压力使他们越来越实际,买一款实实在在的商品成为多数中年人的购买决策心理和行为。因此,中年人更多的是关注商品的结构是否合理,使用是否方便,是否经济耐用、省时省力,能够切实减轻家务负担。当然,中年人也会被新产品所吸引,但他们更多地是关心新产品是否比同类旧产品更具实用性。商品的实际效用、合适的价格与较好的外观的统一,是引起中年消费者购买的动因。

4、购买有主见,不受外界影响

由于中年人的购买行为具有理智性和计划性的心理特征,使得他们做事大多很有主见。他们经验丰富,对商品的鉴别能力很强,大多愿意挑选自己所喜欢的商品,对于营业员的推荐与介绍有一定的判断和分析能力,对于广告一类的宣传也有很强的评判能力,受广告这类宣传手段的影响较小。

5、购买随俗求稳,注重商品的便利

中年人不像青年人那样完全根据个人爱好进行购买,不再追求丰富多彩的个人生活用品,需求逐渐稳定。他们更关注别的顾客对该商品的看法,宁可压抑个人爱好而表现得随俗,喜欢买一款大众化的、易于被接受的商品,尽量不使人感到自己花样翻新和不够稳重。

由于中年人的工作、生活负担较重,工作劳累以后,希望减轻家务负担,故而十分欢迎具有便利性的商品。如减轻劳务的自动化耐用消费品,半成品、现成品的食品等,这些商品往往能被中年顾客认识并促成购买行为。

 

老年人消费心理

在竞争日益激烈的环境中,企业必须注重分析老年消费者的心理特征。老年消费者所具有的心理特征主要表现为以下几个

1、富于理智,很少感情冲动

老年消费者由于生活经验丰富,因而情绪反应一般比较平稳,很少感情用事,大多会以理智来支配自己的行为。因此,他们在消费时比较仔细,不会像年轻人那样产生冲动的购买行为。

2、精打细算

老年消费者一般都有家小,他们会按照自己的实际需求购买商品,量入为出,注意节俭,对商品的质量、价格、用途、品种等都会做详细了解,很少盲目购买。

3、坚持主见,不受外界影响

中老年消费者在消费时,大多会有自己的主见,而且十分相信自己的经验和智慧,即使听到商家的广告宣传和别人介绍,也要先进行一番分析,以判断自己是否需要购买这种商品。因此,对这种消费者,商家在进行促销宣传时,不应一味地向他们兜售商品,而应该尊重和听取他们的意见,向他们“晓之以理”,而不能希望对他们“动之以情”。

4、方便易行

对于中老年人来说,他们或者工作繁忙,时间不够用,或者体力不好,行动不便,所以在购物的时候,常常希望比较方便,不用花费很大的精力。因此,店铺应该为他们提供尽可能多的服务,以增加他们的满意度。

5、品牌忠诚度较高

中老年消费者在长期的生活过程中,已经形成了一定的生活习惯,而且一般不会做较大的改变,因为他们在购物时具有怀旧和保守心理。他们对于曾经使用过的商品及其品牌,印象比较深刻,而且非常信任,是企业的忠诚消费者。

 

男性消费心理

1、动机形成迅速、果断,具有较强的自信性

男性的个性特点与女性的主要区别之一就是具有较强理智性、自信性。他们善于控制自己的情绪,处理问题时能够冷静地权衡各种利弊因素,能够从大局着想。有的男性则把自己看做是能力、力量的化身,具有较强的独立性和自尊心。这些个性特点也直接影响他们在购买过程中的心理活动。

因此,动机形成要比女性果断迅速,并能立即导致购买行为,即使是处在比较复杂的情况下,如当几种购买动机发生矛盾冲突时,也能够果断处理,迅速作出决策。特别是许多男性不愿“斤斤计较”,购买商品也只是询问大概情况,对某些细节不予追究,也不喜欢花较多的时间去比较、挑选,即使买到稍有毛病的商品,只要无关大局,也不去计较。

2、购买动机具有被动性

就普遍意义讲,男性消费者不如女性消费者经常料理家务,照顾老人、小孩,因此,购买活动远远不如女性频繁,购买动机也不如女性强烈,比较被动。在许多情况下,购买动机的形成往往是由于外界因素的作用,如家里人的嘱咐、同事朋友的委托、工作的需要等,动机的主动性、灵活性都比较差。我们常常看到这样情况,许多男性顾客在购买商品时,事先记好所要购买的商品品名、式样、规格等,如果商品符合他们的要求,则采取购买行动,否则,就放弃购买动机。

3、购买动机感情色彩比较淡薄

男性消费者在购买活动中心境的变化不如女性强烈,不喜欢联想、幻想,他们往往把幻想看做是未来的现实。相应地,感情色彩也比较淡薄。所以,当动机形成后,稳定性较好,其购买行为也比较有规律。即使出现冲动性购买,也往往自信决策准确,很少反悔退货。需要指出的是,男性消费者的审美观同女性有明显的差别,这对他们动机的形成也有很大影响。比如,有的男同志认为,男性的特征是粗犷有力,因此,他们在购买商品时,往往对具有明显男性特征的商品感兴趣,如烟、酒、服装等。

 

女性消费心理

在现代社会,谁抓住了女性,谁就抓住了赚钱的机会。要想快速赚钱,就应该将目光瞄准女性的口袋。店铺在市场销售中,应当充分重视女性消费者的重要性,挖掘女性消费市场。女性消费者一般具有以下消费心理。

1、追求时髦

俗话说“爱美之心,人皆有之”,对于女性消费者来说,就更是如此。不论是青年女子,还是中老年女性,她们都愿意将自己打扮得美丽一些,充分展现自己的女性魅力。尽管不同年龄层次的女性具有不同的消费心理,但是她们在购买某种商品时,首先想到的就是这种商品能否展现自己的美,能否增加自己的形象美,使自己显得更加年轻和富有魅力。例如,她们往往喜欢造型别致新颖、包装华丽、气味芬芳的商品。

2、追求美观

女性消费者还非常注重商品的外观,将外观与商品的质量、价格当成同样重要的因素来看待,因此在挑选商品时,她们会非常注重商品的色彩、式样。

3、感情强烈,喜欢从众

女性一般具有比较强烈的情感特征,这种心理特征表现在商品消费中,主要是用情感支配购买动机和购买行为。同时她们经常受到同伴的影响,喜欢购买和他人一样的东西。

4、喜欢炫耀,自尊心强

对于许多女性消费者来说,之所以购买商品,除了满足基本需要之外,还有可能是为了显示自己的社会地位,向别人炫耀自己的与众不同。在这种心理的驱使下,她们会追求高档产品,而不注重商品的实用性,只要能显示自己的身份和地位,她们就会乐意购买。

从以上分析来看,生产商与消费商对消费心理年龄、性别不同而形成的不同消费特点的掌握,同样是非常重要的,构建生产商与消费商双赢的模式,如果生产商与消费商不掌握或不了解不同年龄不同性别的消费心理与消费需求,便是盲目的消费。而盲目性没有针对性自然不可能使生产商与消费商形成共识,没有共识当然不可能共赢。所以共赢的前提是生产商与消费商的共识。而这种共识是对消费者的消费需求的了解。

我们从上述分析中,不难发现,微观经济学,不仅要研究微观企业的自身的规律,更要从研究不同年龄、不同性别、不同层次的消费特点和消费需求心理的变化规律和变化特点,从而真正意义上揭示微观经济规律。而方法就是问卷调查、案例分析。我国中国经济学者常常是先有理论构想,再找证据,而西方学者则是由案例分析,总结其规律性的东西,我们以为其间同样有一个互为中介的哲学思考,先有一些理论构想,不是不可以,但重要的是从问卷、案例中总结其规律性的东西。就是微观经济学理论。理论的活力在于对微观经济活动具有很强的指导性或导向性。企业的生产商生产的产品应当以顾客为中心,以满足消费者的需要而生产,而消费者的需要就是满足不同性别,不同年龄,不同社会层面消费者的需求,而研究不同性别、不同年龄、不同社会层面的消费心理、消费行为与消费特点,从而沟通消费者与生产者之间的联系并形成共识,这既是微观经济学者应当研究的领域,更是生产商与消费商关注的领域。传统的经济学者比如有研究企业管理学、经营学等科分的非常细,尤其是研究生研究的领域更细,但从企业与顾客互为中介的研究它们之间的内在联系及其规律,确实极少。比如前面讲的不同性别、不同年龄、不同社会层面的消费心理和消费行为,更多的是社会学家关注的领域,而极少是经济学家关注的领域,而在消费商时代,我们的经济学家应当是与社会学家、消费商联盟,还要与心理学家联盟,从企业层面、社会层面、心理学层面互为中介的联系中,研究与思考一些规律性的东西。只有这样,不仅可以大大地丰富微观经济理论,而且其研究成果更具有现实性、针对性和指导性。整个社会日益增长着的中介化,尤其是经济活动与社会的中介化日益增长的态势下,经济学家的视野要放大到社会学家,心理学家关注的领域研究与思考经济学的规律性东西。而其规律的认识最重要的是中介哲学思考,如果我们没有中介哲学的基础,研究与思考经济社会中介化条件下的经学问题,就会显得无力。早在20多年前,我们曾创导构建中介哲学经济学的思路,可是一直没有引起人们的关注,而现在重提这个话题,可能会有更多的学者关注了。中介经济哲学确实是我们一直关注的一个重要话题,而当今多学科的互为中介化的融合过程中,我们更应当关注中介经济学的研究与思考,这不仅对微观经济学的研究具有重要的学术价值,而且对消费商与生产商同样具有重要的指导作用。其实消费商本身就是一个典型的中介经济学概念,它是连接消费者与经营者的中介,也是连接生产商与消费商的中介,不难看出中介哲学与经济学互为中介化的过程本身对微观经济学理论的贡献。其实微观经济学与宏观经济学其间必有中观经济联系,所以中介经济学是以中介哲学为基础构建起来的一门新型学科。

如果我们只就消费性质而言,不难看出:因为人们生活富裕了,思想观念转变了,消费者的需求也开始从略同,走向不同,开始追求品质和价格以外的东西。这就是从根本上改变消费者的性质,引领一个新的消费时代。

我们可以把消费者的消费性质分为三个阶段:理性消费、感性消费和情感消费。

理性消费的特点是:购物非常注意性价比,生怕上当受骗。对产品和服务看的标准单一,是以好坏作为标准的。而感性消费的特点是:购物者不仅关注性价比,而且更关注品牌的影响力、产品的人性化设计、服务的好坏,开始相信好货不便宜的理念,这个阶段购物把喜欢不喜欢作为主要标准,意思是:你的产品好,并不代表我一定要买,你必须讨好我喜欢才行。情感消费的特点:消费者进入这一阶段,就变得更加挑剔或苛刻,不管消费什么产品,心里都有明确的品牌清单,如果这些品牌能够满足他们的需求,他们就不会考虑别的品牌,消费者考虑的是品牌精神和所代表的身份才能打动消费者。而消费者的购物体验更重要,一般是认知体验、购物体验、使用体验和价值体验互为中介化的过程中,只有真正意义上体验到商品的价值才是关键。消费商是一个推荐你所认同商品,最重要的是忠诚,你忠诚于你推荐的商品,你至少要对商品价值有认同感、信认感,同时你还要研究消费者的认同过程及其特点。而传统经济学家并没有认真地思考这类问题,而作为消费商时代的经济学家则需要深入地研究与思考消费过程中的人们消费思想的变化特点及其规律,而从人们消费心理的微小变化中发现大学问、大理论。这就是微观经济研究与思考的既是理论问题,更是现实问题,理论的活力就在这里。理论之所以具有活力,就在于你能不能关注百姓中,尤其是消费过程中,从人们消费心理的微小变化中把握消费的走向及其规律。而消费心理与消费行为,不同的年龄、不同的职业、不同的性别、不同的身份的消费行为同样不同,消费商营“消”模式是一个多赢的商业模式。而多赢商业模式,从微观经济学的视野来看,它就是生产商与消费商形成互为中介的利益共同体,无论传统经济学,还是现代经济学,都关注的是如何提高效益,利益最大化的问题,从消费商经济学来看,就是我们说的生产商与消费商双赢的模式,如果说利益最大化而言,则是一个整体的利益最大化,而不是个体的利益最大化。我们一些有远见的企业家讲过:企业富了不算富,只有社会富了,才算真正的富,反之如果社会不富,企业也难真正的富,因为企业生产出来的产品要销售出去产品才能转化为财富,而社会不富如企业生产出来的产品销售不出去,当然企业不可能真正的富起来。所以企业富与社会富,同样是互为中介的转化过程中,走向富饶。微观经济学不仅要研究企业怎样走向富裕,而且更要研究社会怎样走向富裕的理论。企业富与社会富,同样是互为中介的共赢关系。而企业富、社会富就是我们追求的目标,其间消费商的出现,消费商扮演的这一重要角色,应当引起我们经济学家的关注与思考。其实如果说研究企业如何走向富饶是微观经济学研究的领域的话,那么研究社会如何富,它就不仅是微观经济学的任务,而且是宏观经济学关注的领域,所以微观经济学与宏观经济学同样是互为中介的关系,企业富与社会富,同样是互为中介的关系。我们的经济学家应当关注的是企业与社会共同富饶的理论,邓小平同志提出了一部分地区、一部分人先富起来,先富起来的地区、先富起来的人要帮助后富的地区和人,走向共同富饶,如果我们走向两极化,这决不是社会主义,而我国现在的两极化则创造了世界之最,而且两极化的趋势有增无减,这是一个严峻的现实。问题是怎样缩小两极化,如何实现共同富饶的目标,这确实是需要全社会关注的一个问题,更需要我们经济学家关注的一个既是理论问题,更是现实的问题。消费商经济学理论提倡共同富饶、强调双赢的理论,探索如何走向共同富饶的理论,这确实是一个意义重大的战略性命题,应当引起我们的高度关注与重视的命题。微观经济学与宏观经济学之间,它是互为中介的,企业与社会如何走向共同富饶的理论与实践中,向我们经济学家提出了新的研究与思考的命题。

 

一、消费商对于厂商来说是一种营“消”理念

 

对于消费者来说是一种理智消费的理念,对于二者来说,消费商是一个双赢、多赢的商业运营模式。在理论上,消费商是一种追求生产与消费紧密衔接、互为中介而且是互利多赢的体系。这种体系是一个能在双方的共同努力下,不断呈螺旋式上升、完善的PDCA环。

1、计划(Plan)。消费商商业运营模式的第一步是厂商制定一个以消费者核心利益为诉求的产品设计生产和销售计划。这个计划的本意就是要回答以下这个问题:如何做才能使消费者乐意与我交往,愿意与我打交道,并在与我打交道的过程中能够成为我商业上的合作伙伴,从而将更多的乐意接受我的消费商营“消”观的消费者吸引过来。生产商设计生产的产品如何得到消费者认可是关键,而为要得到消费者的认可,就要把更多的注意力集中在消费者喜欢满意的产品上,企业的计划唯一的根据就是消费者的需要。生产商与消费商更要考虑不同年龄和不同性别的消费心理特点。正是因为不同年龄、不同性别具有不同的消费心理和消费需求,所以生产商与消费商同样形成了针对不同年龄、不同性别的生产商与消费商。比如有儿童用品生产商与消费商,老年用品生产商与消费商、青年用品生产商与消费商、女性用品生产商与消费商等。正是如此,我们注意到市场专业化程度正是根据这种需求而出现的,比如城市里有妇女专用商场、儿童用品专用市场、老年专用品市场等。

2、发展(Development)。即厂商与消费商建立良好的合作关系,共同促进消费商商业运营模式的发展。当然,建立关系就是一种相互间的承诺,消费商会为自己喜欢和信任的,拥有公平、公正、合理的商业运营模式的厂商奔走工作,厂商也会随着业务的发展,将更大比例的利润拿出来与消费商分享。

3、沟通(Communication)。人际关系网建立起来后,厂商与消费商之间就可以有效地进行双向沟通——保证双方进行充分的信息沟通。厂商可以给消费商所需要的,以便更好地满足消费者所想要的。值得注意的是,前面两个步骤必须彻底实行,也就是说,计划制订得完善、人际关系通畅无阻,然后沟通就只是细化作业而已。沟通必须对双方都有好处,如果只是单方面受益,彼此关系就会变得对立,要再沟通就会很困难。我们从下面的上帝与人的对话中,就不难看出这个世界利益是永恒的主题。所以追求生产商与消费商双赢利益共享应当是理想的选择。

在利益主宰的世界里

人问上帝:如何才能维持人和人之间的关系?

上帝反问:那得看你想维持多久?

人:如果维持一天,靠什么?

上帝:靠态度。

人:如果维持一个月呢?

上帝:靠情感。

人:如果一年呢?

上帝:靠品德。

人:如果想维持一辈子,那靠什么呢?

上帝:呵呵,傻小子,当然靠利益。

我们从上帝与人的对话中,不难看出,利益是一个永恒的主题,态度、情感、品德固然重要,如果两个人第一次相见,态度恶劣可能几分钟就再也不会见面了,如果态度、情感、品德再有利益互为中介,就可以使生产商与消费商形成持续增长的双赢或共赢模式。其实态度、情感、品德是讲精神层面上的东西,而利益则是讲物质层面上的东西,一个是精神层面,一个是物质层面,它们之间当然是互为中介的。人们的消费需求,同样是两个层面的,即物质层面的和精神层面的。

4、行动(Action)。真正的营“消”始于售后。厂商要想使消费商保持忠诚,仅靠更多的利润分配是不够的,其基本工作仍脱离不了根据消费商的意见不断地改进产品和服务,以便更好地满足消费者的需求,也能让消费商实现更好的消费和更多地赚钱,并使消费者能够为消费商介绍新客户,计划、发展、沟通和行动四者都必须是持续的。

PDCA营“消”体系就是:

首先,厂商要考虑自己能为消费商带来什么。首先要问问自己:“我应该朝哪个方向努力,才能使消费商得到他真正想要的?”

其次,厂商必须清楚消费者是向消费商购买东西而不是向公司,而且消费商总是乐意为自己了解并信赖的朋友推荐产品。因此,消费商要花费一些时间,同那些能够接受营“消”理念的人建立良好的关系。

再次,厂商要确定自己使用的营“消”原则,是“赢—赢”哲学,即相信自己和消费商都能从交易中得到自己所需要的。

最后,厂商不要忘记持续使用PDCA环。当有消费商在为你疲于奔波的时候,厂商不要忘记给他们相应的回报,让他们体会到你感谢他们的心情,让他们觉得自己的辛劳有代价。

 

二、消费商营“消”模式节约了社会资源

 

1、消费商运营模式是唯一的具有实践价值的可持续发展的运营模式。

马克思早就指出:“社会化的人,联合起来的生产者,将合理地调节他们和自然之间的物质变换,把它置于他们的共同控制之下,而不让它作为盲目的力量来统治自己;靠消耗最小的力量,在最无愧于和最适合于他们的人类本性的条件下来进行这种物质变换。”合理地调节他们和自然之间的物质变换,不仅包括生产、流通等各个方面,而且包括消费领域在内。消费领域也要坚持可持续发展,保护并培育良好的生态环境。消费商运营模式以社会福利最大化为追求,以资源节约、环境友好为产业手段,通过与消费者(消费商)合作来实现可持续发展,是一个极其重要的商业运行模式的突破。

1992年6月,在联合国环境与发展大会上通过的《关于环境与发展的里约宣言》中明确提出:“为了实现可持续发展,使所有人都享有较高的生活素质,各国应当减少和消除不能持续的生产和消费方式。”这是全球共同发出的对传统的、不可持续的生产和消费运行模式的不满,可是究竟有什么好的模式可以取而代之呢?我们说,这就是消费商!

消费商是从生产力与消费力之间进行良性循环的高度对消费进行调控和引导。消费力或消费能力,是指消费者为了满足自己的物质文化需要对消费资料(包括劳务)进行消费的能力。消费力包括购买力,这是毫无疑义的。但消费力的内涵,决不止于购买力。马克思认为,“节约决不是禁欲,而是发展生产力、发展生产的能力,因而既是发展消费的能力,又是发展消费的资料。消费的能力是消费的条件,因而是消费的首要手段,而这种能力是一种个人才能的发展,一种生产力的发展。”马克思在这里把“发展消费的能力”作为“消费的首要手段”,而且看成是“一种个人才能的发展”、“一种生产力的发展”,把发展消费力提高到发展生产力的高度,说明发展消费力的极端重要性。

消费力与生产力是相对应的,二者相互依存,互为中介过程中,相互促进,在矛盾运动中使社会经济不断发展。市场竞争的实质就是消费力对生产力的关系。消费商理论揭示了生产力与消费力之间的本质联系,指出了要根据消费者的需要来确定“生产些什么”和“生产多少”。而消费者的需要又在很大程度上取决于消费力。这正好说明了生产力和消费力互为中介到相互依存、相互促进的关系。没有消费力的提高,没有生产能力的提高,社会进步便是一句空话,消费力的提高引领生产力的提高,而生产力的提高满足消费力的需要。消费商运营模式就是要通过对消费的调控和引导,促进消费力的提高,促进消费需求的扩大和升级,促进消费结构的优化和升级,从而促进产业结构的优化和升级,促进经济增长,促进生产力的提高。生产力提高了,人的素质提高了,居民收入提高了,又促进消费力的提高。毫不夸张地说,理论界能够用于实践的,也许只有消费商运营模式才能得到最好的经济效益和消费效益,这是因为,消费商模式实现了生产力与消费力之间的良性循环,也就是实现生产与消费之间的良性循环。一个优秀的消费商,最重要的条件是熟知消费者需求,而一个优秀的生产商最重要的是与消费商联盟,只有如此,你生产出来的无论是物质产品,还是精神产品,才能由消费商转化为企业的财富,社会的财富。企业与社会互为中介、企业与消费商互为中介、消费商与社会互为中介化的过程中,走向共同富饶。

2、消费商运营模式避免了传统商业模式的历史局限性,很好地处理了消费和生产之间的关系,不会导致经济危机。

经济危机(EconomicCrisis)指的是一个或多个国民经济体或整个世界经济在一段比较长的时间内不断收缩(负的经济增长率),是资本主义经济发展过程中周期爆发的生产相对过剩的危机,是经济周期中的决定性阶段。自1825年英国第一次爆发普遍的经济危机以来,资本主义经济从未摆脱过经济危机的冲击。经济危机是资本主义体制的必然结果。由于资本主义的特性,其爆发也存在一定的规律。经济危机是指经济系统没有产生足够的消费价值,也就是生产能力过剩的危机。

在自由市场经济体系中,生产者本身不需要自己生产的产品,必须要拿到市场上交换,完成交换过程,经济才能正常运转。问题就出在这里,自由市场经济体系生产出来的东西基本上可以分为两大类,一类是资本品,另一类是消费品。至于消费品事关衣食住行,人人都需要;资本品是用以扩大再生产的商品,比如土地、厂房、机器等,资本品却不是人人都需要,只有投资者觉得有钱赚,他们才会出钱购买。最理想的情形是,投资者一直觉得有钱赚,消费者信心爆棚,这样经济就迅速成长,所有人赚钱。这种理想的情形就是消费商商业运营模式。

由于厂商以消费者的福利最大化为诉求,消费商以理智消费为追求,二者又共同致力于促使消费者向消费商的转变。设若一个市场经济体以消费商理念为主导,发生经济危机的可能性几乎等于零。我们可以这样说,今天存在经济危机,是由于消费商尚未成为商业领域的中坚力量的缘故。

经济危机是对资源和生产力的极大破坏,消费商的出现正是对其否定的产物。在传统商业模式下,市场与产品存在背反律。“彼背反律者,乃谓生产愈发展产品愈增多,产品市场之负载能力相对于产品之增多而愈缩减也。”这是资本主义社会最基本的经济现实。其结果就是导致——资本主义周期性产品相对过剩的经济危机——而资本主义经济危机的存在也正好反证了“背反律”的成立。因为市场与产品之间存在背反律,便有资本主义经济危机的产生,而要抵制由产品增多带来的本国(本地区)市场的相对缩小,就必须去开拓更广阔的国外市场。而从这一点上来说,市场在空间(地域)形式上的扩张,就很自然地成了资本主义国家消除经济危机的一种根本途径。当经济危机来临时,资本主义国家往往把抢夺占领更多的国外市场,作为其经济政策的支柱;历次经济危机都曾引发资本国家大规模的市场争夺,所有这样一些历史事实都是有力的证明。

资本主义经济危机是生产过剩的危机。但是,资本主义经济危机所表现出来的生产过剩,不是生产的绝对过剩,而是一种相对的过剩,即相对于劳动群众具备支付能力的需求而言表现为过剩。因此,在资本主义经济危机爆发时,一方面资本家的货物堆积如山,卖不出去;另一方面广大劳动群众却处于失业或半失业状态,因购买力下降而得不到必需的生活资料。资本主义生产相对过剩的经济危机,最显著地表现了传统商业运作模式的历史局限性。

在传统商业模式下,每当经济危机来临就会产生浪费资源的“口红效应”。所谓“口红效应”是指一种有趣的经济现象,在美国,每当在经济不景气时,口红的销量反而会直线上升。这是为什么呢?原来,在美国,人们认为口红是一种比较廉价的消费品,在经济不景气的情况下,人们仍然会有强烈的消费欲望,所以会转而购买比较廉价的商品。口红作为一种“廉价的非必要之物”,可以对消费者起到一种“安慰”的作用,尤其是当柔软润泽的口红接触嘴唇的那一刻。再者,经济的衰退会让一些人的收入降低,这样他们很难攒钱去做一些“大事”,比如买房、买车、出国旅游等,这样手中反而会出现一些“小闲钱”,正好去买一些“廉价的非必要之物”。

在传统市场经济运行模式下,资本家在追逐高额利润动机的驱使下,拼命扩大生产,加强对工人的剥削,结果是劳动人民具备支付能力的需求落后于社会生产的增长,市场上的商品找不到销路,造成生产的相对过剩,引起经济危机的爆发。从本质上说,经济危机的根源是劳动分配的不公平。所以,我们提倡消费商的根本目的就是:1. 发展生产力,发展资源节约型、环境友好型产业和产品,让人们过上好日子。2. 保证公平、公正,别让资源耗竭了、环境破坏殆尽了,那样,大家都会饿死的。

 

三、消费商营“消”理论是微观经济学的一次重大革命

 

消费商营“消”观是人们的价值观在生产和消费活动中的具体表现形式,是价值观的一个组成部分,是厂商和消费者使用一种价值判断来衡量事物,指导生产和消费的观念。在这种消费者福利最大化标准的指导下,人们避开不利的、消极的、价值判断为不愿接受的生产和消费行为,而去追求积极的、价值判断为美好的生产和消费行为。因此,消费商模式不仅是对商业运营模式的一次突破,更是对微观经济学中厂商理论和消费者理论的一次革命。

请看最新在微观经济学里诠释消费商模式的的另一个案例:

全球独特的商业模式——BHC模式。

B(Business)指企业;C(Customers)指消费者;H(Harmonious):和谐,意使企业、商家与消费者和谐共赢的平台。

BHC模式是继b2b-ABC模式后一种通过平台、技术、工具、服务、管理、人脉等方式在企业、商家与消费者之间建立资源共享与和谐共赢的全新的商业模式,这个模式颠覆了消费理念,将可能改变现今商业格局,缔造商业新的革命!

创办人邹美根是一个得益于改革开放政策,在传统行业打拼了将近30年的民营企业家,善于用哲学思维思考问题。他由这个模式打造了亿指通全球数贸立体商务平台,把芸芸众生中纷繁复杂的交易交换关系整理后提炼出三种人群——消费者、经营者和各行业商家,通过当今最现代化的工具:云计算和可以用于识别身份和结算的指纹终端POS机,结成利益联盟,共同构建消费群体共享体系,锁定消费者、扩充客源市场、增加利润点,最终达到商业利益最大。传统经营规则历来是做什么行业就赚什么行业的利润,生意直接受行业、空间、地域限制。此平台整合各行各业的商家资源,各商家注册的“亿指通”会员自由交互的在其他商户进行消费,平台将消费利润统一共同分配。

“银联”整合的是各大银行的资源,把它们连接起来,在后台做一个结算系统。携程整合了酒店和航空界的资源,使消费者方便、快捷、节省地得到住行上的帮助,也使自己的企业迅速打响了知名度,创造了年营业额几十个亿的奇迹。今天,中国一指通物联网公司要整合的是360行的资源。他们提出口号:“一指通天下,和谐创共赢”,并通过和cctv.com(央视网)签约合作,强力打造品牌优势,迅速打开市场,势必成为中国未来电子商务甚至物联网领域的领头羊。在BHC模式里,不仅消费者得到尊重和实惠,而且得到了由积极消费而产生的返佣,此返佣的积分不再只是像以往的换回礼品的僵硬示好,而是可以以电子货币的形式直接购买任何产品,而且可以跨行业、跨地区消费,从而接近消费商的模式,使消费者更为积极的进行消费。而在BHC模式里的商家,可以说得到了前无古人式的照顾和机遇:某一商家一旦注册成为联盟会员单位,就立即实现了跨行业连锁,打破了以往单一行业单一产品,如M·C和KFC(肯德基)式的连锁方式,它们互相享受资源,分享成果,只要有联盟会员消费,平台就会按照约定的比例进行分配,并且是秒结,这就是把云计算运用到结算系统里来的目前唯一案例。使各商家随时对自己的利益“明查秋毫”,这一点不难理解,大家想想银联,只要手持银联卡的消费者刷卡消费,银行和银联就马上得到利润。所以银行间都希望得到整合。

只是BHC模式扩大了联盟,整合了360行的资源,使更多的商家能够享受到这一成果,它让我联想到美国加州的红杉林。每一个去加州旅行的人都会被分享到这一奇景和故事:每一棵红杉都长得高大挺直,有的粗到可以开过一辆汽车,有的高到近百米,连成一片后似一片红海,蔚为壮观,可奇怪的在于,它们都属浅根性植物,怎么会长得那么健康雄伟?难道没有遇到过自然界发生的地震、飓风等冲击甚至被连根拔起的灾难?!原来这种植物虽属浅根型,但树与树之间根系紧紧相连,互相吸取营养,抵御病虫害的免疫力极强,从而没有了向下扎根的巨大成本。红杉90%的精力用来向上生长。自然界的力量是多么的神奇,也让人类得到了启发:如果一个个中小商家每天疲于竞争的压力,穷于留住顾客的各种成本上,何不如红杉紧紧相连,使互相的对立竞争变为和谐共赢,把精力用在产品质量和服务上,从而使利润能够直线上升。

和谐共赢的结果:这就是平台的力量,更是消费商理念的落地。

这种新型关系的建立,使我们知道了三百六十行不管那一行人人首先都是消费者,人人都需要尊重和服务。我制造或出卖我的商品,也会去别人处购买我需要的商品和服务,不可能涉足更多行业经营,有精力、资本和时间的限制。成为这个平台的商家由于在平台里助人助己,共享促进消费的成果,就意味着我也能迅速分享到其他行业的好处,业态之间由“竞争”转为“合作”,将过去商户之间“以邻为壑,同行是冤家”的关系改变为互惠互利、合作共赢的新型关系。这个理想的实现为经济学提供了一个非常好的实际案例,让经济社会里人人都是赢家得到充分体现,也是消费商理论的充分体现。

 

在此,我们总结出助人助己、共享资源的几大好处:

1、保护消费者权益使消费成商,为拉动内需做出贡献

◇消费者跨地区消费联网打折,跨行业返佣积分通兑通用。

◇消费者避免了被宰客现象,成为受商家尊重和欢迎的对象。

在当今国内GDP的构成中消费只占不到40%的现状下,可以极大地促进消费,为拉动内需做出极大贡献。

2、促进下岗再就业工程

◇小投资创业赢得大事业。

◇小风险获得大利润。

◇自食其力,不用依赖政府。

3、拯救中小型企业转变经济发展方式

◇中小型企业实现了产业升级。

◇中小型企业实现了多方盈利渠道。

◇中小型企业步入了联合经营时代。

◇中小型企业步入了网络经济时代。

4、替政府减负

◇转变经济发展方式起引导作用。

◇解决下岗再就业和创业。

◇保护消费者权益,扶持中小型企业发展。

◇普及地方人群观念更新、思想解放、思维解放。

◇增加地方税收,促进地方经济协调发展。

5、促进社会和谐

◇商品流通、信息流通、人才流通,有利于社会经济良性循环。

◇节约能源,将落后经营方式转变为低能耗的互联网电子商务方式过渡。

◇稳定物价,促进和谐。

◇落实科学发展观,又好又快地发展经济。

归纳起来,我们可以简单地为消费商营“消”模式做以下定义和描述:

消费商运营思想是商业策略的创新,是市场经济发展到高级阶段的必然产物。基于消费商的市场经济阶段是社会营销阶段的高级形式。作为一种新型的商业主体,消费商颠覆了传统的物流模式,旨在实现消费者以商人的理念去消费、商人以消费者的体验去从商,是实现产品到商品的最佳媒介。消费商理论突破了厂商与消费者利益分享机制的传统边界,切切实实地体现了消费者主权。

消费商的商业模式从实践出发,基于社会责任和公共价值的主动担责,首先在商业策略上突破了厂商理论和消费者理论。以人为本的消费商模式,以消费者为核心,是营“消”而非营销。该商业模式提倡理智消费,主张在消费过程中创造财富,建立公平、公正、公开的制度,让消费者(消费商)参与到利润分配体系,让他们获得广泛的知情权、话语权以及财富分配权。通过消费效用最大化来实现社会福利水平最大化的价值追求,以资源节约、环境友好为产业手段,建立了一种全新的生产与消费紧密衔接、互利多赢的体系。

基于“消费致富”新理念的消费商企业,会定期拿出一部分利润来“反哺”消费者(消费商),缓解甚至遏制财富分配拉大距离,拒绝“消费奴隶”的不良观,摒弃“销售致富”的陈旧观,为消费者获取财富提供了新的渠道。消费商企业通过诚信、科学、安全的C2B2C电子商务平台,实现了厂商与消费者之间的信息对称,其组织形态是没有边界的,也是没有时间和地域限制的。厂商与消费者以对称地位达成联盟合作关系,共同努力打造更大的社会福利蛋糕而非切分现有的社会福利蛋糕,通过“企业和谐”为“社会和谐”做出应有的贡献。

消费商模式实现了生产力与消费力之间的良性循环。消费商企业主动、积极地进行消费教育,通过消费者公平的体验和分享,改善了厂商与消费市场的关系。这从根本上改变了消费者的弱者地位,解决了信息不对称的市场顽症,从源头上杜绝了传统商业模式不可避免的资源配置低效,并在治本方面对市场失灵和政府干预失灵进行了有益的探索。消费商模式要求企业严格遵守法律,高度奉行商业道德,提供环保产品,追求社会福利。这种商业思想将有利于公平正义、安定有序的社会局面,并对消费者的边际消费倾向势必产生积极影响。这在很大程度上改变了社会财富倍增的方向和力度,加快了集聚社会财富的速度。从而在一定程度上为建设和谐社会提供了物质基础。

因此,在未来的经济社会中,消费商模式是一种可以预见、正在实践、值得期待的可持续发展模式,是对传统商业模式的一次重大突破,是微观经济学的一次重要革命。

 

 

 

第十章   消费商与社会学

 

一、消费的社会性和消费心理理特征

 

消费是当今世界,超越国家、民族及意识形态的,席卷了男女老少的,最大的运动。一方面,似乎是商人、政府、消费者合谋了这一运动。另一方面,其奢华、荒诞、暴殄天物,都达到了不可思议的程度。这一貌似人人都参与、都了解的事情,其实在经济、政治、文化、心理、博弈等若干层面,都有颇为费解之处。

从一到二的转移原因是,劳动其实也有趣味,有钱人也不愿意完全脱离它,并且靠有闲来显摆远不如靠消费更有力度。我们觉得第二个理由更有力。但是第二个理由也颠覆了“有闲论”。我们认为从富有阶级产生起,就通过消费来显示,这是史不绝书的,不必从“有闲”过渡到炫耀性消费。凡氏的贡献是专攻此题,且提出了关键词——炫耀性消费。

当代消费研究者频繁地引用一句话“人的最大不幸是基本需求得不到满足,人的第二大不幸是基本需求如此轻易就解决了”。“人生有两种悲剧:一种是没有得到你心里想要的东西。另一种是得到了。”但什么叫思想者和先知呢?暗合了下一个时代最大的问题:温饱解决后空虚无聊的来临。商人开出的药方是加大消费,真是荒诞之极。

齐美尔是最早研究消费的思想家之一,而其学术地位不是凡勃伦能比肩的。他在“论时尚”中说,本性驱使人们既追求个性,又追求共性。没有前者无趣,个性到就剩你一个人又感压力太大。时尚正好满足这种心理需求,它体现了个性,又有少数人陪伴你。时尚的生灭过程是:从小到大,太大就破灭了,因为太普及就不成其为时尚了。此一时尚破灭,彼一时尚就将产生,因为人们需要。现代社会中时尚的更替越来越快。因为时尚不断破灭,候选越来越艰难,有时怪诞甚至丑陋也被选中。看到时尚的本质是个性,就不会对此惊讶。以为时尚是美是极大的误会。时尚是消费的最大的机制之一。它集中地体现了商人和消费者的“合谋”。

这意味着,如果我们展望未来,经济问题并不是“人类永恒的问题”。……回首过去,就会发现,迄今为止,经济问题、生存竞争,一直是人类首要的、最紧迫的问题——不仅是人类,而且在整个生物界,从生命最原始形式开始莫不如此。……因此显而易见,我们是凭借我们的天性——包括我们所有的冲动和深层的本能——为了解决经济问题而进化发展起来的。如果经济问题得以解决,那么人们就将失去他们传统的生存目的。那些经过无数代的培养,对于普通人来说已是根深蒂固的习惯和本能,要在几十年内加以悉数抛弃,以使我们脱胎换骨。“古物有一个独树一帜的心理学地位。时尚只能在两个维度上寻找,一个是最新,一个是最旧,而后者比前者更稀缺。所以古董必将成为最大的消费时尚。

“文明靠创造不同于暴力和劳作的刺激行为,及从事和享受这些活动的技巧组成。最刺激的良性行为要求最高的技巧,不幸最渴望强刺激的人大多不能和不愿学习这些技巧。

自动化的机器正在取代工人,工作不是未来社会的主题。增加就业是政治家对选民献媚,真实的情况是失业将越来越多,人们的闲暇将越来越多,因为每个人平均做很少的工作就可以解决生活问题。

尽管中国的义务教育、医疗保障甚至跟不上很多发展中国家,中国的基尼系数是世界倒数前几位,中国的消费,特别是富人的消费,已同世界接轨。因此中国的消费呈现出最大的荒诞。

千百年来,中国文化一直秉持着“黜奢崇俭”的消费观。而从世界历史来看,也几乎从来没有一个社会的主流文化对奢侈持正面、肯定态度。可以说,消费社会的到来不可抗拒。但这究竟会成为我们这个社会再发展的新起点,还是会助推膜拜奢侈生活的社会风气呢?

作为经济结构战略性调整的关键点之一,必须千方百计挖掘内需潜力,提升居民消费能力。而多年来,在拉动国民经济增长的“三驾马车”里,迟迟难以提升的内需也的确一直扮演着“拖后腿”的角色。

拉动内需已然成为“老生常谈”,但耐人寻味的是,中国人在境外消费却是屡屡为外界所侧目。一份由跨国咨询机构发布的《中国2010年奢侈品市场调查》显示,在过去的一年里,奢侈品供应商从国人口袋里掏走了684亿元人民币。无怪乎不少国外媒体感慨:尽管碰上了百年一遇的金融危机,但却是“西方不亮东方亮”,中国人消费热情惊人。

但内外反差着实明显。曾几何时,某政协委员号召市民,要“发动一场爱国消费、扩内需的运动,用爱心和民族精神进行消费”;在媒体上,一位教授亦慷慨陈词“积极消费就是爱国”。但现实情况却是,很多人趁着出国旅游的机会,宁可住在狭小的宾馆房间里,整天以方便面充饥,也要一掷万金为自己和内地亲朋购买名牌包、钟表珠宝,方是不枉此行。

盛世犹戒奢侈风。尤其当下,我们的人均收入还不足美国的1/14,更是要警惕这股“未富先奢”的风潮。事实上,千百年来,中国文化一直秉持着“黜奢崇俭”的消费观。而从世界历史来看,也几乎从来没有一个社会的主流文化对奢侈持正面、肯定态度。

不过有意思的是,奢侈似乎总是与生产力进步、经济发展如影随形。以明朝为例,开国皇帝朱元璋在史上是出了名的以严法严刑“行俭朴、禁奢靡”,并以《祖训录》警戒后世。但是后来随着经济发展、资本主义萌芽出现,在新富绅商阶层中也不可避免地出现了奢侈消费之风。18世纪,经历了封建制度的衰落和资产阶级生活方式的兴起,欧洲的知识分子们敏锐捕捉到了这股社会风向的变化,并展开了一场有关奢侈的大讨论。而今天的中国,经历了改革开放30多年跨越式的大发展,一部分先富起来的人在满足基本消费需求后,对奢侈品产生渴望,似乎也在情理之中。可以说,消费社会的到来不可抗拒。但这究竟会成为我们这个社会再发展的新起点,还是会助推膜拜奢侈生活的社会风气呢?

必须看到,消费具有两面性。如法国艾德加·莫兰在《社会学思考》中所分析的那样:消费者具有两面性,一面是正常的,另一面是病态的。随着技术的发展,消费也得到发展,这很正常。但如果人慢慢地只成了一个消费者,那就成了病态。关键就在于消费政策能否科学引导。与此相对应的,是对消费社会的认识。今天我们的心态同样纠结:一方面是意识到了刺激内需对经济增长的重要性;另一方面对欲望膨胀所可能导致的享乐主义至上、铺张浪费盛行,也令我们心存犹疑。因为曾经在过去相当长一段时间里,我们这个社会习惯于用“腐朽生活方式”来定义个体对生活品位、物质和精神享受的追求。

可见,在刺激消费这个问题上,如何将个人需求与社会发展和谐统一,成为摆在我们面前的现实挑战。

事实上,今天一些新富人群、社会精英、白领阶层对奢侈品的追求,早已不再是简单地出于对品牌的盲目追崇,而是希望通过奢侈消费实现社会认同、身份界定。手头一例即是,传闻本周某著名酒业品牌做大幅提价,而其给出的理由就是“满足消费者身份需求”。企业作为市场的最前沿,多少能够捕捉到社会的消费心理。当下固然我们要警惕骄奢之风,但是也要倾听转型期消费社会的心理诉求,而不是急于首先站到对立面,做消费主义批判。

当然,当前“奢侈品热”的出现,在某些方面还是反映了我们的消费观的不成熟。毕竟,我们过惯了“苦日子”,才刚刚告别物资匮乏。对于这种转变,不仅是钱包鼓起来还不久的普通中国人没有准备好,早已习惯外向型经济的“中国制造”和国内商业环境同样也没有准备好。国人消费的“内冷外热”其实就是提出了这个问题:人们更热衷于境外消费,难道是因为“崇洋媚外”情结?其实不然。此前有媒体报道,因为内地物价贵过香港,深圳“老太团”不辞辛劳从香港采购日常生活用品。日用品尚且如此,那么面对价值不菲的奢侈品,面对国内外悬殊高达数倍的差价,一般人恐怕也难以抵挡刷卡消费的冲动。再看商业消费环境,很多国家既有针对商贾巨富、社会名流的高档商场,也有面对中产阶层的中高档百货,更有面向广大普通收入人群的廉价商店、过季折扣商店、廉价超市。这与时下国内城市动辄喜欢标榜“限量版”、“只为尊崇的你”、“上城生活”的开发、服务思路形成了鲜明对比。

有一个有名的经济学案例是这样的。20世纪初,一辆福特轿车的售价相当于一个工薪阶层三年的工资。售价过高,将很多人挡在了消费门槛外。于是福特果断决定提高效率,将价格降到一般收入家庭也买得起。于是1913~1914年,福特车生产效率提高了10倍,售价从1908年的850美元降到1924年的290美元。由此带来的效果是多赢的:虽然单价下来了,但是总量上去了,福特的利润还是得到了保障,并且确立了龙头地位;而车价的下降,也直接推动了美国1927年汽车社会的全面到来;效率的提高,更推动了美国经济的大发展。对此,经济学家熊彼特曾经有过这样的概括:伊丽莎白女王有丝袜,但资本主义的成就一般不在于为王后准备更多的丝袜,而在于使丝袜成为女工能够买得起的东西。对于刚刚迈入消费社会的中国来说,相信这段话有着同样的启示意义。

 

二、消费商理论是对消费心理学和行为学的开拓和创新

 

最早发现并注意消费者心理变化及其行为表现的是商人。出于赢利的本能,他们自发地注意到,消费者的消费与其心理活动有关。于是,他们把观察的结果应用于实际,自觉地创造出各种各样的诱人购买的招术妙法,然后一代代流传下来,好的经验成为商家的圣经。

早期,人们只是从商品者、经营者的角度出发来研究消费心理,围绕他们研究如何通过满足消费需要来扩大销售,进而赢利。而现在,研究者开始把消费心理、消费行为与更广泛的社会问题联系起来,从宏观经济、自然资源和环境保护、消费者利益、生活方式等多种角度去研究。比如,消费者的行为对市场的影响,如果要求得多,市场则会增加这种产品,例如绿色食品、低碳产品。再如,宏观调控措施对消费者的心理通八达,政府在制定经济规划时,如何以消费者作为重要的参考依据等。消费心理学,不但注重企业赢利,而且注重消费者的权益保护,从消费者利害的角度来研究消费心理学;还有,研究同类型消费者生活方式的特点,以及这一特点与消费意识、消费态度、购买行为的关系,从而帮助消费者提高生活质量。随着社会环境的发展与人自身素质的提高,消费行为比以往任何时候都要复杂。比如,日本这么富裕,为什么日本全国还崇尚节俭?韩国人也很节约?德国的奔驰车是德国人的骄傲,但是为什么德国人却很少开奔驰?为什么美国人热衷于进行“借债消费”?为什么中国人并不富而追求豪华消费行为超出人们想象的消费,比如全球价值2500万美元的超豪华车,据说全世界只有五部,而在中国就有三部。其他如大吃,大喝大讲排场消费之风,同样超出人们的想象,为了准确把握日益复杂的消费行为,研究者开始引入文化、历史、地域、民族、道德传统、价值观念、信息化程度等一系列新的变量。其目的就是为了真正地把握消费心理需求与社会环境变化的影响因素,从而实施适应消费需求的经营战略。由此可见,研究消费心理、消费社会现象及其规律不仅是生产商而且是消费商极为关注的一个重要命题,消费心理学与消费社会学,同样又是一个互为中介化的哲学命题。由此可见,研究人们复杂的消费心理需求,它是一种多学科互为中介的命题,它可以带动和丰富心理学、社会学、经济学、哲学等学科互为中介化的发展。从这个意义上讲,作为一个生产商或消费商,不仅自身综合素质的提高至关重要,而且需经济学家、心理学、社会学家、哲学家组成一个强大的智囊团,从这个意义上讲,生产商与消费商,还要与多学科的学者组成联盟,推动消费商联盟的建立。整个社会的发展走向中介化趋势日益增强,不仅大大地丰富了中介哲学思想,而且应用中介哲学思想观察思考消费行为,消费心理同样显得比任何时期都重要。传统哲学的那种非此即思维,把复杂的消费行为简单化的思维,显然是难以真正地把握消费心理行为现象及其规律的,所以面对社会的日益中介化,传统哲学就显得无能为力了。而中介哲学应当取代传统哲学的时代到来了。无论是生产商还是消费商,都应当研究与掌握中介哲学,应用中介哲学研究消费经济社会问题的规律性的东西。

消费心理学和行为学的研究固然重要,但这些都是细枝末节的修改和完善,并没有突破营销的范畴。消费商理论的营“消”观念则与之截然不同,该商业模式的主体,旨在实现消费者以商人的理念去消费、商人以消费者的体验去从商,而厂商更是利用自己所掌握的资源促使消费者向消费商的转型升级。消费商理论及其实践,必将触发并形成一个崭新的心理学和行为学的理论体系。无论是消费心理学,还是消费社会学,最重要的是中介思维。消费心理学与消费社会学之间互为中介化的走势,而消费商本身就是一个经营者与消费者互为中介的的概念。你中有我,我中有你,这是现在社会发展中介化的一重要走向。

消费商理论以社会福利最大化为宗旨,有利于社会财富的分配形成一种公开、公平、公正的机制,由于兼顾了效率和公平,有助于解决低收入群体的生理需要,也就是人们在日常生活中的穿衣吃饭等温饱类型的需要。这是人类最原始的也是最基本的需要,包括饥、渴、性和其他生理机能的需要,它是推动人们行为的最强大的动力。消费商诚信地、发自内心地关心和爱护消费者,为消费者提供真正有益的信息,寻求与消费者结成消费联盟,使之亦成长为消费商。这会有利于改善人际关系,提高生活环境的稳定性。每一个人都会强烈地需要朋友,需要心爱之人,需要亲人的关怀等,即需要在团体中找到一种归属感,需要被人爱护。如果这种需要不能得到满足的话,人们会强烈地感到孤独、被抛弃。消费商会主动地交朋友、寻找具有营“消”理念的人,进行社会交际,获得伙伴之间、朋友之间的关系融洽或保持友谊和忠诚;同时,一些消费者也希望为消费商所接纳,成为其中的一员,得到相互支持与关照。在商业活动中,消费商可以通过公平竞争和努力工作获得他人对于自我的良好评价,并通过努力实现自我价值。

在信息经济时代,消费商将具有比生产商和流通商更多的商业机会。那么,如何做才能通过商业运作实现自己的财富梦想从而成长为一个成功的消费商呢?既然消费商的经营平台是人际网络,那么消费商又将如何来经营与管理才能做到既快乐又轻松呢?做好“人和”,其核心是:要有慈爱之心,向自己身边的人付出真爱。只有这样,人们才愿意向你敞开心扉,听从你的建议,与你真诚合作。现在,诚信做事的人并不多,从经济学角度来说,诚信显得越来越有价值。只有真诚地关心他人,如实地给他们提供良好的产品和适用的信息资源,将他们引导到最好的消费平台,才是信息时代获取财富的良好方法。奉献你的真爱,去关心和爱护身边的人,财富就会迅速向你聚拢!因此,作为一个消费商,从自己做起,诚信待人,必然会吸引更多的人聚集到身边。消费者联合的过程,就是财富增长的过程。财富的增长和转移同样是生产商与消费商之间互为中介化的过程,生产商生产的物质产品和精神产品通过消费商这一中介转化为财富,而生产商再投入进行扩大再生产出更丰富的物质产品和精神产品,再由消费商这一中介转化为财富形成良性环境,走向企业与社会共同富裕的理想目标。

 

三、消费商理论通过厂商与消费者的联盟,共同合作,努力打造更大的社会福利蛋糕,有助于构建和谐社会

 

当今世界的大型跨国公司在形成企业文化时,其核心理念必然会与一心一意追求进步的驱动力携手合作,驱动所有不属于核心理念的东西变化和进步。追求进步的驱动力,源自人类一种深层的冲动,一种探索、创造、发现、成功、改变和改善的冲动。追求进步的驱动力不是一种枯燥的理性认识,而是一种深入内心、具有强迫性、几乎与生俱来的原动力。盛田昭夫这样总结其营销哲学:“我不是去服务市场,而是去创造市场。”

其实,在“企业为市场所驱动”与“企业去驱动市场”之间,内涵有着极大的区别。大多数企业最多能够做到为市场所驱动,对于他们本身而言,已经比产品驱动有所进步。另外,主动去推动市场的企业,却能够提高我们的眼界,推动文明的进程。此类企业创造市场,增加产品种类,甚至改变游戏规则。他们开发颇具意义的新产品、新服务、新的商业格局,建立新的价位,拓展新的渠道,将服务做到一个难以想象的地步。

我们推崇消费商的原因在于,有效地把这些发现和观念向大家介绍,以便影响商业运营模式,造福于那些愿意在市场经济条件下创立、构建、维持和谐社会的人士。消费商既不是去驱动市场,也不是为市场所驱动。换句话说,消费商既不追求用新产品引领市场,也不做市场的追随者。消费商所要做的就是营“消”,就是以消费者作为商业运营的核心。消费商模式以资源节约、环境友好为产业和产品的载体,厂商与消费者以联盟的身份,共同合作,努力打造更大的社会福利蛋糕,这是最有利于社会和谐的商业运营模式。

在现代工业化社会中,由于产品在技术、质量等方面的复杂性,在作为生产者的企业与绝大多数消费者之间,就出现了在质量、安全性等方面的产品信息不对称的现象。一些企业就可能利用这种信息不对称性来获取不当收益,其后果是社会要付出很高的代价。如奶粉里面添加三聚氰胺,又如地沟油等,虽然会在一时给某些企业增加利润,但对社会造成的损害却是巨大的。消费商理论认为,作为社会公民的一员,企业和其他类型的公民一样都对社会负有伦理道德义务,可以并且应该帮助社会和社会上的特殊群体。

在一个社会当中,一个企业,尤其是一个成功的企业,必然是经济社会当中的一个强势群体,一方面在为社会创造财富,另一方面社会财富也更多地集中在这些成功的企业当中,它应该有责任帮助社会上的弱势群体。从这个层面来理解消费商运营模式,消费商就像是孔子所说的“己立立人,己达达人”,主动担负社会责任。

消费商理论对和谐社会的贡献,突出地表现在以下几个方面。

1、消费商企业以社会福利最大化为诉求。

当企业发展到一定的规模,需要整合很多内外资源。企业如果没有以社会责任为道德目标,就不会整合到丰富的社会资源;如果没有以消费者为责任目标,就不会与消费商持续共赢发展。消费商企业的社会责任和企业的发展战略是息息相关的,消费商企业不能只考虑企业利润,还要考虑信任和支持你的合作伙伴,考虑企业应该承担的社会责任。消费商企业以社会福利最大化为诉求,追求企业利润最大化和社会效益最大化的有机统一,实现企业经济效益和社会效益的最佳结合,亦将得到社会的普遍支持和认可。

2、消费商企业和消费商的行为模式,是构建和谐社会的一种主动担责、尽责,是一种“行不言之教”的君子作为。

构建和谐社会是全社会各类组织、各阶层人员共同的任务。作为社会的重要组织,消费商企业须得通过履行自己的社会责任,为和谐社会的建设而做出应有的努力。经济责任是消费商企业的基本责任,它的主要含义是企业为了盈利,必须生产社会成员所需要的产品,也就是企业通过生产、经营去满足人们的各种需求,提供就业岗位、创造社会财富、推动经济发展。

建设和谐社会是一项复杂而又长期的系统工程,需要做的工作很多,但它的基石是经济的发展和繁荣。只有加快经济发展,增加物质财富的总量,让广大人民群众享受丰富的物质成果,才能把和谐社会建设置于现实的土壤之中。也就是说,只有通过发展社会生产力,才能不断增强和谐社会建设的物质基础。在建设和谐社会的过程中,消费商企业要将发展作为第一要务,通过发展提升核心竞争力,通过发展不断壮大自己的实力,通过发展不断增强经济效益,通过发展为社会提供更多的就业岗位,通过发展创造社会财富。千千万万企业发展壮大形成的集聚效应,就会推动中国经济的发展,就会做大中国经济的“蛋糕”,就会增加社会财富的总量,就会不断满足人民群众的需求,就势必为社会和谐提供一定的物质保证,从而奠定和谐社会的物质基础。因此,消费商理论的经济行为,犹如“行不言之教”的君子作为,悄悄地担负起为社会集聚财富的责任,这是为构建和谐社会提供物质基础而尽责。

3、消费商企业通过制度建设,架设财富分配的新通道,力促公平正义、安定有序局面的形成。

法律责任是市场经济条件下企业必须履行的起码责任,其含义是企业的生产经营活动必须遵守法律的规定,必须在法律允许的范围内追求经济利益。这是诞生和谐企业的基本要求。众所周知,企业和谐正是社会和谐的基础。一个勇于承担社会责任、弘扬公共价值精神的企业,至少要在企业内部和外部都树立“以人为本”的社会伦理道德观。

从企业内部来讲,必须坚持以人为本,推行人本管理。企业必须将人力资源作为第一资源,让职工参与企业管理;尊重职工人格,关注职工生命安全和身体健康,不断改善工作环境;规范劳动合同,明确工时与工资标准,支付工资不能低于法律或行业最低标准,努力做到按时足额发放工资,工资标准要随着企业经济效益的提高和社会消费水平的变化而提高;企业要制定符合相关要求的规章制度并狠抓落实,确保管理体系持续有效有序运行;坚持不懈地开展对职工的素质教育和相关法律法规的教育培训,规范职工自身行为;要帮助职工进行职业生涯设计,促进职工的全面发展,提高适应激烈竞争的能力。所有这些做法,都是为了保障职工的合法权益,维持良好而稳定的劳资关系,也是对职工的有效激励,可以增进他们对企业的忠诚感和归属感,调动职工的积极性,从而协调、处理企业内部矛盾,消除不和谐因素,这是整个社会安定有序的重要基础。

从企业外部来讲,也要坚持以人为本的原则,强调依法经营,主动处理好与各种利益相关者的关系,尊重和维护广大消费者和社会公众的合法权益,坚决杜绝假冒伪劣产品和坑蒙拐骗行为,持续不断地增加利益相关者的满意度。这样做,既树立了企业的良好声誉和形象,又减少或消除了因企业不道德行为而引发的社会矛盾,从而维护社会的稳定。

企业努力做到内部的民主管理和外部的依法经营,并追求因之产生的正面效应,就是企业以自己的行为促进全社会形成民主法治、公平正义、安定有序的和谐局面。消费商企业正是通过各种法律和民主的方式,以公开、公平、公正的制度建设以及诚信、科学、安全的C2BHC电子商务平台,让消费者都能参与到财富分配,建设和谐企业、爱心企业,为形成公平正义、安定有序的社会局面而尽责努力。

 

 

 

第十一章   消费商与影响力经济学

 

一、问题的提出

 

几年前,作者曾撰写过一篇短文,就是关于注意力经济的问题,现在提到的影响力经济是否与此相类似呢?确实世界上的存在无不都是在相似与中介的存在状态,但在那些有心的学者眼中,往往就是从相似或中介中找到不同,就此可以得出一些新的认识,或许这些见解可以给人得到一些启发。

最近作者与朋友在茶楼喝茶聊天中,一个朋友人提到影响力经济的问题,引起了我的思考,从消费经济的视野下,我们不难看到当今社会的消费经济有一个重要发展趋势,这就是:一个是影响力经济,一个是时差经济,一个是趋势经济,这三者之间同样是一个互为中介的关系。影响力:一是名人影响力;二是政府影响力;三是传媒影响力;四是社会导向影响;五是商品名牌影响力,尤其是国际知名品牌的影响力,比如你穿的、用的是否是国际名牌,已成了人们身份与地位的象征了,所以这是一切富有者追求的目标,其影响力是显而易见的,也是的现在还不富有,但正在走向富有者追求的目标;六是消费群体的不同层次的互为中介化过程中的影响力等,都是影响消费的一些重要因素。现实生活中无形的影响力,它对启动消费、促进经济的发展其意义是显而易见的,尤其是我们正处在过剩经济时代,促进消费显得尤其重要,而消费商的出现,不难看出消费商与影响力之间互为中介化的关系,所以研究影响力对理解消费商的意义是显而易见的。时差经济,它实际上就是一种机会经济,或机遇经济,机会或机遇时差效应是极为明显的,比如股票证券交易市场,时差效应就极为明显,你捕捉到一个时差机会,就会发大财;反之,丧失一个时差机会,往往会带来巨大的经济损失。趋势经济实际上就是讲的网络经济,如电子商务等。从这三个互为中介的整合趋势看,确实是需要引起人们关注与重视的一些问题,正是从这个意义上,作者提出了影响力经济学思考的问题,或许对启动消费、促进经济发展,从中可以揭示一些经济学规律性的问题,从而给人们得到一些启发。所以想这方面的一些思考提出来,以期引起人们的关注与重视。

 

二、影响力经济、时差经济、趋势的经济概念及其内涵

 

何谓影响力经济学呢?就是研究与思考影响力经济现象及其规律的科学。同理时差经济学它是研究与思考时差经济现象及其规律的科学。不言而喻,趋势经济学,它是研究趋势经济现象及其规律的科学。

公认的社会名人影响力、权力影响力、商品特色与优势影响力、名牌影响力等,都可看做是影响力经济现象需要研究与思考的一些重要范畴以及纵向影响力、横向影响力以及它们之间互为中介的影响力,都是不可忽视的一个问题。那么,如何理解时差经济呢?它们之间有何联系呢?时差是一种机会,机会不是人人都可以把握的,比如股票市场空间上地区时差机遇、周期性时差机遇等,只要把握好,就有发财的机遇。国家宏观经济走势的周期性机遇,有的几年一个周期,有的几个月一个周期,世界经济发展的周期性发展的机遇,同样有几年或十几年的周期性机遇,而这里讲的周期性规律,实际上都是时差机遇,而这种时差周期性规律,它与著名企业与企业家的影响力、商品特色与优势的影响力的关系,是显而易见的。真正意义上的著名企业家与企业,它之所以能成为有影响力的著名企业家与著名企业,其重要原因之一,就是这些著名企业家善于把握时差经济规律,所以它经营的企业就可能把握最好的发展机遇,而且它能保持其领先的影响力,由此不难看出时差力、影响力、它们之间的整合力,从宏观上讲,一个国家或一个地区政府的高明之处,就在于它能适时地把握时差经济的规律,它可以应用国家或政府的权力影响力,推动国家的经济发展与社会进步。其间权力影响力是最重要的影响力,它在以改变国家的命运与前途,这就是从宏观的国家层次上的权力影响力与时差力的整合力。其微观层面上的影响力与时差力的整合,既有权力影响力,也有社会名人的影响力与时差力的整合力,更有传媒影响力与时差力的整合力,而这种整合力,它是推动微观经济层面发展的巨大力量,这种微观小到一个家庭或一个人,而这个家庭中既有家庭家长的权威影响,更有一个家庭或一个人的社会影响力与时差力的整合力,这种整合力,它是推动家庭经济发展的巨大力量。

时差力与趋势力的关系更是不言而喻了。趋势力,有经济发展趋势力、社会进步力、文化力、科技力等,其中最有影响力的,就是人们讲的新经济或网络经济的影响力,为人类创造了一个最美好的新时代,这就是人们讲的美妙的时代,虚拟经济、虚拟社会、虚拟文化、虚拟军事、虚拟家庭等,它为我们全人类创造了一个美妙的时代、全新的时代,而这个时代的时差力,就更是瞬息万变的时差经济的、社会的、文化的、科技的时差律,如何最有效地把握其时差力与趋势力的整合,它应当是当代经济学研究需要关注的一个前沿问题。

 

三、消费商经营模式的内涵简析

 

何谓直销呢?其实它是一种营销模式,是一个商业行为,其特点:一是风险小,回报率高,可以做大做强,做成巨人企业。二是一种人性化的营销模式,经营者的感染力、亲和力、沟通力、以及对经营的商品的了解力等都是极为重要的。三是团队意识,它是一个由企业家巨人经营的团队,所以企业如何做大做强,重要的是打造系统,增强团队凝聚力、影响力,团队的菅理、指挥、协调是极其重要的,尤其是团队的带头人,如同军队中指挥官一样,要有权威性、指挥的有效性,所以它是一个有巨大影响力的指挥官。四是它是由三个模式的整合经营,一为网络经营、网络商场,二为连锁加盟营销模式,三为企业人力资源营销模式,这三种模式的整合营销模式,可以概括消费商营销的主要内涵。五是一种文化经营,一种文化理念的经营。六是一个更能体现自由与自主经营、充分发挥和施展个人才能的舞台,以实现其自身价值,更是为人们追求时间自由、空间自由、金钱自由的理想目标提供的一个重要舞台,正是从这个意义上讲,它要求经营者要悟性高、领悟性强,要善于选择那些有影响力的人交流、沟通的能力,善于情感交流等,为此要具备包容性、和为贵、以诚对人,要具备较强的人格魅力,要有敏感性、灵活性、应变性等。七是交流、沟通、信息、知识增进友谊、情感的舞台。八是一个多功能的社会大学校,经营者他首先是一个演说家,更是一个道德情感丰富的人,与其说是经营产品,还不如说是经营人心,因为要了解人的需求,尤其是心理的、生理的、精神的、物质的需求,同时还应当是教育家,军事家,因为它的团队是一个巨大的团队,要有军事指挥官的素质等。如果你是经营健康产业的话,那你还应当是一个健康专家。如果你经营的是家电产业或其他产业,你对你经营的产业或商品的功能与作用应当了解与熟知,否则你就不可能是一个合格的经营者。

消费商经营的意义还在于:一是时间银行,一个每天花24小时都可以工作的银行,它可以把时间转化为财富。二是消费商经营如同种果树,虽然它由培育到结果需要三到五年,在这个过程中,消费商是需要付出巨大努力的,但这一努力是具高期望价值和预期成果的努力,这个预期的成果就是构建倍增功能市场的过程,而这个过程有如马拉松运动,虽然长跑过程中是极为艰辛的,但倍增市场建成,构建者就可以终生享受。所以直销与传统的营销最大的不同在于,直销构建的消费市场终身享受,而传统的营销只是播种一次收获一次,正因如此,消费商的重要理念就是坚持。对一个消费商来讲;一是责任感要强,对家庭、对社会、对自己要有强烈的责任感。二是创业者,你的责任、你的理想、你的思想、你的梦想、你的目标、你的未来都取决于你自己成功的创业。三是要做一个成功者就必须有知识、有能力、有思想、有魅力,重要的是智慧的魅力,要有亲和力,这就需要学习要终身学习。四是经营者,经营自己的事业主宰自己的命运,人的一生就是自我经营的一生。五是成功者的三要素:一要正确定位自我,我是谁?我在那里?找到自己,重要的是找到自己的发展方向,善于捕捉机遇,从而实现其价值链与成功链。作为一个创业的成功者:眼光要远大、胸怀要宽、境界要高,要与社会发展同步,要与成功的企业同步,要与成功者同步。为此就要具有超前意识、观念,要具有同传统的经营思想、理念富有挑战性,创新性。

 

四、直销业正在由无序走向规范有序

 

对直销经济从1993年中国政府决定引入我国以来,由于对这一新的经营模式市场运作规律认识不足,规范市场运作经验不足,所以在几年的实践中,成了极有争议的一种经营模式,这就是由于直销过程中,出现了不少问题,比如商品质量、品种、价格、功能没有严格的权威机构审定,于是就通过直销方式进入消费者市场,加之不少直销人员质的素质低下,且为获取暴利把假、冒、伪、劣商品带进消费市场,而且他们以不正当手段骗取暴利事件比比皆是,正因如此,引起了全社会的关注与重视,更引起了我国政府的高度重视,所以人们一提到直销就自然与假、冒、伪、劣视为等同的概念,在消费者心目中造成负面影响确实不可低估。但直销尤其是通过网络技术平台与消费者见面,应当是一种重要的发展趋势,从这个意义上讲,我们把网络经济看做是趋势经济。人们习惯于到商场购物,尤其是现在蓬勃发展的超市,给人们带来了巨大的方便,但人们一种更方便的购物方式,这就是在办公室或在家里通过网络商场购物,从而对传统购物方式,提出了富有挑战性性问题,首先是观念挑战,人们对网络商场购物要有一个适应的过程。其次还有一个电脑的普及和应用的问题,同样有一个需要学习和适用的过程,而且电脑的普及和应用,在城市也还没有达到真正意义上普及,农村电脑的普及还应当说需要一个较长的过程。所以更多的消费者在商场购物,是我国的国情决定的。但网络商场这一新的购物方式,给人们提供的更方便、更快速,是一个趋势经济,网络经济或电子商务,或网络商场的出现,是一个不可阻挡的,所以普及电脑盲的任务,在我国还应当如同扫盲那样重视,尤其我们一些名家、学者,据我所知还有不少是电脑盲,他们查阅资料,撰写书稿还是传统的那种方法,他们如何应用电脑这种快速的方法呢?重要的应当带头学电脑用电脑,它不仅给我们带来研研究的方便,更可以给我们带来生活、娱乐的方便,可以大大的丰富我们的生活。只就任何家庭或个人购物而言,消费者可以在网络商场上如同在超市购物一样,可以选择你需要的商品,不同的是在超市里见到的商品是看得到、摸得着的商品,而在网络商场上只是看得到,但摸不着的商品,由此让消费者感到不放心,这完全是一种消费心态、观念的转变的问题,更有进一步完善网络购物与银行结算方式,进一步完善售后服务体系,进一步提高直销人员的素质,进一步完善相关的政策法规,以确保消费者的利益。同时更有一个普及电脑知识,提高全民的电脑技术的运用,习惯并充分运用这一全新的购物方式,强有力的打击假、冒、伪、劣商品进入网络消费市场,使消费者,一是放心,二是善于动用网络消费方式,三是真正作到网络文明消费。那么,人们自然会提出现在繁荣经济的商品流通作为支承城市的商场与超市与网络商场的关系如何呢?是不是商场与超市场的功能由网络商场取代呢?是不是可以弱化城市的商场与超市呢?不,西方网络商场现在非常发达的情况下,任何一个商场或超市,它支承城市的商场或超市不仅没有弱化,相反越是发达的城市,它的网络商场与城市商场与超市,往往是同步发展的趋势。关键是城市的商场与网络商场是互动的,所有商场或超市能见到的商品,在网络商场上同样可以见到。它们之间的重要区别是:网络商场的空间是无限的,世界上有的商品网络商场上都可以见到,所以它具有极强的国际性、全球性,而城镇商场的空间是有限的,但商品则具有国际性,而且随着经济全球化程度的提高,城镇商场的商品国际性程度也越强,它是消费者看得到摸着的商品,而网络商场上的商品则是消费者,只能看的到,但是摸不着的商品,网络商场购物是消费者通过网络商场与电子银行的联结完成购物,由社区或城镇商场送货到消费者手中,如果从这个意义上理解消费商,那无疑是一个值得人们关注的销售方式,不能也不应当把它看做是不正当的销售方式,直销实际上它是通过面对面的影响力销售方式,更有是朋友之间的影响力,促进商品的销售,其间越过了商场等许多中间环节,当然厂家与直销者之间的价格与利润差,由于省去了中间环节的利润,由消费商完成销售过程,消费者得到的商品价格自然要低一些,这同样是无可非议的。关键是销售人员的素质及国家对与此相关的政策法规要配套,从而保证消费者的合法利益。如果是出现既要从源头上厂家治理,更要从销售者,如何得到合格的商品环节给予治理,比如我就接过一些电话,他们说认识我并一起吃过饭等,确实让人难以理解,他说认识你,你也不能否认,因为接触地过的人确实不少,只好听他的介绍吧,他几乎天天给你一个或几个电话,如说给你推荐礼品、工具书等,我对他说:这类书和纪念品不需要,因为我需要的书一般是去书店认购的,他一次给我来电话说给我寄了一件纪念党的八十五周年纪念品,我说不要,他说已给你寄出,你不要的话可以退回来,但我没有想到的是收到纪念品一看其中发票是2900元人民币,钱多少不说,我经权威机构认定发票是假的,纪念邮票一册也是假的。类似的电话几乎每周都可以接到不少,电话销售假、冒、伪、劣图书,甚至于不少色情和国家禁书,也有所谓纪念品、礼品等同样是假、冒、伪、劣而且价格比市场价格高出数倍,那些电话销售的人员,以极其悲劣的方式,骗取你的信任,把所谓的图书或纪念品、礼品等寄到你手中,同时发票也在其中(发票也是假的),这种现象就是所谓电话直销方式,对于这种社会现象,我和我的同事遇到不少,不少人为此上当受骗,由此人们自然就会联想到直销与假、冒、伪、劣相联系的,由此人们更想到直销者,更多的是以其不正当的以骗人之恶劣手法,以骗线为目标的行为,但与此同时,当然人们也有从直销者那里得到真正的高质量商品如Amway,我听到的就是好产品。其实直销,在西方它是一种重要的销售方式,但在我国这几年人们对这种销售方式的名声一般不好,而且正是从这个意义上讲,人们一听到直销总是想与假、冒、伪、劣相联系,而且一般人们都把从事消费商行业的人都是玩弄骗钱之术的,所以给人们的影响只有文化素养不高或人们讲的不三不四的人才做消费商,其实这也是一种影响力,但它是负面的影响力。负面影响力对经济不是起促进作用,而是对市场经济行为的扭曲,是对正常的市场经济秩序的扭曲。

消费商行业虽然是全新的经营模式,但从引入我国市场以来确实经历了一个时期的无序而在消费者心目中,形成了不少的负面影响,这确实需要关注与重视的一个现实问题,正因如此,我国政府正在规范这一新型的经营模式。

我国现有估计近一亿人从事消费商行业,据说我国现有隐性失业人员约30000万~40000万人之多,而消费商应当是解决就业的一个重要途径,因为它投资小、风险小而利润高,更是一种可以自由与自主的经营方式,所以人们容易选择这一经营模式。但这一模式引入我国以来,确实出现了如前所述有问题,正如当年的股票市场也有一个由无序走向有序的过程。同样我们对消费商营销方式也一样,同样要有一个由无序走向有序的过程。

目前我国正在彻底开放零售业,并对属于消费商范畴的直销业进行立法规范,这一重大的战备举措,它的意义,不仅对增强我国企业的竞争优势,打造中的名牌商标具有重大的战略意义,而且它将对保护我国民族工业,促进我国民族工业发展具有重大的战略意义,同时它将又是一次巨人从事巨大企业在中国大地上诞生的巨大商机,它将是一个巨人企业家之间的竞争,更是一次财富大分配、大转移的时期,所以如果我们把握住这个机会,将会有无数个巨人企业家经营的金字塔在中国大地上树立起来。对此我们应当是高度关注这一商机。消费商这一全新的营销模式必将显示其强大的活力,必将对中国的经济繁荣与社会进步发生巨大的影响力。

 

五、简要的回顾与展望

 

如果我们简要对我国财富转移的几次重大变化做一些回顾的话,那我们不难看出;早在新中国成立初期,那时政府以政权的权威没收了地主与资本家的全部财产,形成了国有经济的强大基础,这就是我们讲的国有经济,也就是说财富由少数人手中转移到国家手中,政府主控着国家的经济命脉,这就是计划经济时代。第二次财富大转移,那就是80年代初,人们所说的倒爷的出现,而那时我国处在一个短缺经济时代,所谓的倒爷就是生产厂家或经过中介商那里把商品倒到消费者手中,吃其中的价差获取暴利,后来又出现所谓国际倒爷,主要是从国外把国内短缺商品倒到消费者手中,同样是吃其中的价格差获取暴利。这个时期有所谓的官倒、民倒、学倒、公倒与私倒等形成了所谓的倒爷经济,大量的社会财富向他们集中,形成了倒爷金字塔经济。第三次财富大转移,就进入90年代初,股票证券市场的出现,中国有近亿人炒股其中的一些人掌握了时差经济的规律,同样发了大财,大量的财富又一次向少数人手中集中,形成了所谓的炒股经济现象。

现在我们说的消费商经营模式的规范运作,同样又是一次巨大的商机,又是一次财富大转移时期到来了。我们应当是把握住这个商机,创造自己最美好的未来吧,我们每个人都有追求自由与自主的支配时间、选择空间,自由与自主的支配金钱这一目标。但为要实现这一目标,那就要把握住这个难得的巨大的商机。

其实我们所讲的几个重要的财富大转移中,都有一个影响力经济的问题,只是我们现在所讲的消费商经营模式,更是有纵向的影响力与横向的影响力,它是一个互为中介的整合影响力,尤其是成功的经营者,它对财富集中的影响力更应当是巨大的,比如成功者的一个重要报告的影响力或成功者的一篇重要文章的影响力等,都是影响力经济现象中,都需要我们研究与思考的一个重要课题。

总之,消费商经营模式,它是一个全新的人性化科学性的经营模式,它是一个充满生机与活力的经营模式,它更能体现经营者自由与自主经营活力的模式。让我们走向规范有序的市场经济,走向成功之路吧!

马克思在100年前提出全世界联合走来,对付资本家,而100年后的今天,有产者越来越多,攀富比美则成为今天人们追求的目标,现在应当是全世界的消费商联合起来,走向共同富饶之路,这就是我们的目标,更是我们为此奋斗的任务。

 

 

第十二章   消费商时代的价值与远景

 

一、消费商具有光明前景

 

消费直接体现经济发展的根本目的,即提高全国人民的生活水平和质量。如何实现这个根本目的,就必须研究如何提高消费水平,优化消费结构,优化消费方式,必须研究如何调整产业结构、产品结构以适应消费结构的变化,从而更好地满足人民的消费需要,不断提高消费质量,促进人的全面发展。消费商的出现和发展在外需受阻、内需不旺的背景下,显得尤为难能可贵。

市场经济是需求导向型经济,而市场需求首先表现为消费需求。市场经济越发展,消费需求的导向作用和拉动作用就越大。如何发挥消费需求的作用,如何通过消费需求的扩大、消费结构的优化和升级,促进产业结构的优化和升级,如何以此形成新的经济增长点,从而实现消费需求与经济增长之间的良性循环,促进整个国民经济的发展,这些都是消费领域的重要问题。所以,加强对消费经济的研究,揭示消费需求、消费结构、产业结构、经济增长之间的内在联系及其发展趋势和规律,具有重要的理论意义和实践意义。消费商先有实践,后有理论,也可以说消费商理论是市场实践的产物。作为一种新的商业运营模式,消费商的商业伦理是社会主义和谐社会核心价值观的商业体现,是对资本主义商业运行模式的根本颠覆。

 

二、消费商有利于解决市场失灵和政府失灵

 

市场失灵是指市场无法有效率地分配商品和劳务的情况。对经济学家而言,这个词汇通常用于无效率状况特别重大时,或非市场机构较有效率且创造财富的能力较私人选择为佳时。另外一方面,市场失灵也通常被用于描述市场力量无法满足公共利益的状况。政府失灵是指政府的活动或干预措施缺乏效率,或者说政府做出了降低经济效率的决策或不能实施改善经济效率的决策。

消费商模式下的厂商是以社会福利最大化为追求的企业,在公共产品的提供方面具有传统企业所欠缺的社会责任感和原动力。经济社会生产的产品大致可以分为两类,一类是私人物品,一类是公共物品。简单地讲,私人物品是只能供个人享用的物品,例如食品、住宅、服装等。而公共物品是可供社会成员共同享用的物品。严格意义上的公共物品具有非竞争性和非排他性。非竞争性是指一个人对公共物品的享用并不影响另一个人的享用,非排他性是指对公共物品的享用无需付费。例如气候就是公共物品。气候稳定它带给人类安居乐业,消费商模式下的厂商乐于采用先进技术,减少温室气体排放,提供低碳产品,减少对气候变化的影响,其他人无花钱就能享受减缓气候变化所带来的外部经济。

消费商模式下的商业运营模式是厂商和消费者结盟,让垄断成为历史。对市场某种程度的垄断(如寡头)和完全的垄断使得资源的配置缺乏效率。对这种情况的纠正往往需要依靠政府的力量。政府主要是通过对市场结构和企业组织结构的干预来提高企业的经济效率。但政府的干预也会产生负面效应,或者说并不能从根本上解决资源配置低下的问题。消费商模式则从源头上解决了资源配置低效的市场顽症。

消费商模式下厂商与消费者存在畅通的信息沟通渠道,信息不对称问题得到了有效解决。由于经济活动的参与人具有的信息是不同的,一些人可以利用信息优势进行欺诈,这会损害正当的交易。当人们对欺诈的担心严重影响交易活动时,市场的正常作用就会丧失,市场配置资源的功能也就失灵了。此时市场一般不能完全自行解决问题,为了保证市场的正常运转,政府需要制定一些法规来约束和制止欺诈行为。同样,政府干预是治标,而消费商的商业模式则对治本进行了有益的探索。

 

三、消费商参与剩余价值的合理分配

 

从某种意义上说,剩余价值生产是社会发展的必然结果。社会越发展,社会生产的剩余价值也越大,社会越进步。在新经济社会我们来分析剩余价值生产,应该赋予剩余一个更加宽泛和全新的概念,或者说应该从全新的角度去理解剩余价值的生产,这本身也是时代的发展和进步的要求。

1、消费商参与剩余价值分配体现了消费者主权

市场经济从它的本质特征和客观要求来说是消费者主权的经济。实践表明,市场经济越发展,消费者的地位越重要,消费需求的导向作用越明显,消费者离真正的“上帝”的地位也就越近。

传统的计划经济体制下,商品短缺,甚至定量分配、凭票供应,消费者完全缺乏自主选择权,各种物质和文化的需要难以得到满足。在市场经济条件下,资源得到优化配置,商品经济不断发展,各种商品和服务日益丰富,消费领域不断扩大,消费者的自主选择性大大增强,消费需求不断得到满足。这就使得消费者不仅能享受到全国各地优质的商品和服务,而且能享受世界各地优质的商品和服务,从而得以实现消费的多样化和多层次化,体现消费的丰富个性。消费商参与剩余价值分配,一则是对消费商促进理智消费的奖励;二则是厂商与消费者结盟的利益共享的体现。这有利于消费者的自由而全面的发展,体现了消费者的主人地位。据此我们可以认为,消费商营“消”模式体现的是消费者主权。

2、消费商是实现产品到商品的最佳媒介

市场经济是商品经济高度发展的经济。市场经济建立在商品经济高度发展的基础上,价值规律自动调节着各种经济关系。等价交换,平等竞争,强调社会公德和职业道德,反对欺诈,反对不等价交换和不公平竞争,这些都是市场经济的客观要求和必然趋势。

尽管生产者、经营者和消费者之间存在经济利益上的矛盾,但是“商品的惊险的跳跃”的主动权被消费者掌握在手中,消费者有权决定“货币选票”的最终投向。因此,生产者和经营者只有提供满足消费者需要的商品和服务,才能拥有消费者和广阔的市场,才能实现自身的利益。否则,如果欺诈消费者,损害了消费者的利益,最终必然是“搬起石头砸了自己的脚”,首先受损害的是自身的利益。消费商营“消”模式以消费者为中心,厂商和消费者已经摆脱了零和博弈的传统模式;两者不再是分享现有的福利蛋糕,而是着眼于共同做大福利蛋糕。自然而然地,消费商便成为了实现产品向商品的惊险一跳的最佳媒介,从而促进资源配置的动态优化。

3、消费商是未来社会主义和谐社会的商业主体

保护消费者权益是实现社会主义生产目的的客观要求。生产是为了消费,消费是一切生产经营活动的出发点和归宿,这是早为经典经济学家所概括的,也是迄今为止广为普通消费者所认同的。尤其在我国,社会主义社会的消费者同时又是社会主义社会的劳动者,既是生产资料的主人,又是消费资料的主人,因此更要享受应有的权利和利益。

社会主义社会的生产目的在于满足人民群众日益增长的物质文化需要,即消费需要,这些都须得通过消费、通过消费者权益的最终实现而反映出来。如果消费者连《中华人民共和国消费者权益保护法》规定的安全权、知情权、选择权、公平交易权、受偿权、受教育权、受尊重权、监督权等基本权利都得不到保障,市场上伪劣产品恣意横行……那么如何体现消费者的主人地位呢?又如何实现社会主义的生产目的呢?消费者在市场中是居于弱者地位的,因为消费者作为分散的独立行为的个人,与生产者、经营者在市场上的竞争博弈中处于弱势,保护自身权益的条件明显缺失。这主要表现在:相对于有组织的生产经营企业而言,消费者的力量过于分散,自我保护的手段和力量都无法使其获得公平的地位;消费者虽然是一个具有自主选择权的市场主体,但无论是信息的获得还是信息的处理都无法同生产者、经营者相比,这种信息不对称或者说信息不完全,致使消费者难以有效地保护自身的权益;消费者在自身权益受到损害后寻求补偿的实际能力不足,这表现为对寻求补偿所需成本的承受力不强,这种成本包括为寻求补偿所花的时间、精力,为鉴定消费品性能或真伪而支出的费用,诉诸法律时可能要承担的诉讼费等。因此,要切实保护消费者的正当权益不受损害,切入点之一就在于改变消费者的弱者地位,实现消费者与生产经营者的地位对称化,而这正是消费商模式的必然结果。

4、消费商是实现消费教育的最佳选择

消费教育的内容是非常丰富的,归纳起来,主要包括消费观念的教育、消费方式的教育、消费知识的教育、消费技能的教育等。

第一,消费商致力于培养消费者理智消费。消费观是每一个人都具备的在消费生活方面的根本观点和价值判断,它是消费者消费心理的基础与消费行为的指南。正确消费观的一个层面是在理论上对消费与生产、消费与储蓄之间的关系有端正的认识。生产与消费之间互相决定,片面强调生产、轻视消费的观点是站不住脚的。具体到每一位消费者身上,要认识到自己的收入应兼顾投资、储蓄与消费三个方面,不能偏废,尤其是不能压抑消费。

第二,消费商重视消费的效用。从宏观上说,“所谓适度消费是指适应于国情国力、生产发展水平和自然资源的一种消费状态”;从微观上说,就是每个消费者、每个家庭应该在生命周期理论的指导下,对收入有一个科学的预期、对消费有一个长期的理性计划,以使消费在各个时期均衡发展,实现终身效用最大化。时至今日,合理、适度消费已经获得了可持续消费的总的方向,因此,对消费者进行绿色消费、生态消费的观念教育是亟须补上的一课。也就是说,应该力争让每一位消费者明白,我们所提倡的消费是“从满足人们的生态需要出发,在使用消费品或享受服务的过程中遵循代际公平和代内公平的原则,以实现消费主体与消费客体及消费环境之间持续、协调、共同发展的消费”。消费商通过加强消费教育,培养消费者重视消费、坚持可持续消费的正确观念,使其逐步告别不科学、不文明、不合理和不适度的消费,优化消费行为。这对提高消费质量都是大有裨益的。

第三,消费商努力帮助消费者掌握丰富的消费知识。消费知识包括市场经济、消费经济的基础知识,以及商品的鉴别、购买、使用、评价知识等。消费者需要掌握的市场经济、消费经济的基础知识,包括对市场经济本质及其基本规律的认识,对消费经济的认识,如消费市场、消费主体、消费客体、消费环境、消费结构、消费水平、消费质量知识以及消费者权益保护知识(有关保护消费者权益的法律法规知识、权益受损后如何索赔的知识)等。商品鉴别知识,主要是指对不同商品的识别、同类商品的区别、商品质量优劣的分别、商品品牌真假的辨别知识等。购买知识,包括为购买而搜集有关信息并对该信息进行取舍、做出最终购买选择的知识,如买什么、何时买、在哪里买等。在购买知识背后起支配作用的自然是消费者的价值观。使用知识,就是直接消费消费资料的相关知识,使用知识的多少往往是决定消费者直接消费能力的重要因素。评价知识作为消费者在享用消费品的过程中,尤其是在这一过程之后对于消费品整体效用大小的评论知识,如是否满意、满意程度如何等,会影响到消费者的再消费决策。相对于消费者,厂商和消费商显然对自己生产、经营的产品掌握着更为充分的信息,如果培养越来越多的消费商,就能刺激、引发消费者的需求。这一点正越来越成为现代企业家在市场竞争中制胜的法宝。由于自愿为消费者提供教育,自愿为供需双方建立对称地位,消费商势必培养出一批高度忠诚的消费者。

5、消费商是人的全面发展的选择之一

关于人的发展问题,西方经济学家早有一些论述。如法国经济学家弗雷德里克·巴斯夏在100多年前就说过:“政治经济学的主题是人”,“政治经济学的研究对象是人,是从需要及满足需要的手段这个角度来考虑的人。因此,当然应该从人和人的本性开始我们的研究”,“消费既是一切重大经济现象的目标和目的,那么满足就是进步的试金石”。消费商既是消费者又是商人,其以消费者为核心的营“消”理念和理智消费观念,是提高消费质量、实现人的全面发展的一个重要选择之一。

社会生产力和经济文化的发展水平是逐步提高、永无止境的历史过程,人的全面发展程度也是逐步提高、永无止境的历史过程。消费商理论指出了社会生产力和经济文化的发展与人的全面发展之间相互促进、实现良性循环的前景。这就把人的全面发展与社会经济文化的发展紧密结合起来,更丰富了人的全面发展的内涵,揭示出它的发展趋势和前景。

 

 

 

第十三章   消费商——创造21世纪财富的新思维

 

面对日趋加剧的竞争环境,当代人感受到了前所未有的生存压力,财务危机和精神危机共存。可绝大多数人却不能洞悉时代的变革风向,不能迅速地调整自己的思维,主动地实现思想和观念的变革与更新。绝大多数人仍信奉着日趋落伍了的旧的赚钱手段,甘心情愿地在紧张、不安和焦虑中度日。而与日俱增的危机和恐惧感,使人们愈加拜倒在“金钱至上”的膝下,甘愿做“唯钱独尊”的奴隶。由于此风的蔓延,使“唯利是图”不仅不再受鄙视,甚至有人提出要“为唯利是图正名”,名曰:经商焉有不谋利乎?

经商谋利,本是人欲望所使。人生而有欲,满足其欲,无可厚非。追求自己与家人的物质财富保障,为什么不呢?赚钱,对现阶段的人类来说,毫无疑问是必须的、天经地义的。不过,金钱作为体现人欲望的一种物质载体,它同时具有使人堕落成魔鬼和使人升华为天使的双重魔力。

怎样赚钱?赚什么样的钱?在观念上可谓大相径庭。我们承认:人类自进入商品经济社会以来,追求物质利益最大化的旧传统经济体制,的确创造了巨大的经济效益。但历史地、客观地看,那只不过是人类进化中一个暂时的过程。为什么这样说这是一个暂时的过程呢?因为,由于这个过程用激起人最卑劣的动机和欲望,在变本加厉地损害他人的利益为代价的财富掠夺中,人性遭到史无前例的严重地扭曲,以致伴随着每一次个人物质财富的增加,都不得不是以其精神道德的沦丧为代价。如此尴尬的结局,自然非人性所使,人类所愿。因此,这也势必决定了旧的制度的暂时性。人类必将摆脱这种唯利是图的恶习。尚若不是这样,唯利是图修成了正道,那就不仅仅是人类精神财富的沦丧,更是人类文明的倒退,这是不可想象的。因此,在这个骚动的年代,特别要警醒人们的是:缺什么,也别缺了德。

 

一、金钱不是衡量财富的唯一标志

 

1、日趋过时的财富观

随着现代文明日益获得更充分地发展,以旧制度为基础的资本时代,完成了过去很长一个历史阶段完全做不到的事情。但是,在我们肯定它的历史意义的时候,我们不能不赞同马克思所做出的那个精辟的论断,即:“它是用激起人们的最卑劣的动机和情欲,并且以损害人们的其他一切秉赋为代价而使之变本加厉的办法来完成这些事情的。卑劣的贪欲是文明时代从它存在的第一日起直到今日的动力。财富,财富,第三还是财富……这就是文明时代唯一的、具有决定意义的目的”。因此,文明越是向前发展,资本的受益者们就越不得不给这种窘境披上一层外衣,以致形成一种习惯性的伪善。但是,这种状况不能无止境地下去。

2、财富的两个要素

财富应由物质和精神两个要素组成,缺一不可。但令人遗憾的是,许多人在追求物质财富的增长中,往往忽略精神财富对物资财富增长所产生的巨大力量。也许人们能认同:金钱不是财富的唯一标志。但在实践中,人们却又总是受利益的驱动而置创造财富的巨大精神力量于不顾。甚至曾有人提出:为了把经济搞上去,宁愿垮掉一代人。果真如此,那么,完全可以断言:即使经济暂时搞上去了,那也是暂时、畸形的,最终也要垮掉。

“经济基础决定上层建筑”,这是千真万确的理论。精神生产要以物质生产为基础,但同时它具有反作用于物质生产的巨大影响,因此,物质和精神是互相发生作用,缺一不可的。

3、精神生产归根到底是不断为物质生产开辟道路

正如恩格斯明确指出的那样:“如果有人在这里加以歪曲,说经济基础是唯一决定的因素,那么他就是把这命题变成毫无内容的、抽象的荒谬无稽的空话。”

如果说在这个社会曾经较之过去有巨大的发展,那也不过是因为在积累财富方面的现代一切成就不这样就不可能获得罢了。但是,它的全部发展过程都不可避免地在矛盾中进行。因此,伴随着资本的每一次上升,同时也呈现精神状况的又一次恶化,这种趋势就连最愚蠢的人也能体会得到。

所以,我们在大力发展经济的同时,必须清醒地认识到精神文化这一上层建筑反作用于物质生产的重要作用,重视物质生产和精神生产的相互协调,实现财富最大化的真正意义。

 

二、观念是把握商机的重要前提

 

1、消费的观念革命

今天,人类社会已经跨入一个高速并全面发展的新时代,它以摧枯拉朽的惊人力量和速度,无情地荡涤一切传统的旧择业观、旧金钱观以及不合时宜的旧体制、旧制度,无情地甩掉一切滞后的包袱。因此,在我们的现实中,许多事物还来不及思考便已烟消云散,许多设想还来不及实施便已胎死腹中,许多企业还来不及运作便已偃旗息鼓,可谓是:天下之势,辗转相胜。天下之巧,层出不穷。

我们已经处在在一个由低级的传统消费向高级的现代消费过渡的时代,我们承担着这个巨大消费市场的重任。然而,我们从来都被市场所操纵,为工厂和商场不断刷新他们的利润纪录,似乎成了我们必须的义务,我们没有自己的选择,我们也从来不质疑这样的义务和选择。因为不管怎样,我们都得消费,消费就意味着你必须不断地去挣钱,然后又不断地将钱送出去,成了为工厂和商场的创造丰厚利润工作的奴隶,当然,人们很愿意做这样的奴隶,并且也不会为做这样的奴隶而感到羞愧,反而因自己的大胆消费而生满足之感。因为这是你的付出所得到的回报,为了这个回报,你很愿意拼命的挣钱,周而复始。

但是,无论如何,你都是而且也只能是你所购回的商品的消费者,而不是这些商品的生产者。你永远都不可以成为赢家。若要成为赢家,只有一种方式,那就是正如著名的拉斯维加斯的首席执行官史蒂夫·艾恩所言:要想在赌场里赚钱,你就拥有一个赌场吧。

因此,当你要想成为消费的赢家,除非你成为产品的生产厂家或者成为商场的投资者,但你有雄厚的资金和管理财务和人事的才能吗?你有可能因倒闭而承受的资金和精神压力吗?传统生意的整个过程会耗尽你一生的精力,你越做大,你的危险性也越大,你将陷入一辈子的烦恼而不能自拔。有人说:开饭馆最稳当,天天可以见到数钱,心里踏实。但你可否听说,如果你想害一个人,最好的办法就是送他一个饭馆吗?于是,大的做不来,小的不愿做。于是,我们与金钱财富今生看来无缘。

2、变消费者为消费商

也许你从来不曾想过,如果你不甘心做消费的奴隶,你不甘心一辈子替人打工,你不甘心这一辈子做不了老板,其实并不难,只要更新一下自己的观念,走出传统赚钱的误区,从消费者转变为消费商,就能够实现你所有非凡的财富梦想。

想过吗?没有!因为这简直就是天方夜谭。所以,当有人向你传达这样一个新时代的信息,改变观念可以用你的手书写亿万资产的历史。你信吗?你不信,99.99%的人都不信。

3、拒绝观念革命就是拒绝财富

资本经过了长期的发展,在今天这个历史阶段,许多神奇的事物是你难以用旧的传统思维去想象的。由于观念革命可以造就出亿万资产,太不可思议,以致许多人都无一例外地选择了疑惑、彷徨,甚至选择了断然地拒绝。而我们很清楚:你所拒绝的不是财富,而是观念。

4、开辟财富的新历程

我们,作为99.99%的普通人来说,既没有继承祖辈丰厚的遗产,也没有能产生财富的权力或相应的社会关系,我们根本就不擅长于创造财富。但是,当这个世界有那么一些先进的现代化企业,他们集一流的产品研发、生产、物流,一流的财务和人事管理,无懈可击的分配制度,以人为本的企业文化于一身,一切风险由她来承担。她奉行的是给每一个愿意改变观念的人,创造一个多劳多得、享受非凡财富和自由的机会,她要改写财富的历史进程,她要用她坚实的臂膀托起每一个攀登财富高峰的人,让消费者同时成为消费商。

我们知道,财富的爆炸索,恰恰由消费商来点燃。而给予你的火种者却只有一个要求,那就是:请你真诚地去帮助和你一样需要事业机会的人迈向成功。简单吗?就这么简单。神奇吗?就这样神奇得令你不可思议。然而它确确实实地存在,并且创造了近50年辉煌的历史。它不仅成为拉动美国经济的奇迹,还改写了人们固有的财富旧观念,开辟了财富的新历程。今天的美国富人阶层中有25%的人享受着这个新经济模式的恩惠,中产阶层更是以千万计。在日本所掀起的强劲风暴,振兴了日本的经济,成为日本经济的新生力量。

在美国沸腾,在欧洲沸腾,在日本沸腾,在东南亚沸腾,世界沸腾了。所到之处无不令那些接受她恩惠的幸运者们雀跃,每个人都抑制不住内心的喜悦。旁观者认为这些人疯了,他们能不疯吗?这简直就是上帝在呼唤。每个人都在尝试着,努力着,奋斗着。人们不分先后,不分年龄,不分贵贱,他们以他们的满腔激情和执著,改变着千百万人的观念,改写着人类财富的历史。

现在,这种新经济模式开始向中国这个世界上最大,也是最后的市场转移,因此,它也必将像在它曾经造就新生的中产和富人阶层的过去历史一样,在中造就新一代中产和富人阶层,并刷新它的历史纪录,再造一个灿烂的辉煌。

这样说,也许你认为根本就不可能,但它却实实在在地正在发生。因此,你不能再以旧的财富观念来看待那一神奇的、不可思议的新生事物。我们应清醒,穷人和富人的区别其实很简单,那就是:穷人总是把可能的事想象为不可能的事,而富人却总是把不可能的事办成了可能的事。

你也许可以不信、可以怀疑,但你不可以不给自己一个了解的机会。倘若你都不给自己一个了解的机会,你又怎么知道从你身边溜走的不是你梦寐以求的商机呢?

5、把握商机,创造非凡的财富

历史一直在述说着这样的史实:一个新生的事物在其发展的进程中,一般都要经历四个过程,在这四个过程中,一般会出现两次大的浪潮。

第一个过程为新生期:也是第一个浪潮的形成期,这个阶段因其新生而充满了朝气,一些敢于吃螃蟹的勇者成为开路先锋,他们成功了。

第二个过程是波折期:由于这个新的浪潮荡涤着一切旧观念、旧制度,势必要遭受旧势力的质疑甚至打压而出现波折。许多随浪潮而进的从众者纷纷放弃而成了烈士,不放弃者依然在海边收拾着绚丽的贝壳,他们成了财富自然的收益的幸运儿,他们也成功了。

第三个过程是勃发期:此时,一切旧势力的障碍已被排除,积聚起来的浪潮汹涌澎湃,你在这个浪潮的到来时成为勇敢的弄潮儿,顺着涌动的潮流而上。你就能用最短的时间获得最好的财富效率,也许你只花10小时的工作量就可以创造100小时甚至1000小时工作的报酬。更欣慰的是,那些早期的勇士们,用他们的臂膀将你托上浪峰,助你成功。因此,我们也把消费商这个阶段视为把握财富最佳、也是最后一个“商机”。

第四个过程是平和期:尽管这个造就富人的平台依然存在,但弄潮儿们都不会在没有浪潮的水面上陪你玩耍,更多的时间是他们要享受超凡的生活,或自由地去做自己愿意做的事。你依然可以成功,只是成功的时间会稍微长一些。比如,在浪潮到来的时候,你敢于冲浪,那么你就可能在三五年的时间完成了后人要用十年二十年才能完成的事情。

今天,这个勃发期的浪潮正在中国积聚,能成为这一波浪潮的弄潮儿,无疑是幸运的。问题是你敢弄潮吗?因此,我们说观念是把握并商机的前提,关键就在这里。

 

三、创造财富的新思维

 

1、助人助己,同享丰盛

一些把握未来财富增长趋势的先进大型现代化企业,已经为人类编织出了新的成功摇篮,一个以“助人助己,同享丰盛”的新现代企业精神,以制度的形式,拉开了前所未有地造就千百万新型的、富有爱心和社会责任感的中产和富人阶层的历史帷幕。更令人欣慰的是,一群普普通通的人们,由于他们秉承了这一伟大精神,从而获得了丰厚的回报,纷纷登上中产和富人阶层。

2、改写历史进程的崇高理想

自由、平等与博爱,这是人类历经数千年的生产、生活实践后才认识到的最珍贵的人生理想和境界。但是,人们是否思考过,要想获得真正的自由,首先必须实现社会的平等,必须形成一个人人都付出一份爱的社会风气。设想:在一个没有爱的付出,没有人与人之间相互平等的社会,谈论自由是多么的可笑。因此,当人类第一次将“自由、平等与博爱”这一最崇高的理想庄严地写入人类宣言的时候,人类就义无反顾地开始了向这一终极理想的迈进。

综观人类每一个新理想的实现,从来就不是一帆风顺的,但又从来就没有什么力量可以阻挡。同样,今天“自由、平等与博爱”这一崇高而伟大的理想,也一定会在人类的不断进化的历程中实现,这是毫无疑问的。

当然,我们也要客观地认识到,实现这一理想的历史局限性,道还很曲折,路还很漫长,甚至在许多人的头脑中还认为,消费商这不过是个乌托邦之幻想。不过,一切都在不可能发生的时候发生着。

一些高瞻远瞩的现代企业家,已经率先在他们的企业精神中高扬起了“自由、平等与博爱”的大旗,为什么人类在事隔整整两个世纪后,才开始找到了弘扬这一精神的切入点,并将这种纯精神的财富植入到物质生产的运行中去呢?显然,一代代有历史使命感和社会责任感的现代企业家们,他们对那种尔虞我诈、唯利是图的赚钱手段早已深恶痛绝。他们寻找着、探索着,终于领悟到了先哲们倡导的“自由、平等、博爱”的真谛,在物质生产活动,贯彻消费商“助人助己”的理念,从而创造了享受非凡的自由人生境界。

于是,奇迹终于出现了。因这一消费商新精神的广泛传播,它以其无比旺盛的生命力,引发了21世纪现代企业的一场深刻地文化变革。

当新一轮变革到来的时候,我们能不能敞开自己的心扉,去聆听、去触摸、去参与,融入到消费商创富这一历史必然的进程中去。在经济全球化不可抗拒的强劲洪流到来的时候,我们不能再成为时代的弃儿。你做什么并不重要,重要的事你必须把“自由、平等与博爱”的崇高理念植入到你的人生和事业中去。她才是你21世纪成就辉煌人生的唯一坚实的基石。

同在一个行业,帮助他人扩大营业额,却不会对自己的营业额构成任何威胁,这是何等的不可思议。“同行是冤家”在消费商概念这里成了愚昧的代名词。“助人助己,同享丰盛”的制度,消除了传统企业之间那种互不信任、相互竞争所带来的奸商气息,没有利害冲突,没有相互的欺骗,只有相互帮助。人与人之间完全是一种合作、平等的伙伴关系。这种关系,使得合作的机会日益增多,友好互信的纽带日益增强,人间真情自然流露,快乐而令人羡慕。

3、追求自由,享受超凡的人生

追求自由的人生绝不只是为了赚钱,而是为了享受生活的快乐。过去那种靠掠夺、欺诈的强者为富的时代,必将被历史的进程所唾弃,爱的力量引领着成功和财富向我们走来。当爱成为一种自觉的给予,平等成为一种合作的前提,你才有了成为一个是受尊重的、有爱、有钱、又有闲的新自由人。

“助人助己,同享丰盛”新观念一经创立,创造新财富的新平台就会世代相传,但是,辉煌的成就,必须由你自己去创造。不要让一个由数百亿的年营业额的生意向数千亿的高峰涌来时刻,因你的拒绝而错过成功的最佳时机。

当新一轮财富爆炸的时刻即将到来时,你是否做好了准备?时机不可能更好了,该轮到你做出决断的时候了,因为,历史已经走到了这个阶段,“自由、平等与博爱”的全民性理想正在演变为现实。

我们确信:

人类“自由、平等与博爱”的终极理想和伟大精神,必将成为创造21世纪财富的新思维,消费商时代来临了!

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